中国古代八大兵书——曾国藩兵书

第二编 曾国藩治兵语录

本编综述

《曾国藩治兵语录》的条目基本上都选自近代名将蔡锷所编的《曾胡治兵语录》。

《曾胡治兵语录》辑录于1911年，蔡锷作序，每篇章后都写有按语。书中的曾就是曾国藩，胡是胡林翼。胡林翼字贶生，号润芝，湖南益阳人。其父原是嘉庆进士，十分推重程朱理学，因此胡林翼从小便受到理学的薰陶。他和曾国藩是同一时代的人。1854年他以道员衔率黔军到湖北，与湘军一道反攻武昌。两年后升任湖北巡抚，全力支援曾国藩围剿太平军。

《曾胡治兵语录》一书于1917年在上海印行，梁启超为之作序，影响深远。1919年，李根源又在广州重印。蒋介石非常推崇《曾国藩兵书》，在他担任黄埔军校校长时，曾加以增补，并将该书定为教材。该书的兵法思想，对现代中国军官、将领，以及现代战争史都具有极大的影响。

《曾国藩治兵语录》，主要涉及军事人才的选拔、选拔的标准，以及治军打仗的一些原则。在曾国藩看来，好的将领必须具有“勤、恕、廉、明”的品德。同时，他主张“以礼治军”，认为“带勇之人，用恩莫如仁，用威莫如礼”。他认为士兵的斗志和将领的谋略往往决定战争的胜负。他极为重视军事训练和纪律教育；在临敌作战方面，他主张应扼守要地，巩固后方，积极进攻，各个击破；主张集中兵力，戒除浪战。认为将领应身先士卒，军事上主张扎硬寨、慎战，同时也主张抓住战机主动出击，讲奇正，重计谋。

一尊贤使能

【原文】

拣选将材，必求智略深远之人，又须号令严明，能耐劳苦，三者兼全，乃为上选。

求人自辅（1），时时不可忘此意。人才至难（2），往时在余幕府（3）者，余亦平等相看，不甚钦敬，洎（4）今思之，何可多得？弟当常以求才为危，共闾冗（5）者，虽至亲密友，不宜久留，恐贤者不愿共事一方也。

取人之式，以有操守而无官气，多条理而少大言为要。办事之法，以五到为要。五到者，身到、心到、眼到、手到、口到也。身到者，如作吏则亲验命盗案，亲巡乡里（6），治军则亲巡营垒，亲探贼地是也。心到者，凡事苦心剖析。大条理、小条理、始条理、终条理，理其绪而分之，又比其类而合之也。眼到者，注意看人，认真看公牍（7）也。手到者，于人之长短，事之关键，随笔写记，以备遗忘也。口到者，使人之事既有公文，又苦口叮嘱也。

第一戒个骄宇，心根之际若有丝毫骄矜，则在下之营官必傲，士卒必惰（8），打仗必不得力矣。第二守个廉字，名位日尊，岂有怕穷之理？常使在下之将官多占些便益，士卒多沾些恩泽，则人人悦服。切不可处处打算，惹人谈论。得了名，就顾不了利。莫作名利双收之望，但重名扬万古之志。

【注释】

（1）辅：辅助、帮助。

（2）至难：特别困难。

（3）幕府：古代军队中将帅办公的地方。

（4）洎：到，及。

（5）闾冗：重要。

（6）乡里：乡下。

（7）公牍：公文。

（8）惰：怠惰、散漫。

【译文】

挑选将材，要找具有深远智慧谋略的人，而且要号令严明，能耐劳苦，这三个条件都具备，就是最好的人选。

要求别人辅佐自己，时时刻刻不能忘记这些道理。获得人才是非常困难的，过去有些人做我的幕僚，我只是平等对待，对他们不是很钦敬，今天看来，这些人是多么地不可多得。你应该常常把寻求人才作为重要的任务，至于那些无能之辈，即使是至亲密友，也不应久留，这主要是担心有才的人不愿与他们共事。

择取人才的方式，以有节操而没有官气、条理清晰而又不说大话为关键。办事的关键是要做到“五到”，即身到、心到、眼到、手到、口到。所谓身到，就是作为官吏对命案、盗案必须亲自勘验，并亲自到乡村巡视；作为将官就必须亲自巡视营地，亲自察看敌情。心到，就是凡事都要仔细分析它的大条理、小条理、起初的条理和结束时的条理，既要理清它的头绪而与其他事做一区别分析，又要归纳它的特点，类比近似的事理。眼到，就是要专心地观察人、认真地读公文。手到，就是对人的才能长短、事情的关键所在，动作笔记，以防止遗忘。口到，就是在命令人做事时虽然已有公文，仍要苦口叮嘱。

为人将领第一要戒“骄”字，心里如果有丝毫骄矜之气，那么他手下的营官必然傲气十足，士兵怠惰，打仗不肯出力。第二要守“廉”，自己的地位一天比一天高，哪还有怕穷困的道理？要经常让自己的手下将官多获利，德泽也要施于众将士，如此就会人人心悦诚服，千万不要处处为自己打算，引发人们的议论。既然有了名，就无法再去顾及利，不要有名利双收的奢望，但必须有名传万古的志向。

【心得】

在这几段语录中，曾国藩论述选择将才的原则。对他的这些观点，蔡锷是这样评价的：“古人论将有五德，曰：智、信、仁、勇、严。说得非常精要，要求也特别高。西方人谈论将领时，总要称‘天才’。换句话说，将领需要天赋的智慧与勇敢。而曾国藩、胡林翼都主张作为将领必须要有良心和血性。真可谓中肯之论，同时也是他们独到的看法。

“咸丰、同治年间，太平军攻陷东南十余省，东南半壁，沦陷殆尽。两公原本是一介书生，都是翰林出身，一个是清宦，一个是僚吏，对于统兵打仗，他们连做梦都没有想过，他们平时所做的事，与行军打仗没有丝毫关系。只因有良心血性，而使他们的才干，发挥得淋漓尽致，军功卓著，恩泽全国。他们的功勋、行事、言论，可与古今的名将相媲美，而且毫不逊色。

“这难道不是精诚所至，金石为开吗？假如他们二人与一般人并无二致，那么，他们最多也不过做一名显赫的官员，或者做一个小有名气的作家，随着岁月的流逝而湮灭，如何能够从军队中奋起，平定国难，建立旷世奇功呢？

“以上各节，言辞大多十分沉痛，都是悲叹人心沉沦，志节不振作。眼下，时局的险恶、祸患的剧烈程度，大概10倍于咸丰、同治时期。我们身为军人，若不确立宏大的志向，以救国为目的，以为国捐躯为归宿，就不足以救同胞出苦海，使国家走上正常发展的道路。我们必须把这颗赤诚之心，奉献给九死一生的战场，义无反顾，才可能于事有补。如果大家果真能下定决心，百折不挠，那么千灾百难皆可迎刃而解。假如我们这些做将校的人，都以居高官、受厚禄，安享荣华富贵为追求的目标，士兵则以获取虚名和军饷为追求的目标，那么，曾、胡二人必定要痛哭于九泉之下了。”

的确，将才是在战争中取胜的重要基础，历史上因为择人不当而造成战争失败的例子不胜枚举，而其中最具代表性的莫过于诸葛亮对马谡的误用。

马谡是诸葛亮好友马良的胞弟，史称其人“才气过人，好论军计”，因而深受诸葛亮的赏识，让他担任参军之职。马谡刚开始时的确不负诸葛亮的倚重，在军事上曾多有建树，如提出“攻心为上”的建议，为诸葛亮“七擒孟获”，顺利平定蜀南，立下了重大功绩。但他在戍守街亭时，却犯了兵家之大忌。

蜀国街亭为汉中咽喉要地，诸葛亮派将驻守。马谡请令，诸葛亮再三叮嘱须靠山近水扎营，并令王平辅之。马谡刚愎自用，违令，又不听王平谏言，竟在山顶扎营，因而被魏将张邰所败，街亭失守。马谡不遵诸葛亮将令，失守街亭，与王平回营请罪。诸葛亮虽惜其才，但以军法无私，挥泪斩之，并因己用人失当，上表自贬。

虽说马谡才气过人，但由于他缺乏实战经验，又不听从诸葛亮的指挥，王平的谏言，终于造成了街亭惨败。

正是基于对将才的器重，所以每到一地，曾国藩即广为寻访、延揽当地人才，如在江西、皖南、直隶等地他都曾四处求才。他的幕僚如王必达、程鸿诏、陈艾等人都是透过这种方法求得的。与捻军作战期间，曾国藩在其所出“告示”中特别列出“寻访英贤”一条，以布告远近：“本部堂久历行间，求贤若渴，如有救时之策，出众之技，均准来营自行呈明，察酌录用。”“如有荐举贤才者，除赏银外，酌予保奖。借一方之人才，平一方之寇乱，生民或有苏息之日。”薛福成就是在看到告示后，上《万言书》，进幕府，并成为曾国藩兴办洋务的得力助手的。

在直隶总督任内，为广加延访，以改当地土风，曾国藩除专拟《劝学篇示直隶士子》一文广为传布外，还将人才“略分三科，令州县举报送省，其佳者以时接见，殷勤奖诱”。曾国藩与人谈话、通信，总是殷勤地询问其地、其军、其部是否有人才，一旦发现，即千方百计调到自己身边。他幕府中的不少幕僚都是透过朋友或幕僚推荐的。为了增强对人才的吸引力，避免因自己一时言行不慎或处事不当而失去有用之才，曾国藩力克用人唯亲之弊；同时，自强自立，“不敢恶规谏之言，不敢怀偷安之念，不敢妒忌贤能，不能排斥异己，庶几借此微诚，少补于拙”。从其一生的实践看，基本上他做到了这一点。曾国藩周围聚集了一大批各类人才，幕府之盛，自古罕见，求才之诚，罕有其匹，事实证明其招揽与聚集人才的办法是正确且有效的。

同时，曾国藩还非常注意人才的互相吸引，认为“得一而可得其余”。他曾举例说：求才“又如蚨之有母，雉之有媒，以类相求，以气相引，庶几得一而可得其余”。蚨，即青蚨，是类似昆虫的一种小动物。“生子必依草叶，大如蚕子。取其子，母即飞来，不以远近……以母血涂钱八十一文，以子血涂八十一文，每市物，或先用子钱，或先用母钱。皆复飞归，轮转无已。”“雉之有媒”，是说猎人驯养的家雉能招致野雉。物以类聚，人以群分，曾国藩以青蚨子母相依不离、家雉能招致野雉，比喻征求人才时须重人才互相吸引，使之结伴而来，收“得一可及其余”之效。

“世有伯乐，然后有千里马”。自从唐代大文学家韩愈的《马说》问世以来，时至今日，“伯乐”已成为关于发现并推荐人才的代名词了。在历史上许多荐贤举能的故事中，三国时代吴国的阚泽推荐陆逊却是极其难能可贵的，他的作为实际上难于历代许许多多的“伯乐”。曾国藩幕中经人推荐的人才也很多。方宗诚、陈艾都是吴廷栋推荐的；吴汝祖是安徽人，是方宗诚推荐入幕的；赵烈文是周腾虎推荐的；李善兰是郭嵩焘推荐入幕的；李善兰又荐张文虎入幕；容周则是李善兰、张斯桂、赵烈文二人推荐的。

对人才的广泛搜罗和耐心陶铸，是曾国藩能够成其“事功”的一个重要原因。李鸿章作《曾文正公神道碑》，称誉他“持己所学，陶铸群伦。雍培浸灌，为国得人。……知人之鉴，并世天伦。”曾国藩确有谋国之忠与知人之明。后来，薛福成评述道：“自古多事之秋，无不以贤才之众寡，判功效之广狭。曾国藩知人之鉴，超轶古今。或邂逅于风尘之中，一见以为伟器；或物色于形迹之表，确名许为异材。平日持议，常调天下至大，事变至股，绝非一手一足之所能维持。故其振拔幽滞，宏奖人杰，尤属不遗余力。”《清史稿》评论曾国藩，亦称：“至功成名立，汲汲以荐举人才为己任，彊臣国帅，几遍海内。以人事君，皆能不负所知。”石达开也曾称赞曾国藩说：“虽不以善战名，而能识拔贤将，规划精严，无间可寻。大帅如此，实起事以来所未睹也。”

曾国藩为求得贤能之人，是颇下工夫的。王定安记述说：“国藩专务以忠诚感召人心，每乡里士来谒，温语礼下之，有所陈，务毕其说。言可用，则斟酌施行；即不可用，亦不话责，有异等者，虽卑贱，与之抗礼。”他礼贤下士，颇有周公吐哺之风。《归闻随笔》记述道：“咸丰以来，统兵人员推公平生来未尝台坐，其每见僚属必台坐者，胜保也。台坐者，旧制，大员见小吏，居中设独坐而坐，谒者立于傍也。”曾国藩曾向友人描述自己在咸丰三年的心情说：“弟尝谓带勇需智深勇沉之士，文经武纬之才。数月以来，梦想以求之，焚香以祷之，盖无须臾忘诸怀。”及至咸丰十年，曾国藩被任命为两江总督，“事业”大行发展，人才尤为极需。他给友人写信说：“国藩当疲之急，忽膺艰巨之任，大惧除越，贻友朋羞。惟广求名将，以御寇氛；广求循吏，以疏民困，得一分则鄙人可免一分之咎。得十人百人，则地方渐受十分百分之福。”曾国藩求才，可说是“一以贯之”的。为此，他常写人才闻见日记。将所见所闻，分为“闻可”、“闻否”、“见可”三类，以备识人、求才之用。

曾国藩这种知人之明主要表现在他慧眼识才。这可以从他与左宗棠、李鸿章、李元度三人的关系上得到具体生动的说明。

左宗棠在曾国藩死后，曾写了这么一副挽联，别出心裁地把自己写了进去：

谋国之忠，知人之明，自愧不如元辅；

同心若金，攻错若石，相期无负平生。

曾、左交恶多年，音息不通，但曾国藩对左宗棠的才华向来极为赞赏，在他处于危厄之际，伸出援助之手，荐举他以四品京堂襄赞军务，掌握军队实权，位至督抚。此举也终于赢得了左宗棠的“自愧”；这是曾国藩“谋国之念、知人之明”的一个实实在在的事例。他们“同心”、“攻错”，指的都是忠于国家，无负平生，足见曾、左二人都有宽广的胸襟。所以，左宗棠这副半怀人半责己、半颂德半抒怀的挽联，被后人盛誉为名联。

曾国藩对李鸿章的磨练在当时更是为人传颂。

最初，李鸿章投靠到曾国藩门下时，曾国藩对其态度表现得极为冷淡。其实，曾国藩并不是不愿接纳李鸿章，而是看李鸿章心态高傲，想挫一挫他的锐气，磨圆他的锐角。这大概就是曾国藩这位道学先生培养学生的一番苦心吧。自此之后，曾国藩对李鸿章的锐角着意进行了打磨，使他变得老成世故，打下了立足官场的“基本功”。

曾国藩很讲究修身养性，规定了“日课”，其中包括吃饭要定时，即使在战争期间也不例外。而且，按曾国藩的规定，每顿饭都必须等幕僚到齐方才开动，差一个人也不能动筷子。曾国藩、李鸿章，一是湘人，一是皖人，习惯颇有不同。曾国藩每天天刚亮就要吃早饭，李鸿章则不然，向来就有一种不惯受拘束的文人习气，而且又出身富豪之家，对如此严格的生活习惯很不适应，于是，每天的一顿早餐就成了他沉重的负担。一天，他假称头疼，没有起床。曾国藩派士兵去请他吃饭，他还是不肯起来。之后，曾国藩又接二连三地派人去催他。等他赶到大营，一入座，曾国藩就下令开饭。吃饭时，大家一言不发。饭后，曾国藩把筷子一扔，板起面孔对李鸿章说：“少荃，你既然到了我的幕下，我要告诉你一句话：我这里所崇尚的就是一个‘诚’宇。”说完，拂袖而去。

李鸿章何曾遭受过当众被训斥的滋味！这才对曾国藩严谨的行事风格有所了解，因而心生警惕。从此，李鸿章在曾国藩面前更加小心谨慎了。

李鸿章素有文才；曾国藩先让他掌管文书事务，之后又让他帮忙批阅下属公文，撰拟奏折、书牍。李鸿章将这些事务处理得井井有条，甚为得体，深得曾国藩赞赏。几个月后，曾国藩当众夸他：“少荃天资聪明，文才出众，办理公牍事务最适合，文稿超越众人，将来一定大有作为。‘青出于蓝而胜于蓝’，也许会超过我，好自为之吧。”

这一贬一褒，自然有曾国藩的意图。而作为学生的李鸿章，对这位比他大十二岁的老相国也是佩服得五体投地。他对人说：“过去，我跟过几位大帅，糊糊涂涂，不得要领；现在跟着曾帅，如同有了指南针。”

李鸿章在未入曾幕之前，曾先后附随团练大臣吕贤基及安徽巡抚福济。此二人非战乱之才，对于领兵作战缺乏经验。李鸿章在他们手下带兵及处幕，没有本领可学。曾国藩所以能在举世滔滔之中产生中流砥柱的作用，就是因为他能以子弟兵的方法训练湘军，使他们成为一支能征善战的队伍；而他所拟定的流布全局、十道分进，对太平天国展开全面防堵围剿的战略方针又极为正确，使他能在对太平天国的战争中掌握主动优势。

二礼贤下士

【原文】

窃（1）疑古人论将，神明变幻，不可方物（2）。几于百长并集，一短难容。恐亦史册追崇之词，初非预定之品，要以衡（3）材不拘一格（4），论事不求苛细。无因寸朽而弃连抱（5），无施数罟以失巨鳞（6），斯先哲（7）之恒言，虽愚蒙（8）而可勉。

【注释】

（1）窃：私下。

（2）方物：想像。

（3）衡：衡量。

（4）格：标准。

（5）连抱：数人联手才能抱住，比喻树木粗大。

（6）数罟以失巨鳞：数：密的意思。罟：鱼网。巨鳞：大鱼。

（7）先哲：古代贤德之人。

（8）愚蒙：愚昧而幼稚。

【译文】

我私下怀疑古人评论将才的做法，它们往往神明变幻，不可想像。几乎要把所有的优点都集中在一人身上，一点短处都不能容忍。恐怕这是史书上的溢美之词，并非是选拔将才之初定下的标准。其实，选拔将才最主要的是不拘一格，评论事体不能过于苛求。不能因为一点点短处就不用极有才干的人，不能因为织有细密的鱼网就漏掉了大鱼。这是从前圣贤常常说的话，即使是愚昧不开窍的人，也可以经过劝道而醒悟。

【心得】

中国人向来喜欢在道德评价上给予严苛的要求，一说起圣君圣人就认为他们是高高在上的完人，似乎人世间的优秀品德都集中在他们身上，他们就是人间的上帝。而说起恶人则一无是处，好像世界上所有的罪恶缺点都集中在他们身上似的。然而孟子早就说过，桀纣并不是像人们所说的那样坏，尧舜汤武也并不像人们所说的那样好。尽管这是“亚圣”说的话，但人们并不这样看。一个主张中庸的民族在道德评价上竟如此极端，这似乎是一个极矛盾的现象，实际上这正是道德文化、礼仪文化的显著特点。

由于有这种悠久的传统，古代人选拔人才最注重的就是“德”，“太上立德”一语就明显反映了这点。于是对那些极有才干的人百般挑剔，只要有一点缺点就常常弃之不用。对那些平庸的官员，只要觉得他有忠孝之类的仁德，哪怕他政绩平平、毫无建树也会认为是个人才，这种人还常常成为不倒翁似的三朝元老。

战国时齐国的孟尝君田文虽以善于养士著称，但他最初也并非来者不拒，对不太喜欢的士人，他也常逐之。后来，经过鲁仲连的劝说，他才真正懂得了用人不拘一格的道理。

一次，孟尝君要驱逐一位不喜欢的食客，正巧遇到好友鲁仲连，鲁仲连对他讲了一番十分耐人寻味的话，使他改变了主意。鲁仲连说：“猿嫁猴错木据水，则不若鱼鳖；历险乘危，则骐骥不如狐狸。曹沫之奋三尺之剑，一军不能当；使曹沫释三尺之剑，而操铫镰与农夫居垅亩之中，则不若农夫。故物舍其拨工，取其所短，尧亦有所不及矣。今使人而不能，则谓之不肖；教人而不能，则谓之拙，拙则罢之，不肖则弃之，使人有弃逐，不相与处，而来害相报者，岂非世之立教首也哉！”他这段话的大意是，人都是各有所长，亦有所短，若弃长取短，人人都成了愚人；若用其所短，就更为不智。鲁仲连的一番话，说得孟尝君茅塞顿开，不再驱逐那位食客。从此，更加广泛地延揽士人，不拘一格，来者不拒，各种人才都奔走于他的门下，为他所用。

然而，直到今天，不正确的用人观念仍然根深蒂固地盘踞在人们心中，由此形成了许多弊端。英国著名的历史学家诺斯古德·帕金森曾专门对平庸之人担任领导者所带来的问题进行研究，并写出《帕金森定律》一书。他指出，一个不称职的平庸官员往往喜欢任用程度更低的人做助手，因为他们既不想因辞职而损失既得利益，更不想让能力强的人协助他工作，否则就会成为他将来的竞争对手；比自己更蠢的人则可以由他任意支配。然而这样一来，两个助手能力不济，他们又会任用比他们更无能的人，这样层层发展，使得一个机构人员冗杂，互相推诿，相互牵制底下的领导者。

闻名于世的德国大众汽车公司在70年代初期就曾因总经理缺乏现代生产的管理能力而使公司发生巨额亏损。于是管理专家斯克米尔受命于危难之际，接替了总经理的职位。他采取大刀阔斧的措施，消除无能的人，使各级领导干部大为减少，员工由11万多人裁减剩9万多人。由于减少中间环节，解决了人浮于事的现象，大大提高了工作效率，公司一系列的改革措施得以迅速实施。1975年底转亏为盈，1976年更一跃获利了10亿马克。

三知人善任

【原文】

今日所当讲求，尤在用人一端。人材有转移（1）之道，有培养之方，有考察之法。人材以陶冶（2）而成，不可眼孔太高，动（3）谓无人可用。

求人之道，须如白圭（4）之治生，如鹰隼（5）之击物，不得不休（6）。又如蚨（7）之有母，雉之有煤，以类相求，以气相引。庶几得一而可及其余。

人非大贤，亦断难出此两失之外。吾欲以“劳苦忍辱”四字教人，故且戒官气而姑用乡气之人。必取遇事体察，身到心到口到眼到者。赵广汉（8）好用新进少年，刘晏（9）好用士人理财，窃愿师之。为政之道，得人治事，二者并重，得人不外四事，曰广收、慎用、勤教、严绳（10），治事不外四端，曰经分论合（11）、详思约守（12）。

专从危难之际，默察朴拙（13）之人，则几矣。

人才非困厄（14）则不能激，非危心深虑则不能达。

天下无现成之人才，亦无生知之卓识，大抵皆由勉强磨炼（15）而出耳。《淮南子》曰：“功可强成，名可强立。”董子曰：“强勉学问，则闻见博，强勉行道，则德日进。”《中庸》所谓：“人一己百，人十己千。”即强勉功夫也。今世人皆思见用于世，而乏才用之具。诚能考信于载籍（16），问途于已经，苦思以成其通，躬行（17）以试其藏，勉之又勉，则识可渐通，才亦渐立；才识足以济世，何患世莫己知（18）哉？

【注释】

（1）转移：指潜移默化。转：转变。移：改变、变化、教化。

（2）陶冶：引申为培育造就人才的意思。陶：制作陶器。冶：铸冶、熔铸。

（3）动：动辄。

（4）白圭：周代人，善观时变，有治国之才。曾对人说，他治理生产、管理国家大事就像伊公、吕望，用兵则如孙子、吴子一般。

（5）隼：又叫鹘，飞得很快，善于袭击其他鸟类和小动物，属性凶猛。

（6）休：停止。

（7）蚨：一种昆虫，似蝉但略大，每产子必依单间。《搜神记》云：“南方有虫，名青蚨，大如蚕子。取其子，母即飞来。以母血涂钱八十一文，以子血涂钱八十一文，每市物，或先用母钱，或先用子钱，皆复飞归，轮转无已。”

（8）赵广汉：汉朝蠡吾人，字子都，汉宣帝时曾任颖川太守，不畏权贵，颇受世人称誉。

（9）刘晏：唐代治国理财的行家，官至宰相。

（10）绳：纠正、约束、制裁。

（11）经分论合：指办事要有条理，不要杂乱无章。

（12）详思约守：指临事要三思而行，要深思熟虑。

（13）朴拙：比喻一言行直率，毫不掩饰，不为世俗所欢迎的人。

（14）困厄：困：苦，窘迫。厄：阻塞、不通。

（15）勉强磨炼：勉：勉力。勉强：努力。磨炼：磨励，在艰难困苦的环境中锻炼自己。

（16）载籍：古代典籍。

（17）躬行：亲身实践。

（18）莫己知：即莫知己，没有人知道自己。

【译文】

今天应当讲究与追求的，尤其是在用人方面。人才有潜移默化的方法，有培养之途，也有考察之法。人才是锻炼出来的，眼光不要太高，动辄就说没有可用的人才。

求人才的方法，要像白圭治理生产和管理政务那样能善观时变，要像鹰隼袭击猎物那样，不得到绝不罢休。又要像青蚨之有母、野鸡之有媒，以类相求，同气相引，这样，就可以由得到一个人才而得到其他许多人才。

若不是非常贤能的人，是很难避免这两种缺点的，我打算用“劳苦忍辱”这四个字教人，所以尽可能不用具有官气之人而用较有乡土气的人。务必要找到那种遇事亲自体察、身到、心到、口到、眼到的人。赵广汉喜欢用初出茅庐的年轻人，刘晏喜欢用读书人来理财，我愿意向他们学习。

为政之道，必须并重搜罗人才和治理好事务这两者。搜罗人才须注意四个方面：一是广泛搜罗；二是必须谨慎；三是要经常加以教育；四是对他们的过错要严加责罚。处理事务也要注意四个方面：一是经分；二是论合；三是详思；四是约守。

在特别危难时，暗中观察朴实无华、不善言辞的人，这种方法是最好的。

人才若不是处于艰苦的环境中，便不会奋发有为；没有经历必须危心深虑之事，就不能显达。

天下没有现成的人才，也没有生来就具有远见卓识的人。人才大多是在艰难困苦中努力磨练出来的。《淮南子》说：“功劳可透过努力来建立，名声可透过努力来获取。”董仲舒说：“努力地做学问，知识就会广博；努力按理行事，道德修养便会天天进步。”《中庸》说：“别人花一分工夫，你要花上百分，别人花十分工夫，你要花上千分。”就是要人多多努力。现在的人都企盼为世所用，却缺乏拯救社会的才略。如果真正能从古代典籍中加以考证，再向那些过来人学习，苦苦思索以求融会贯通，并亲身去实践，以验证其效果，不断努力，那么就可以慢慢通达识变，才识就得以逐渐地培养起来。才识若足能有益于社会，又何必担心世上的人不知道你呢？

【心得】

对于曾国藩上述的论述，蔡锷是这样评价的：“曾国藩认为身居高位的人应该以知人晓事为职责，而且以他能否知人晓事来判断他们是君子还是小人。虽然是有感而发，但所持的观点却非常公允，并不是一时的愤激之词。用人是否得当，取决于是否真正了解人；办事能力的优劣，取决于对事情的理解是否透彻。不了解人，便不能任用人；不明白事理，又怎么能办事呢？君子与小人的区别，以能否利人济物为判断的标准。如果委任的人不称职，所办的事措置失当，以致影响大局，即使当事人并无其他私心杂念，最终都难以得到宽恕。

“古代贤德之人在用人时，内举不避亲，外举不避仇，其光明正大，足以成为百世的楷模。曾国藩推荐左宗棠，弹劾李次青，并不因为个人的恩怨而影响推荐和弹劾，一代名臣的宽广胸怀，千古不朽。”

无论从事任何事业，人才是第一重要因素。历来成就大事业的人，都是从人才入手。不知人不善任必然失败。东汉末，袁绍、曹操在官渡对峙时，袁绍的实力比曹操雄厚数倍。文有田丰、沮授等这样很有智谋的人，武有张郃、高览这样的虎将，袁绍都不能恰当使用。起兵时，田丰、沮授都认为不合时宜，袁绍不听，却信用审配、郭图等人的错误意见。交战中，曹操粮尽的情报被许攸获取，许攸向袁绍献计袭许昌，袁绍不听，反而疑他是曹操的奸细。许攸一气之下投向曹营，张郃、高览也被曹操招降。最后，袁绍兵败身死。

知人善任只是手段，如果倒行逆施，逆历史潮流而动，照样要失败。（此时所被用的能人必然不会太多）。东汉末，董卓进京，文有李儒，颇有头脑，武有吕布，英勇善战，又招览名士蔡邕为官，可以说是很重视人才的。但他倒行逆施，残害朝野百姓，天人共愤，这就给王允在他和吕布之间施行反间计提供了机会，最后终于被杀。

一次，汉武帝到郎署（汉朝官署名）巡视，遇见一个衣冠不整的白发老翁，就问他：“你叫什么名字呢？何时在此为郎呢？”

老翁答道：“臣叫颜驷，文帝时就在此为郎了。”

武帝又问：“为何年事已高，仍旧在此当差呢？”

颜驷答道：“文帝好文而臣好武，景帝喜欢年老而臣年少，陛下喜欢年少而臣已年老，因此历经三世都没有晋升的机会，只好一直在此当差了。”

假如文帝好武，景帝喜欢年少，武帝喜欢年老的话，颜驷一生的机遇必定大不相同，针对颜驷生不逢时的遭遇，我们一方面感叹造化弄人，一方面又深刻体会到个人的好恶影响识人之深。

从曾国藩关于人才的言论看，他对人才的把握还是比较准确的，他认为要真正做到随才器使，首先在于如何去认识人。

为了“慎用”，对于人才必须时时加以考察。曾国藩本人很重视考察人才，对僚属的贤能与否、事理的原委，无不博访周咨，默识于心。而且，他阅世愈深，观察愈微，从相貌、言谈、举止到处事、待人等等方面，都在他的观察范围之内。

而曾国藩一生能够左右逢源，或绝处逢生，与他知人识人，能在身边网罗具有真才实学的人才有很大的关系。

识才必须育才、爱才，曾国藩在这些方面也做得很好。他在平日里夸奖部属的才识言论之状况，可以说比比皆是。例如，对被他参劾两次的李元度，他私下给曾国荃写信说：“李次青之才实不可及，吾在外数年，独觉惭对此人，弟可与之常通书信，一则少表余之歉忧，一则凡事可以请益。”又如，对与自己经常闹别扭的左宗棠的才能，他非常折服，于咸丰十年四月上奏称：左宗棠“刚明耐苦，晓畅兵机”，请朝廷重用。清廷果于同年五月著左宗棠下以四品京堂候补，随同曾国藩襄办军务”。第二年四月，曾国藩又上奏左宗棠“以数千新集之为，破十倍凶悍之贼，因地利以审敌情，蓄机势以作士气，实属深明将略，度越时贤”，恳请“将左宗棠襄办军务改为帮办军务”，清廷又果如所请。曾国藩选用人才上的大度，由此可见一斑。

另外，同治十年七月初三，曾国藩在一折奏稿中，疏议大清每年应选派十三、四岁至20岁的10名士子到美国等西方国家留学，目的是让中国人学习西方的技术，之后才可以宏图自强。15年后学成回国，规定留学生要考试，在读书期间不准加入外国籍、不准逗留国外，或者私自另谋职业，学成后要听候朝廷派用，委以重任。留学一事，虽是丁日昌动议，李鸿章也多次来信与曾国藩商议，但他们两人都不及曾国藩德高望重，所以真正促成留学一事的人应该是曾国藩。

就现今商业经济而言，曾国藩认为对人才要爱护与培育的思想仍有其价值。在市场竞争中要立于不败之地必须知人善任，要让部下参与决策。即企业领导人在进行决策时应尽可能多征求部下的意见。因为企业职工的参与对企业的成长发展至关重要。一是可使部下从中学习成长；二是一个新的计划，参与设计的人愈多，支持者也就愈多。反之，愈多的人被摒弃在外，就会有愈多的反对声浪。

有一次，美国玫琳·凯公司竞争对手公司的助理副总裁向玫琳·凯求职。他很伤心地对她说：“我已经走投无路了，我们公司已经无法再继续发展，再待下去实在没有前途可言。”

他们谈了一会儿之后，玫琳·凯发现了他抱怨该公司的真正理由。原来那家公司正在修订行销策略，而这位助理副总裁没有被列入策略修改委员会的一员，正如他所说，凡是这个委员会的成员都被视为高级干部，然而他被摒弃在外，可见他不被重视，因此，他对该委员会提出的任何改革方案都极力反对。他一项一项地举例向玫琳·凯说明反对的理由。但是在玫琳·凯看来，这些改革政策都是相当正确的。所以，玫琳·凯不得不下这个结论：假如他也成为委员会的一员，他就会采取支持的态度。他是一位聪明的年轻人，如果能参与这项工作，一定能对该公司有所贡献；相反地，正因为他无法参与，他才会持反对态度，甚至辞职求去。总结来说，就是他感到自己不被重视，这名优秀职工的上进心与自尊心都受到了伤害。

每个人都有自我意识，不论你认不认同这个事实，身为主管，当你在做有关属下人事决定和其他决策时，都必须慎重考虑。

同时，要充分爱护与信赖你的部属。事实证明，爱护与信赖是力量的泉源。企业家的信赖应施予值得信赖且有用的人才身上。日本丰田汽车公司创始人丰田喜一郎对销售专家神谷正太郎的爱护与信赖就是一个典型的例子。

神谷正太郎原先在美国通用汽车公司任职，丰田喜一郎看中他在销售方面的长才，对他无比信赖，一再挖角。神谷正太郎深受感动，毅然放弃了在“通用”的优厚待遇，来到丰田汽车公司销售部，为其效力。神谷正太郎在通用学会了汽车公司销售管理的技术，到丰田公司后不久，他曾这样说：“当时认为通用汽车公司销售的策略和管理方式是很有道理的，我想好好地学习，然而，它也有不适于日本实际情况的一面。例如：对于业绩不好而陷于经营困难的经销店，它会冷酷无情地拋弃，这种情况很常见。学习通用汽车公司的经验，我深切地认为所谓制造商和经销店，在当前发展国产品的共同目标基础上，应该谋求‘共存共荣’。如果仅仅把经销店看作是为了销售而使用的一种工具，那就不是真心诚意的合作。我们不如把经销店视为命运共同体，借由工作，建立起血肉相连的关系。这是我关于推进汽车公司工业的根本认知。”

曾经是日产汽车公司总经理的浅原冯七评价神谷正太郎说：“他可真是个天才。”神谷正太郎总经理在销售业务和交易方面，严格要求做到彻底公正，处理问题的时候，他总是专注地倾听对方的意见，然后诚心诚意地实行。1955年，一名新闻记者问他：“神谷先生，您的目标总是能成功地实现，可否请您简单地说一下，如果我们要创立一种新事业，应该具备哪些能力？”神谷露出了自然的微笑，回答说：“首先要有想像力。其次就是调查。但仅仅这两点还不够，最后还要有胆量。”他接着说：“一旦决定之后，就要诚心诚意、努力去做。”

神谷事业的做法，走的是正攻法的道路，绝不抄近路走小巷。他认为顾客第一，经销第二，公司第三，需求是创造出来的，需求能够创新一整套销售经验，从而使丰田汽车的销售业务取得突飞猛进的发展。

丰田喜一郎去世后，神谷正太郎为了报答丰田家族，推举其长子丰田章一郎学习销售业务。他对待章一郎犹如对待自己的儿子，言传身教，身体力行，既关怀备至，又严格要求。此外，他还经常亲自带章一郎一道外出，帮助其熟悉推销业务和业界人士。在神谷的悉心培养下，章一郎成长得很快，1970年就担任丰田汽车公司的副社长，1982年晋升为社长。

台湾中部著名的“鞋业大王”、台湾环隆企业集团的创始人蔡长汀是一个十分精明、工于心计、稳妥求实，且目光敏锐、大胆开拓、扎扎实实、挥洒自如的企业家。他也十分善于识才、育才。

20世纪80年代，蔡长汀转战企业界，步步为营，指挥若定。此时，他的麾下已拥有一批年轻有为、骁勇善战的青年企业家。很多人羡慕他“无为而治”，管理大企业似乎很少过问成败兴衰，他可以在他心爱的兰圃里悠闲地耕耘，而企业却越来越兴旺发达。当有人问他秘诀时，蔡长汀毫不隐讳地一语道出：“我的秘诀乃四诀八字：一曰知人，二曰善用，二曰放权，四曰无私。”

蔡长汀曾经研究过一些失败企业的教训，发现他们除了市场、产品、技术、资讯等客观因素外，最重要的是忽略人的作用和人才的价值，而他自己在用人问题上则独树一帜。

蔡长汀的子女中，除了一个儿子和一个女婿分别担任“环隆电气公司”、“美国国际开发公司”负责人外，其余的众多企业全都交由有能力的人掌管。他说：“我只担任董事长，带动最重要的推销工作，其他有关生产、人事、财务各方面的问题，就是各企业部门主管的责任了。”难怪有人说，蔡长汀有一股浓厚的书生气，过分追求理想化，他辛苦创下的事业，竟要拱手让人。

蔡长汀在企业最兴旺的时候，每年有一半的时间奔波于国外，寻找资讯，开发市场。他之所以敢出远门，最重要的是因为他有那些被他言传身教的得意弟子。在此之前，他早已认真地考察、了解、掌握了这些弟子的人品、道德、企业管理知识及实际工作能力。对这些弟子他绝对信任。当有人问他怎么放得下心时，他总是轻松地说：“交给后生小子，我乐得当太上皇不管事。”

从丰田与蔡长汀的成功可以看出，人才是事业成功的保证。所以要想取得成功必须善于识才、育才，不管亲疏远近，是人才就要重用。

四尚志崇仁

【原文】

君子有高世独立之志，而不与人以易窥（1），有藐万乘（2）却（3）三军之气，而未尝轻于一发。

君子欲有所树立，必自不妄（4）求人知始。

古人患难忧虞（5）之际，正是德业长进之时，其功在于胸怀坦夷（6），其效在于身体康健。圣贤之所以为圣贤，佛家之所以成佛，所争皆在大难磨折之日，将此心放得实，养得灵（7），有活泼泼之胸襟，有坦荡荡之意境，则身体虽有外感（8），必不至于内伤。

【注释】

（1）窥：看，看出。

（2）藐万乘：轻视帝王。万乘：指天子。周代兵制，天子地方千里，兵车万乘，故称天子为万乘。

（3）却：打退。

（4）妄：狂乱，随便。

（5）虞：担心，忧虑。

（6）坦夷：平坦，无挂碍。夷：平。

（8）灵：机敏。

（9）外感：外来影响，指外界的干扰压迫等。

【译文】

真正的君子有独立远大的志向，但不轻易让人看出；有蔑视帝王、退却三军的气概，但不轻易显示。

君子如果要想有所建树，必须暗自努力，不故意张扬，也不轻易求人。

古代的人在身处患难之际，正是品德事业进步的时候，艰难的环境反而锻炼了他们宽广的胸怀，困苦的磨练反而强健了他们的肌体。圣贤之所以能成为圣贤，佛家之所以能够成佛，关键就在于他们遇到巨大磨难的时候，能排除一切干扰，锻炼自己的思想，使之更为敏锐清晰，他们有乐观坦荡的胸怀，有包容万物的意境，所以虽有外在的干扰压迫，但绝不损伤他们高洁的心灵。

【心得】

古往今来一切成就伟大事业的人，无不具有伟大的抱负、远大的志向、宽广的胸怀和蔑视一切权威的勇气，越是艰难困苦的环境越能激励他们的意志。他们犹如泰山顶上的青松，即使在石缝中也能傲然挺立，茁壮成长。

是什么力量支撑他们，使他们具有超凡的勇气和毅力呢？正是曾国藩所说的“高士独守之志”。曾国藩这里的“志”当然有他特定的内涵，但一个封建时代的官吏敢于说出“藐万乘”这样的话，的确是需要极大胆量的。他当然不敢有篡夺皇权的野心，但曾国藩能历经大难之后仍然不倒，成为所谓力挽狂澜的中兴名臣，这与他具有坚定的意志和大无畏的气概有关。

公元1161年秋，完颜亮以四路重兵南侵，一路从海上直取临安；一路从宿、亳，攻淮泗；一路出唐、邓，取荆襄；一路出秦、凤，侵四川。攻淮泗的一路，由于王权的临阵逃亡，宋军不战而溃。宋高宗在陈康伯的极力谏阻下，任命中书舍人虞允文参赞军事，拟择日亲征抗金。此时，完颜亮已在和州（治今安徽和县）赶造船只，准备渡江攻占采石镇（今安徽当涂西北），形势十分严峻。虞允文赶到采石镇，整顿溃军，激励士气，指挥宋军大败金兵。金军其他三路也遭到宋军的阻击，加之金军后方，抗金义军也纷纷起兵，完颜亮的南侵彻底失败，本人也在此役中被部将所杀。故蔡东藩先生批评宋高宗道：“假如高宗构有恢复之志，声其罪而加之讨，则南北义士，奋起讨逆，大憝授首，炎宋中兴，宁非快事？乃闻寇南来，即思退避，愚弱不振，一至于此。幸陈康伯劝阻于内，虞允文达权于外，始得侥幸一胜，保全东南。论者谓以弱制强，以寡败众，允文之功居多。”因此，“延宋之帝者”，除了陈康伯以外，还有这么一个虞允文。

孟子曾说过：“天将降大任于斯人也，必先劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为。所以动心忍性，增益其所不能。”人们往往以为能经受这些考验的“斯人”都是帝王将相或特殊的伟人，殊不知时势造英雄，有时候时代的巨浪也会把一些默默无闻的人推上历史舞台大放异彩。中国第一个农业包送到户的农民严宏昌就是一位平民英雄。当时贫穷曾逼得他新婚不到一个月就和母亲、妻子及妹妹一起走上讨饭的路，饥饿与屈辱逼得这位年轻人和18位农民兄弟做出了石破大惊的举动，19位不怕死的青年毅然在包送保证书上按下了他们鲜红的手印。结果背水一战的决死行动使全村农民在第一个收获季节就尝到了甜头，粮食由上年度的1．8万公斤猛增到6．6万公斤！如果没有过人的胆识，这一年也许他们就得逃荒。正是他们英勇无畏的行动使无数兄弟得到解救。

早在20世纪70年代，一位美国专栏作家就深深感慨地说：“中国人只要有一半机会的时候，就可以创造伟大的奇迹。”然而这样的机会在历史上何其有限！然而我们不能等待恩赐。机会不会降临到永远在等待的人，它只垂青那些具有冒险精神的志士，还有那些具有“藐万乘、却三军”之气概的英雄。

五勇于创新

【原文】

大抵人材约有两种，一种官气较多，一种乡气较多。官气多者，好讲资格，好问样子。办事无惊世骇俗之象，言语无此妨彼碍（1）之弊。其失也，奄奄无气，凡遇一事，但凭书办（2）家人之口说出，凭文书写出，不能身到心到口到眼到，尤不能苦下身段，去事上体察一番。

乡气多者，好逞才能，好出新样，行事则知己不知人，言语则顾前不顾后，其失也，一事未成，物议先腾（3），两者之失，厥咎（4）惟均。

【注释】

（1）此妨彼碍：指说话做事不偏激，不引人议论。

（2）书办：管文书的通称。

（3）物议先腾：众人的讥议。腾：升。此指非议四起。

（4）厥咎：厥：其。咎：过错。

【译文】

大凡人才有两种：一种官气较多，一种乡土气较多。官气较多的人，喜欢讲资格，摆架子。办事没有惊世骇俗的现象，说话也不出格、循规蹈矩，不足之处是太过文弱，没有朝气。遇事但由身边的人传达自己的意思，或者写在书信中，不能做到身到、心到、口到、眼到。尤其是不能不辞辛劳，亲自去实践体察一番。

乡土气多的人，好表现自己，好逞能，好出新花样。做事不替别人着想，言语间不知轻重，只知顾前不知顾后，这是其短处。事还没办成，就引起人家非议。如此看来，官气较多与乡土气较多的这两种人的不足之处都差不多。

【心得】

曾国藩评议人才既不赞同官气重的人，也不喜好乡土气重的人，他认为两种人的不足之处都差不多，但事实上官气重的人比所谓乡土气重的人要有害得多。

曾国藩指责的“官气”不仅指好讲资格，也包括办事四平八稳。他这种观点对今天的企业管理也极为有用。只会做“好人”的人是个会成功的。凡事但求四平八稳，只做“好人”的管理者有以下几种类型：

一、怕遭部属反抗，干脆一开始就什么都不说。

二、说再多次也没有人会遵守，最后因为没有耐心而放弃。

三、没有智慧。明知道白费力气，却不断犯同样的错误。

四、有些主管会拿董事长当挡箭牌，然后指使部属和后辈要服从命令。这就像母亲常对孩子的唠叨一样：“快去写功课！不然你爸爸回来就知道了！”“不准看电视！”“不写功课就别想吃零食！”这种方法很笨而且没有效果，但仍不断地被拿来使用。

会精打细算的小孩，可能为了要得到零食，表面上“假装”很用功，背地里却趁着父母不注意就偷懒，没耐性的小孩或许会说：“我才不要吃零食呢！”然后把父母的话当作耳边风，照样玩乐或看电视。

在某种程度上，让孩子读书必须靠反复的催促，但有时不妨和孩子一起回到“为什么要读书？”这个原点上，重新认识其原本的目的、主旨和意义。

“增加销售量！”“降价、节省经费！”“每天交报告！”“不要无故请假、迟到！”等等，每个方针、目标、规定，都各有其原本的主旨。

公司领导者绝口不提这些事是不行的；但如果老把这些话挂在嘴边，可能又会引起部属的反感，最后干脆听而不闻。

此外，在权威、威逼的压力下，部属们会很有技巧地应付，但背地里却想尽办法挣脱束缚。

所以，有时要和部属回到事情原本的目的、主旨和意义上去探讨：

“为什么要增加销售量？”

“为什么要降价？”

“为什么每天要交报告？”

“无故请假会有什么不良的后果？”

记住！千万不要重蹈覆辙去做那些没有效率的事。

同时，满足于现状将无法进步。有家著名的精密仪器制造公司，是一家颇具历史的公司，长期以来，在同行间一直是独占鳖头。该公司营业人员给人的印象，和一般“推销员”有很大的差别，他们对目前拥有的广大顾客群似乎非常满意。

但是，在最近的10年间，业界的其他新公司陆续增加。虽然在刚开始的一、两年，还看不出有多大影响，但是新公司不断渗透市场，几年内的成长速度，已引起了这家公司的高度注意。

这家公司在举行营业人员的教育训练时，也请来了业界的顶尖推销员，不断演讲以提振士气。但是其他竞争公司也不甘示弱，每位营业人员都全力以赴，对顾客的要求马上予以满足，并且采取降价方式竞争。相较之下，这家公司的营业人员，却仍旧一副“高高在上”的姿态，以致业绩在这几年来一直呈现低迷状态。龙头老大的位子，也因逐渐受到其他竞争公司的威胁而摇摇欲坠。

丘平就是在这个时候，接受该公司有关营业人员的咨询。虽然公司举办了三天两夜的研修课程，但因为刚开始都是概略的讨论，反应并不好。讨论内容一再重复，似乎变成没有效果的研讨会。

但是最后一天晚上，丘平对他们说了一些话后，每个人的脸色都变了。丘平说：“或许大家都想着，要安稳地在公司工作直到退休，然后领一笔退休金安享晚年。但是退休后，你们究竟要做什么呢？就这样下去，等到你们的孩子从高中毕业要进大学，也就是最需要花钱的时候，或许你们的薪水还是和现在一样。”

丘平对该公司的状况并不是很了解，对员工们的薪资更是一无所知。一般来说，中老年之后的处境将更困难；这是丘平在看过许多公司后，对他们所做的分析。这些话似乎让员工们有所警觉，于是便都静下心来思考自己退休后要做些什么。

据说研修结束后，该公司营业人员的工作态度大多有所改变，不但能主动地交出改善提案和对新产品的构想，新顾客也逐渐增加。丘平不知道是不是研讨会的成果奏效，但有一点可以确信的是——与其大声地宣导，不如静下心来和他们讨论，尤其是在面对一些知识分子的时候，更要注意这一点。

凡事只求四下八稳，缺乏创新性，故步自封，就无法前进。每个人在拥有一件东西后，就不想失去它。存了一点钱就担心被偷、被骗，放在家里又怕小偷闯空门。当了主管，又怕哪天做错事，位子被抢。没有金钱、妻儿、地位的人，自然就没有这些烦恼，因为他们不曾拥有，就不怕失去。但是，当他们有一点钱和地位后，就会想尽办法“保护”。

追求金钱和地位，原本并不是件坏事，因为有了它们就能做很多事。人如果没有欲望，就没有上进心，这种人也就缺乏魅力。

只不过人在得到金钱和地位后，就被这些东西所束缚。不知不觉中，“手段”和“目的”的角色就被互换了。金钱和地位应该是“手段”，而不是“目的”。有钱可以做有意义的投资、可以帮助贫困的人，有地位则可以命令别人做事。本来金钱和地位是做有意义的事、培养继承者、救济穷人的“手段”。但是当“手段”变为“目的”后，不幸就开始了。

经由朋友的介绍，丘平认识了刘先生，刘某当时正为精神病痛所苦。刘先生是一家股票上市公司的董事，在台北东区有好几栋房子，即使不领薪水，每个月也有好几百万的租金收入。但因为他的身体差，所以公司很多事情就没有让他参与，可说是位有名无实的董事，不久他辞去工作，因为病情越来越严重而住进医院。即使是躺在病床上，刘先生对自己的财产仍放心不下，不到五十岁就去世了。

相较之下，身无分文、白手起家，现在拥有好几家公司的林先生，他不断将财产用来投资新事业，每天都过得很自在。因为事业才刚开始，所以目前财务状况还是赤字，虽然如此，他还是很乐观。他说：“30年前，我只带着100元从嘉义北上，就算现在我生意失败，手边只剩下100元，我想还是可以再从头开始的。”

每个人都是赤裸裸地来到这个世界，所以不受金钱和地位的束缚，而也确实不为任何名利拘碍，才是轻松过日子的秘诀。

六德才兼备

【原文】

带兵之人，第一要才堪（1）治民，第二要不怕死，第三要不汲汲（2）名利，第四要耐受辛苦。治兵之才，不外公、明、勤。不公不明，则兵不悦服，不勤，则营务巨细，皆废弛不治，故第一要务在此。不怕死，则临阵当先，士卒乃可效命，故次之。为名利而出者，保举稍迟则怨，稍不如意则怨，与同辈争薪水，与士卒争毫釐，故又次之。身体羸弱者，过劳则病，精神短乏者，久用则散，故又次之。

四者似过于求备，而苟阙（3）其一，则万不可以带兵。故吾谓带兵之人，须智深勇沈之士，文经武纬（4）之才。数月以来，梦想以求之，焚香以祷之，盖无须臾或忘诸怀。大抵有忠义血性，则四者相从以俱至，无忠义血性，则貌似四者，终不可恃。

带兵之道，勤恕廉明，缺一不可。

余谓德与才，不可偏重，譬之于水，德在润（5）下，才即其载物溉田之用，譬之于木，德在曲直（6），才即其舟揖栋梁之用。德若水之源，才即其波澜；德若木之根，才即其枝叶。德而无才以辅之，则近于愚人；才而无德以主之，则近于小人。世人多不甘以愚人自居，故自命每愿为有才者；世人多不欲与小人为缘，故观人每好取有德者，大较然（7）也。二者既不可兼，与其无德而近于小人，毋宁无才而近于愚人。自修（8）之方（9），观人之本，皆以此为冲可矣。

【注释】

（1）堪：可以，能够。

（2）汲汲：喻指心情急切，努力追求。

（3）苟阙：苟：如果，假使。阙：空虚。

（4）文经武纬：直线为经，横线为纬。这里意指具有文韬武略的治世之才。

（5）润：浸润，滋润，不干枯。

（6）曲直：有理和无理，分清是非。

（7）大较然：大致这样；然，这样。

（8）自修：自我修养。

（9）方：方法。

【译文】

带兵的人，第一要有治理百姓的才能，第二要不怕死，第三要不急于求得名利，第四要不怕辛苦。治兵的才能，不外乎公、明、勤这三个方面，如果办事不公正、赏罚不明，士兵就不会心悦诚服；如果不勤于职责，军营里的大小事务便会堆积如山，难以治理而出现混乱。所以，最重要的就是要公正、勤快。另外，领兵作战的将领若是不怕死，与敌人对阵时，才会身先士卒，士兵才能为你效命。这是第二重要之事。带兵之人，如果为了自己的名利，那么保举功劳时稍不及时、官场稍不如意，便有怨恨之心，与同僚比薪水高低、与士卒斤斤计较，这是较下等的带兵之人。如果身体不健康，稍有操劳，便精神疲惫，稍微操练过度，就精疲力竭，这是更下等。

上面所说的四个条件，看来似乎过于求全责备，但如果缺乏其中一点，千万不能让他带兵。我认为带兵的人，必须足智勇兼备，有文韬武略的人。几个月来，我不仅梦中在求，还焚香祷告，没有一刻忘记过。如果有了忠义血性，则上述四个条件便会相继而来；没有忠义血性，即使表面上看来已具备了这四个条件，最终仍是不可依赖的。

带兵的道理，“勤、恕、廉、明”这四个方面，缺一不可。

我认为才与德，两者缺一不可。用水来比喻，它的品德是滋润万物，它的才是浮载物品、灌溉田地；用木头来比喻，曲正是它的品德，作为舟楫和栋梁之用就是它的才。如果德是水的根源，那么才就是水的波澜；如果德是树木的根，那么枝叶就是树木的才。一个人有德而无才，便为愚人；一个人有才而没有德，则为奸狡小人。世上的人大多不承认自己愚笨，所以常常自称愿意成为行才的人。世上的人大多不希望自己成为小人，所以常常以德取人。大致情况就是这样。既然德与才下可兼得，那么与其没有品德而归于小人，还不如没有才能而归为愚人。自我修养的方法、识人的办法，都可以从此入手。

【心得】

在这几段语录中，曾国藩强调，作为一员将领，必须德才兼备。

将领是全军的核心，既须品行与能力可服众，又须身体力行，这样在率军作战中才能无往而不胜。古罗马恺撒大帝因其独断专横被刺杀之后，他的儿子亚历山大继承了王位。亚历山大也是一个权力欲望极强的人，但他的做法与其父不同。他先设法得到元老院成员的支援，然后才带兵四处征战。从他二十岁继王位至他三十三岁死时，几乎一直带兵在外，在当时的客观环境条件下，出征他国是极不容易的事，尤其是到离本土甚远之地作战，士兵都有很多怨言。当他手下有近两万士兵到了退役期限时，军心动摇，然而亚历山大并不想放弃远征计划，这时他对那些将退役的士兵讲了一番远征所带来的益处，说：“远征给你们带来了荣誉、财富，而我自己除了一身的伤痕，什么也没有得到！”说完后当众把自己满身的伤痕展现给士兵们看，士兵们感动不已。部分退役的士兵虽然走了，却引来更多的接替者，亚历山大的队伍反而比之前更强大，更有战斗力了。亚历山大身为国王兼任全军统帅，每次作战时都是冲锋在前，因此在极其艰难的条件下取得一个又一个战役的胜利。苏联红军骑兵统帅布琼尼带领骑兵在草原上取得了无数重大战役的胜利，被苏联人视为“神将”。其实，布琼尼也是靠身先士卒、冲锋在前的精神取胜。

不过，仅有表率精神还不算是真正的大将风度。项羽带兵作战总是一马当先，在垓下被困之时，还能力斩数将以显示他的勇猛，但他最终还是失败了。美国“神将”巴顿将军，每次作战时都率先挺进，凭着一股士气取得胜利，但他却因两次严重殴打士兵而在军界引起了轩然大波，要不是富兰克林等人的保护，恐怕难免受罚。

由此可知，大将之材除了能身先士卒之外，还须在品行上做士卒的榜样。汉代名将李广即因体恤士兵，得到士兵“乐效死力”而名垂青史。在他因蒙冤自刎之后，全军上下及百姓知李广者无不失声恸哭。

七能征善战

【原文】

治军之道，总以能战为第一义，倘围攻半岁，一旦被贼冲突，不克抵御或致小挫，则令望堕于一朝。故探骊之法，以善战为得珠（1）。能爱民为第二义，能和协（2）上下官绅为第三义。愿吾弟兢兢业业，日慎一日，到底不懈，则不特为兄补救前非，亦可为吾父增光于泉壤（3）矣。精神愈用而愈出，不可因身体素弱，过于保惜；智慧愈因而愈明，不可困境遇偶指拂（4），遽尔（5）摧泪。

【注释】

（1）探骊之法，以善战为得珠：据《庄子·列御寇》载：骊龙之珠，价值千金，想要获得它，必须潜入九重深渊，值骊龙睡熟时于其颔下摘取。这里比喻要想取得战争的胜利，就必须冒险犯难，以深入探求。

（2）和协：和谐、协调。

（3）泉壤：即九泉之下，指人死后埋葬的地方，古人挖墓坑汲水，故称之。

（4）拂：拂逆、违背。

（5）遽尔：立即、马上。

【译文】

治军以能战为最重要，倘若攻城攻了半年，不小心与敌人冲突，结果竟无法御敌或受了小小的挫折，自己的名望就会毁于一旦，所以善战就是要探源得珠，冒险深入敌境以求取胜利。第二重要是能爱民。第三重要是能让上下官绅和睦相处。希望你兢兢业业，一天比一天谨慎，始终不懈，这样，不但是为我补救以前的过失，也可以为先父在九泉之下争光。精神是越用越多的，不能因为向来身体瘦弱，就过分注重保养；智慧在越困苦的情况下就越明达，不能因为偶遭拂逆，就心情沮丧。

【心得】

从上文可见，曾国藩直截了当地将“能战”视为治军的关键。实践是体验真理的标准，作为将才来说，就是要能作战，能克敌制胜。

军队取胜的关键在于将帅得人，能激发士卒士气。在曾国藩看来，将帅能“爱民”、能“和谐上下”关系、能体恤士兵的疾苦并做到赏罚分明，就能激发士卒士气。这种观点正确无疑。“飞将军”李广得朝廷赏赐皆分与士兵，士兵中家有疾苦者李广都设法予以帮助，从而李广的部众皆愿意与之同生死。李广率军作战自然就能战无不胜。

古代能征善战的将领之所以能得士卒“乐效死力”，不仅在于将帅能体恤士卒，而且将帅能设法排除一切干扰，从而上下齐心协力。赵奢之所以百战百胜，一则是他得赏赐皆分与士卒，二则是他善于排除军队中妨碍团结的杂音。赵奢的儿子，虽然能从军事理论上使赵奢折服，但赵奢在作战中只取赵括之所长而已。能征善战的将帅所率领的军队之所以能百战百胜，关键就在于其善于吸取各家之所长。

唐太宗便是封建帝王中最善于用人的皇帝之一。他在位二十三年（公元627～649年），这一时期的封建政治较为清明，社会经济的恢复和发展较快，社会秩序也较安定，在历史上把这一时期叫做“贞观之治”。能出现如此的盛世，这与唐太宗能知人善任、用其所长是分不开的。魏征敢于犯颜直谏，常常谏议治国施政的得失，指责唐太宗的过错。总是知无不言、言无不尽。他向唐太宗先后陈谏二百多事，唐太宗总是把他做为一面镜子，言听计从。让他做了多年的谏议大夫。房玄龄、杜如晦沉智善谋，审时度势，善于处理内政，唐太宗就用他们二人同为宰相。李靖熟读兵法，精通韬略，善于统兵征战，唐太宗就让其领兵征战，南平吴，北破突厥，西定吐谷浑，为唐朝立下汗马功劳。

唐太宗不仅能用人所长，而且还注意引导臣下僚属们正确地评价人物，多看别人的长处，学习别人的长处。有一天，他宴请房玄龄、魏征、李靖、温彦博、戴胄、王珪等六位大臣。当大家酒兴正浓的时候，太宗对王珪说：“你善于识别和评价人才，今天不妨对在座的房玄龄等人评论一番，说说你和他们相比，有什么突出的长处。”王珪评论说：“要论孜孜奉国，知无不为，我不如玄龄；要论犯颜切谏，生怕您赶不上尧、舜，我不如魏征；要论才兼文武，出将入相，我不如李靖；要论敷奏详明，办事公平，我不如温彦博；要论处繁理剧，长于决断，我不如戴胄。至于在激浊扬清，嫉恶如仇这方面，我和他们五位比起来，也有一日之长。”房玄龄等人都觉得王珪的评论恰如其分。太宗也完全赞同王珪的看法，勉励大家要虚心向别人的长处学习，互相取长补短。

博采众长，不仅能在战争中掌握胜败的关键，即使在现今市场经济条件下，要想使企业在激烈的竞争中立于不败之地，也必须采各家之长，从而避免不必要的挫折。

我们可以肯定地说，如果将军事上的“任人”方式用之于管理企业上，无疑会使企业生产持续、稳定地向前发展。而企业领导者应以古人治军的方式为鉴，发展企业的生产。唯有知此，企业才能长盛不衰。

八赤胆忠心

【原文】

无兵不足深忧，无饷不足痛哭。独举目斯（1）世，求一攘（2）利不先、赴义恐后、忠愤耿耿者，不可亟得；或仅得之，而又屈居卑下，往往抑郁不伸（3），以挫（4）以去以死，而贪饕（5）退缩者，果脓首（6）而上腾，而富贵，而名誉，而老健不死，此其可为浩叹者也。

今日百废莫举（7），千疮并溃（8），无可收拾。独赖此耿耿精忠之守衰，与斯民相对于骨岳血渊（9）之中，冀其塞绝横流之人欲，以挽回厌乱之天心，庶几万一有补。不然，但就时局而论之，则滔滔者吾不知其所底也！

【注释】

（1）斯：这、此。

（2）攘：夺。

（3）伸：伸展、舒心，引申为得志。

（4）挫：挫折，不得志，遭受屈辱，怀才不遇。

（5）饕：古代传说中一种凶恶贪食的怪兽，这里比喻凶恶贪婪之人。

（6）脓首：马昂首疾驰。

（7）举：兴起。

（8）千疮并溃：指千疮百孔，满日疮痍，局势险恶。

（9）骨岳血渊：比喻因战乱而死的人很多，骨积成山，血流成河。岳：高山。渊：深潭。

【译文】

没有兵士不值得忧虑，没有军饷也不值得痛哭。只是我举目望这世界，想找一个见利不争先，赴义唯恐落后，忠心赤胆的人，却不能很快找到；即使能幸运找到一个，却又屈困居于下层，郁郁不得志，最终因为遭受挫折而离去，并因此抑郁而终。而贪婪退缩的人，却能飞黄腾达，享受荣华富贵和美名，并且健康长寿，这真是令人深感叹息的事情。

目前百废待兴，局势险恶，难以整顿、收拾。只有依赖自己的耿耿忠心，发动广人民众直接面对这骨山血渊、尸横遍野的惨况，期望着以此塞绝横流的人欲，挽回厌倦混乱的天心，或许还有弥补的可能性。否则的话，仅就现在的局势而论，还不知要乱到什么时候才是尽头呢！

【心得】

古人云：臣待君以忠，君待臣以义。这忠义二字是密不可分的。战场形势瞬息万变，君主与军队统帅、主帅与部帅之间，如果缺乏忠义，那后果是不堪设想的。但是，忠义的运用，首先要从居上位者开始做起，也就是要在重视对方才能的基础上，用人不疑，待之以义，如此对方才会报之以忠。这样的例子，在历史上可谓不胜枚举。

春秋时期，有一天晋国派了一位使者到齐国。负责的官员问齐桓公：“要怎么款待使者？”齐桓公说：“问管仲。”又有一位官员请教其他政务，齐桓公又说：“问管仲。”宫中的小丑感到不解，笑着对齐桓公说：“什么事情都去问管仲就能解决的话，那做君主的岂不是太享受了吗？”齐桓公回答说：“你这个小人物懂什么，居上位的人那么辛苦地寻找人才，就是希望得到人才而用之，自己也才可以享福。如果一个君主忘了善用人才，一个人拼命地工作，什么事都靠自己，好不容易发掘的人才，也就无事可做了。所以寡人发现管仲这个人才以后，把齐国交给他治理，就用不着辛苦了。”不久之后，齐桓公成为春秋五霸之一。

东汉光武帝刘秀，在同群雄逐鹿天下的过程中，就是靠忠义平定了天下，当他在平定河内（今河南黄河北地区）一带时，刘玄手下的大司马朱纯统率大军屯兵在洛阳城，直接威胁河内地区。光武帝刘秀对此忧心忡忡，向谋士邓禹讨教良策：“诸位将领之中，可以派谁去据守河内？”邓禹回答道：当年汉高祖刘邦派萧何据守关中，再无后顾之忧，所以才能一心经营山东，终于成就了大业。现在，河内由于有黄河可依，较为险固，人口兴旺、生活富足，北通上当、南近洛阳。寇恂文武兼备，且有驾驭众人的才能，是据守河内的最佳人选，除此之外，别无良将可派。”刘秀点头表示赞同，遂任命寇恂为河内太守，并行使大将军的权力。随后，刘秀率军北征燕州和代州（今河北、山西北部一带）。寇恂到任之后，向所属州县下达命令，练兵习武，砍伐淇园的竹林，造箭100万支，同时又养马二千匹，收租400万斗，运送给军队。

刘玄的大将朱纯得知刘秀已率大军北征，河内孤立无援，认为有机可乘，便派将军苏茂和副将贾强领军3万，渡河进攻寇恂。寇恂探知敌情，立即领兵迎战，并召令各地方州县发兵。远在千里之外的刘秀，听说河内城遇袭：心中惴惴。过没几天接到寇恂的战报，得知河内固若金汤，朱兵败逃。刘秀看过战报后高兴地说：“我就知道寇恂是值得信任的。”众部将闻讯，纷纷前来贺功，借此奉上尊号，于是，刘秀就在公元25年称帝建立东汉王朝。

“一代天骄”成吉思汗在统一蒙古诸部过程中，同劲敌泰赤乌部作战。在战乱中，成吉思汗的宝马坐骑被敌将哲别一箭射死。泰赤鸟部被打败后，哲别被俘，他对成吉思汗说：“我就是那天射死你宝马坐骑的人。”成吉思汗的部将一听，纷纷拔刀欲杀哲别，却被成吉思汗制止。哲别对成吉思汗说：“现在，如果大汗杀了我，只不过溅污手掌般大的一块土地。倘若能饶恕我，我将为可汗赴汤蹈火，万死不辞。”成言思汗听后，亲自为其松绑，留在自己身边做一名十夫长。哲别降附成吉思汗后，果真拼死效力，冲锋陷阵，异常英勇，屡立战功，不久便升迁为万户长。

元末群雄争战时，方山寨民兵元帅陈野先和他的部将康茂才，分水、旱两路进犯至太平城下。朱元璋亲自率兵抵御，命令大将徐达等出奇兵在他的背后，陈野先中了埋伏而被活捉。朱元璋没杀他，反而放了他。陈野先说：“饶我不死有何用？”朱元璋说：“当今天下大乱，豪杰并起，得胜，人家就归附你；失败，你就归附人家。你们既然以豪杰自居，难道不晓得放你活命的道理吗？”陈野先说：“想让我全军都投降？这事易如反掌。”于是，写信招降他的部下。第二天，陈野先的部队都过来投降。然而，陈野先之所以写信招降，是因他本以为他的部下未必会听从，故而此举表面上是招降，实际上是想以此手段激怒部下，不料他的兵众真的遵命投降了，陈野先对自己的失策十分懊悔。后来听说朱元璋将要攻打安庆，私下对自己的老部下说：“你们去攻打安庆，不要卖死力，等我脱离朱元璋，再回到咱们的山寨，与元兵会合。”朱元璋察觉他的阴谋，把他召来，说：“人各有志，你投靠元人，还是跟我朱元璋，悉听尊便，勉强不得。”说完，就把陈野先放回去。

之后，朱元璋调各路大军进攻安庆，陈野先和元将福寿合兵，与朱元璋的军队战于秦淮二市。明军战斗失利，陈野先乘胜追击，路经葛仙乡，乡里民兵首领卢德茂派壮士50人出来迎接。陈野先没想到卢德茂会打自己的主意，一时不察，竟被卢德茂的士兵杀死。

陈野先死后，他的儿子陈兆先又聚集残兵屯驻在方山之上。第二年，明太祖朱元璋率领诸将沿集庆一路攻破陈兆先军营，不但赦免了陈兆先，而且还重用他，挑选降兵勇敢善战者五百人放在陈兆先的麾下。但这五百人不知道朱元璋这样做的用意何在，内心惴惴不安。朱元璋看出了他们的疑虑，有一天夜里，让他们进来为自己护卫，环绕而寝，并把原来的旧部摒退到门外，只留冯国用一人侍奉在卧榻旁。朱元璋解下铠甲，一觉睡到天亮。那些心怀疑虑的人才放下心来，从此都愿意为朱元璋效力卖命。

清太宗皇太极，是努尔哈赤第八子，努尔哈赤在位时，他战功卓著，兼辖正黄、镶黄两旗。努尔哈赤死后，继位登基。为实现统一中国的大业，积极招降汉宫汉民。皇太极为了招降明朝著名将领祖大寿，派人先将祖大寿的儿子及其他亲属接入清营，百般体贴照顾。当时，祖大寿统兵驻守大凌河城（今辽宁锦县西南），皇太极围城百余天，派明降将张弘漠等人前去劝降祖大寿，祖大寿内无粮单，外无救兵，决定诈降清军。皇太极表示：“凡大凌河所降明朝将吏城民，清军不得杀戮，有违此盟者，天必谴之。”为使祖大寿能与妻子相聚，让他率20余人返回锦州。但祖大寿又统率明军与皇太极兵戎相见。皇太极对祖大寿的家属仍以礼相待，并致书祖大寿说：“至于去留，终不相强。将军虽屡与我兵相角，众将团聚尔，朕绝不以此介意。将军勿自疑。”直到1640年，皇太极指挥清军，击败明朝增援锦州城的明军，又招降了名将洪承畴，祖大寿“战守计穷”，只好献城降清。皇太极大喜过望，立即召见祖大寿，对他抚慰道：“你违约与我，是为了明主，为了你的妻子和宗室。我经常与内院诸臣谈及，祖大寿必不能死，以后再降，我也绝不加诛。往事已毕，今后能竭力相助就行了。”并令祖大寿隶属正黄旗，授总兵职。此后，祖大寿忠心侍清，成为皇太极手下一员得力战将。由于他熟知明朝军事，对皇太极入关灭明、统一全国，贡献颇多。可以说，诸多的历史经验启发曾国藩，使他深切认识到忠义对战争获取胜利的重要性。

九以和为贵

祸机之发，莫烈于猜忌，此古今之通病。败国亡家丧身，皆猜忌之所致。诗称：不忮不求（1），何用不藏？忮求二端，盖妄妇穿窬（2）兼而有之者也。

凡两军相处，统将有一分龃龉（3），则营哨必有三分，兵夫必有六七分。故欲求和衷共济，自统将先办一副平怒之心始。人之好名，谁不如我？同打仗不可讥人之退缩，同行路不可疑人之骚扰。处处严于治己，而薄于责人，则唇舌自省矣。

日中则昃（4），月盈则亏，故古诗花未全花月未圆之句，君子以为知道。故余治兵以来，每介疑胜疑败之际，战兢恐惧，上下悚惧者，其后常得大胜。当志得意满之候，各路云集，狃（5）于屡胜，将卒矜慢（6），其后常有意外之失。

【注释】

（1）不忮不求：忮：忌恨、陷害。求：贪。

（2）穿窬：指穿壁越墙进入别人家里窃取财物。穿：穿壁。窬：逾墙。

（3）龃龉：本义指牙齿参差不齐，比喻为意见不合。

（4）昃：太阳偏西。

（5）狃：因袭、拘泥，习以为常，习惯而不以为意。

（6）矜慢：骄傲、自满、怠慢。

【译文】

祸机的引发，没有比猜忌更严重的，这是从古到今的通病。败国亡家丧身，都是由猜忌所引起的。《诗经》中说：“不猜忌不贪婪，有什么事做不好呢？”猜忌和贪婪，同时具备了妾妇和盗贼都有的特点。

两军相处，若是统帅有一分不合，那么营官和哨官之间必定有三分不合，士兵与夫役之间则必定有六、七分不合。所以要和衷共济，统帅必须先有平和宽恕之心。人都喜欢好名声，世界上又有谁例外？所以一起打仗，不可讥笑别人退缩；一起走路，不时怀疑别人会骚扰自己。处处严于约束自己，宽以待人，就不会有口舌之争了。

太阳升至正中，就会向西偏，月亮圆满了，就会开始亏缺，因此君子认为古诗中花未全开月未圆”一句，包涵了丰富的哲理性。所以，自从我治军以来，每当对胜败狐疑不定、战战兢兢，全军上下不安的时候，后来常常获得大胜。而当我志得意满之时，各路大军云集，对打胜仗已习以为常，将士们都骄傲自满，结果往往遭到意外的失败。

【心得】

在这几段语录中，曾国藩指出，军队内部必须保持和谐、宽松的人际关系，上下级之间、将领之间、将帅与兵士之间都应和睦相处。

要和睦相处，首先做将帅的必须宽容，应以和为贵，以赢得下属的信任。

“贵和”、“重人”是古圣先贤所推崇的治国根本。“贵和”就是以和为贵，在和谐中求得和平，从而使天下太平。“重人”就是以人民为贵，尊重人民的意志，让人民过着安居乐业的日子。孟子曾说过“民为贵，社稷次之，君为轻”。这种“民为贵”、“君为轻”的思想正是“重人”思想的直接体现。

所谓和，即同心同德。同心同德是成语，源于《尚书》。周武王伐纣时，曾在牧野召开誓师会，他在会上宣读誓辞中有这样几句话：“受（纣）有亿兆夷人，离心离德；予（我）有乱臣（善于治乱的臣子）十人，同心同德。”正因为此，周灭了殷。

所谓和，现今理解为共识基础上的团结一致，这是事业成功的关键；面和心不和，心不往一处想，任何事情都难于办成。高明的统帅为战胜敌国，常用反间计等破坏敌国上下左右之间的团结，造成可乘之隙，《韩非子·十过》中说的秦穆公攻破戎王的故事就是如此。戎王派由余出使秦国，秦穆公发现由余是个能臣，认为敌国的能臣就是秦国的祸害，问内史廖如何办？廖说：“可以给他们送去一些歌女，必然造成他们不和。他们内部不和，就有办法了。”于是，穆公派廖给戎王送去了歌女，戎王很是喜欢，每天饮酒听歌。由余劝谏，戎王不听，结果矛盾加深，君臣不和，由余便离开戎王到秦国去了。穆公于是派兵攻打戎王，一战而胜。

心和为要，这是君主治国的关键，也是领导者搞好一个地区、一个单位工作的关键一环。领导者之间、上下级之间、群众之间，都要提倡心和，提倡团结合作，互谅共进，这样，再大的困难，再苦的环境都能战胜。

“贵和”是中国古代的哲学、美学思想，也是一种政治谋略思想。哲学意义上的“和”是讲求“和谐”，即在矛盾斗争中求得统一、一致。虽然矛盾是推动事物发展变化的根本动力，但矛盾中的统一，又是事物发展变化所必需的环境，离开统一的矛盾斗争，只会把事物推向极端，从而导致事物有机体的破坏，也自然会影响事物发展变化的进程。美学意义上的“和”是以协调为美，这在中国美学思想史上表现得尤为突出。孔子提出“乐而不淫，哀而不伤”的美学命题，儒家把中和之美当作一种审美理想，认为要做到快乐而不放荡，忧愁而不悲伤。孔子还主张“美”与“善”的统一和谐、“尽美”与“尽善”的统一和谐，这“和谐”明显地表现在以和为美。而作为政治思想的“和”，即要求统治者把天下太平、人民安居乐业作为治国的最高理想，尽可能以宽缓的政策来促成这个环境的形成；同时也要求被统治者以服从统治为本分，不要以反抗来打破“和平”的环境。不仅如此，“和”还是中国古代文艺思想、军事思想的最高准则。文艺创作要做到内容与形式的和谐一致，并以此作为文艺创作所能达到的最高境界。就是军事行为，也以此为准则而强调军事斗争、用兵作战只是手段，是促成和平局面形成的手段，正因为如此，中国古人总是将施行仁政与征讨相对立，把仁德凌驾于军事之上。

儒家思想中的“和”在本质上是为统治阶级服务的，要求人民心甘情愿地服从统治，是一种不讲任何原则的“和”。这种不讲原则的“和”在当代就发展成为一种畸形的模式，那就是“和和气气”，政策不讲原则，工作不讲原则，从而导致营私舞弊，互相包庇，彼此袒护；在执法方面就表现出以个人意志为主，有法不依，执法不严。

在“贵和”基础上的“重人”，就是强调人为努力的效果，重视人民的力量。荀子从历史的观点提出“人定胜天”的主张，这无疑是对封建迷信思想的反叛，它强调人为努力的作用，这是历史上无数成功的事例所证实的。

中国历代统治者，凡英明君主都很重视人民的力量，唐太宗就曾以水与舟的关系来比喻人民与统治者之间的关系，认为“水能载舟，亦能覆舟”。

由此我们可以这样说：“贵和”与“重人”是统一的，贵和必然重人，只有重人才能真正达到“和”的目的。

十虚怀若谷

【原文】

胸怀广大，须从平淡二字用功，凡人我（1）之际，须看得平（2）；功名之际，须看得淡，庶几（3）胸怀日阔。

做好人，做好官，做名将，俱要好师，好友，好榜样。

【注释】

（1）人我：人与人之间，与人交往。

（2）平：心平气和。

（3）庶几：这样。

【译文】

胸襟宽阔广大，必须从平淡这两个字下工夫。与人交往，要有平常之心；对于功名，要看得淡。这样，胸怀就会日渐开阔。

做好人、做好官、做名将，都要有好的老师、好的朋友与好的榜样。

【心得】

在这里，曾国藩指出：作为军中将领，如果一味贪功，一心只想个人升官发财，如何能让士卒效力呢？所以，行军打仗之际，固然必须追求胜利，但同时应该把“功劳”二字看得淡然一些。

诸葛亮也主张身为将领者应当胸怀宽阔，不要一味追名逐利。他认为，为将者有必须遵守的法则，如果不遵守法则，必然会有危险，甚至覆军败亡。他把主要法则归纳为十五条，其中第六条是能容忍，忍受耻辱。照今天的理解，就是要豁达大度，不要为了一件小事斤斤计较而坏了大事。

自古以来，凡成大器者必然具有豁达大度的胸怀。这里举一个历来为人所称道的故事为例：

东周列国时期的楚国国君楚庄王，在打败叛军之后开了一个隆重的庆功大会，大小军官济济一堂，饮酒作乐。为了给大家助兴，庄王让自己的宠妃许姬为在座的每位军官斟酒致敬。突然，一阵风把蜡烛吹灭了。这时，离许妃最近的一位小军官乘机骚扰许妃。许姬心中十分着恼，却又不便发作，她在情急之下心生一计，顺手将这位军官的帽缨揪了下来，然后挣脱开奔回到庄王身边，告了这位军官一状。

正当许姬幸灾乐祸地准备看那个无礼军官被送上断头台，以泄心中怒气时，却忽然听到楚庄王说：“请大家把帽缨都摘了，大庆之时，不必衣冠齐整，今晚让我们喝个痛快！”

很快蜡烛又点上了，一群没有帽缨的武士们狂喝痛饮……。不久后，在一次战役中，庄王被困，生命危急，舍身相救的，正是当时那位曾对许姬无礼的军官。

一个高居万人之上，握有生杀大权的君王竟能如此宽容大度，着实让人感到吃惊。他不仅能为江山社稷容忍手下的小军官侮辱自己的宠妃而不予追究，而且还能想办法让这名小军官彻底铲除心中的疑惧。对如此豁达的君王，他能不以死相报吗？

还有，作为领导，一定要自谦照人。抗日战争时期，一天，饲养战马的一名战士把陈毅的战马气呼呼地打了一顿。陈毅一见马被打成这样，立即发了火，对打马的战士大声喊道：“你简直是乱弹琴！这是革命的马，你怎么能这样打呢？”打马的战士从来没见过陈总发这么大的火，心里很害怕，不知如何是好。陈总见状，立即感到自己的话说重了，就对那个战士说：“是我不好，是我不好，你打马不对，我也不该发火，向你道歉！”那个战士听了很受感动，也立即承认了自己打马的错误。

1954年2月，陈毅在党的七届四中全会上谈到饶漱石事件时说，“为什么有的多年在一起工作的老同志，受饶漱石的利用来反对我呢？因为我对这些同志平时帮助有缺点，过分严厉批评人，搞得人家难受。这一点也被饶漱石利用了，这都是我要引以为戒的。”陈毅同志就是这样严以律己。彭德怀同志也是如此。抗日战争时期的一天，彭德怀同志火急地到阵地前沿看地形，见有个战士拦路，彭总火了，便对他大声喝了几句，这个战士不认识彭总，朝着彭总就打了两拳。彭总让过了他，又匆匆往前赶路，这件事让秦参谋看见了，走过来说：“这还了得，打起总指挥来了！传令排，追他捆起来！”传令排捆着这个战士，追上了彭总说：“这是刚才打骂你的那个战士。”彭总笑着说：“谁叫你们捆来的，小事情，快放回去！”又说：“这也怪我当时对战士的态度不好！”这个战士开始怕得不行，没想到彭总毫不在意，非常感动，以后逢人就说：“总指挥真是度量宽宏！”

曾国藩说得好：“人我之际，须看得平。”人与人相处固然比不得君臣之间的关系，但豁达的胸怀也是不可少的。否则，你不仅会失去别人的信任、尊重和帮助，而且自己也会经常陷入焦躁和郁闷之中，因心情不佳而损害了身体健康。

每个人都有不同的脾气性格，做事的方式也各不相同，旁人引起你的不悦、不快乃至反感，是常有的事情。对此，你是针锋相对、毫不避让？还是善解人意，一笑置之呢？这的确能反映一个人的思想和处事态度。

有的人不管到哪里总是无法与周围的人和谐相处。这种人不善于融入群体，也许是说话处事的方式不对，或者是性格使然，以自我为中心，“宁可我负天下人，不叫天下人负我”的个性所致。

其实人与人之间相处所引发的不愉快，往往是一些鸡毛蒜皮的小事，有时得理不让人，有时是无理争三分。你无意中招惹别人，别人表示不满，稍作一番解释，表示歉意，事情也就过去了。如果你过分强调自己是无意的，对别人的不满以牙还牙，仇怨不是越结越深吗？

有些人把事情弄到不可收拾的地步，起因往往是为了一些不值一提的小事情。比如，街头上两个人打得不可开交，一个鼻青脸肿，一个血流满面，双双闹进了派出所，一询问，原来是互相看不顺眼。再如，两个人冷战，相互见面都不说话，背后相互指责，必欲将对方置之死地而后快，其实起因只是少了一句客气话。又如，夫妻二人从家里告到法庭上，非离婚不可，寻根究源，并无根本利害冲突，只因生活习惯不同。类似这样的事情，只要有一方“看得平”、不计较，具备那么一点豁达大度的胸怀，事情就绝不会弄到无法挽回的地步。

有些人心胸狭窄、气量狭小，动不动就闹别扭、吵架斗嘴，像吃了火药一样，碰上一点火星子就燃起来。即使你不想求官、不想发财，也得具备豁达的胸怀。现代人生活忙碌，步调紧张，精神压力大，实在应该修养自己具有豁达开朗的胸襟，一是为健康着想，二是日子会过得较为顺心。

曾国藩强调的“功名之际，须看得淡”，的确是至理名言。所谓“海纳百川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚。”这是近代民族英雄林则徐用以自勉的一幅堂联。后半联的意思是：一个人只有不为任何私欲所蛊惑，才能刚强坚定，像悬崖峭壁那样峻峭高洁，为人们所景仰。在这方面，《三国演义》中关羽的事迹是值得称道的。

关羽一生似乎和“关”字结下了不解之缘。民间传说他原本并不姓关，因为年轻时打抱下平，杀了恶霸和赃官逃至潼关时，被守关将士盘问，随口指关为姓，才改姓关。在《三国演义》里，他为了脱离曹营，追随刘备，过五关，斩六将，可谓彪炳千秋的壮举。但是，这些都是有形的“关”；实际上他在曹营，还过了五道无形的“关”，其意义甚至超过了过关斩将。

这五道无形之关，第一关是金钱关。曹操受降关羽后，即在许昌拨一宅第与他居住，又备了绫锦及金银器皿相送。此后赐锦袍、赠玉马，礼物源源不断，至丰至厚。第二关是地位关。关羽初时受封为偏将军，后因立功又封汉寿亭侯。曹操以客礼待之，可谓尊崇之极。第三关是美女关。曹操先让关羽与年轻貌美的两位嫂子共居一室，诱使他乱伦。后见他秉烛立于户外，通宵达旦，知不得逞，又拨美女十人给他，但关羽皆令其去服侍两位嫂子。第四关是生活关。曹操待关羽极为厚礼、热情，自他到曹营后，总是三日一小宴，五日一大宴地款待他，但终究只得到关羽感念之情而留不住其义重之心。第五关是人情关。除了曹操如此用情，还使张辽用情，想尽心机要以人情打动关羽，让他留下。但是机关算尽，关羽到底还是挂印封金，决然离去。

关羽过这五关真是了不起，如果和刘备当时“孤穷”的处境相比、依附别人到处流亡的情景相较，那就更可贵了。岂仅如此，关羽早就表示，如果刘备真死了，他也要“从之于地下”。所以，他这种“义薄云天”的精神历来受到人们的赞誉及尊敬。民间故事里有一篇《画竹明志》，指关羽身在曹营，心怀刘备，于是画一幅竹子赠给曹操。那画面上利箭般的墨叶，正构成一首狂草字迹的无言诗：“不谢东君意，丹意犹立名，莫嫌孤叶淡，终久不凋零。”既表现关羽的忠诚，又显出他的儒将风度。

后人以自己的智慧赋予他们崇拜的“武圣”无限高尚的道德光彩。直到今天，关羽在民间仍受到万般崇敬，海外华侨更把他视为守护神。在日本、韩国、台湾、东南亚等汉字文化圈以及分散于世界各地的唐人街，举凡华人所到之处，关羽莫不受到颂扬。即使是当年被他背弃的曹操，也告诫部下要学习他“财贿不以动其心，爵禄不以移其志”的高尚品德。

十一以勤为先

【原文】

练兵之道，必须官弁昼夜从事，乃可渐几于熟，如鸡伏卵，如鉴炼丹，未可须臾稍离。

天下事未有不由艰苦中得来，而可大可久者也。

百种弊端，皆由懒生。懒则弛缓，弛缓则治人不严，而趣功不敏。一处弛则百处懒矣。

治军之道，以勤字为先。身勤则强，逸则病；家勤则兴，懒则衰；国勤则治，怠则乱；军勤则胜，惰则败。惰者暮气（1）也，常常提其朝气为要。

治军以勤字为先，由阅历（2）而知其不可易。未有平日不早起，而临敌忽能早起者；未有平日不习劳，而临敌忽能习劳者；未有平日不能忍饥耐寒，而临敌忽能忍饥耐寒者。吾辈当共习勤劳，始之以愧厉（3），继之以痛惩（4）。

自古圣贤豪杰，文人才士。其志事不同，而其豁达光明之胸，大略相同。吾辈既办军务，系处功利场中，宜刻刻勤劳，如农之力穑（5），如贾（6）之趋利，如篙工（7）之下滩，早作夜思，以术有济。而治事之外，此中却须有一假冲融气象，二者并进，则勤劳而以恬淡出之，最有意味。

用兵最戒骄气惰气。作人之道，亦惟骄惰二字误之最甚。扶危救难之英雄，以心力劳苦为第一义。

带兵之道，廉、明、勤三个字，缺一不可。廉则银钱为苟，自有以服兵勇之心；明则是非清，赏罚公道；勤则营务整顿，在下之人自不懒惰弛怠。此三者，明字不可强而至，廉字、勤字则勉强做得到。

【注释】

（1）暮气：本指日暮之气，引申为精力衰退、疲惫不堪，振作不起来。

（2）阅历：亲身经历。自己亲眼所见、亲耳所听或亲自做过，由此而积累的知识。

（3）愧厉：惭愧、惕厉、警惕、戒惧。

（4）痛惩：严加惩戒。

（5）穑：收获谷物，这里指农活。

（6）贾：商人。

（7）篙工：船工。

【译文】

训练军队的方法，必须是官兵昼夜苦练，战术才能越来越熟练，就像母鸡孵小鸡，炉火炼金丹一样，一刻也不能停歇。

天下的事情，没有不经过艰难困苦，就能壮大长久的。

所有的弊端，都是从懒惰产生的。懒惰，就会迟缓；迟缓，治人就不严，处事就不迅速。一个地方迟缓，就会处处懒惰。

治理军队的原则，首先是要勤劳。身体勤劳，就会强健，贪图安逸则会生病；全家勤劳则家业兴盛，懒惰则衰败；全国勤劳则天下大治，懈怠便会大乱；全军勤劳则能打败敌人获取胜利，懒惰便会失败。懒惰，会让士兵变得暮气沉沉，应当常常以鼓舞军队的朝气为重要任务。

治军以“勤”字为先，从我的经历中就可以证明这个真理。没有平时不早起而临敌时忽然能早起的人；没有平时不习惯劳苦而临敌时忽然能习惯劳苦的人；没有平时不能忍饥耐寒，而临敌时忽然能够忍饥耐寒的人。我们都应当习惯勤劳，开始时要使不勤劳的人惭愧并惕厉之，继而对这种人要痛加惩戒。

圣贤豪杰、文人才士，他们的志向不同，但豁达光明的心胸却相同。我们既然办理军务，就是处在功利场中，应当时时勤劳，就如农民忙于收割庄稼，商人忙于买卖赚钱，船工忙于撑船下河滩。白天做事，晚上反省，以追求事业成功。在处理具体军事事务以外，更应在其中辅以谦冲自牧的气象，如果治事与谦冲两者同时并进，那么勤劳中透着恬淡，这是最具意味的。

用兵最忌讳的是骄气和懒惰，“骄惰”这两个字所造成的危害也最大。作为挽救危局的英雄，应该把习于劳苦视为首要任务。

带兵之道，廉、明、勤这三个字，缺一不可。廉洁，就不会贪图银钱，士兵们自然心服；见识高明，就不会混淆是非，实施赏罚也会正直公道；勤劳则军务整肃，士兵自然不敢懒惰误事。这三个字中，明不能强求，廉和勤则是可以靠个人努力而达到的。

【心得】

在这几段语录中，曾国藩强调只有严格治军，使士兵能吃苦耐劳，并且具有强壮的体魄，才能临敌不乱，克敌制胜。同时，作为将领，也应以身作则，不辞勤苦辛劳，廉洁奉公，处事明察秋毫，严正公平。

只有不辞辛劳、以勤为先、以身作则，才有良好的示范，这点无论是行军打仗，还是当今企业管理，都应如此。

此外，要有危机感，危机意识是推动企业生产发展的动力。不论是个人或是企业，遭遇困境的时刻，也正是发挥最大潜能的时刻。因此，即使遭遇到了最艰苦的处境，也不要沮丧，应拿出超乎平常的斗志，勤劳努力，冲破难关。日本著名的三多利酒厂，在威士忌酒非常畅销的时候，另外推出了啤酒。该公司的佐治董事长，在公司运作非常顺利、员工意气勃发时，感受到了危机，为了突破危机以促使自己更加勤奋而推出新产品。

公司营运一兴盛，员工就容易得意忘形，把创业时的辛劳忘得一干二净。佐治董事长看见了当时的情况，产生危机意识。他觉得，如果员工误认为这种骄蛮的态度，能够使生意继续维持盛况，公司将来一定会遭遇严重的危机。

当时刚就任董事长不久的佐治，表现不甘于成为平凡企业家第二代的态势。为了要让已习惯安逸的员工重新振奋起精神，他决心要以严谨的态度来经营事业。佐治的父亲乌井信治郎也是推出赤红葡萄酒而取得成功的人，在企业逐渐步入好景时，又开始从事极具冒险性的威士忌生产。乌井信治郎之所以会如此，可说是因为他勤奋及不安于现状的个性使然，且随时保持不断向前的上进心。他相信要开拓事业的新天地，必须公司上下一致保持紧凑的步伐，勤奋努力，全心全意地投入士作，也唯有如此，才能创造公司永续的经营。

人究竟是喜欢劳动还是爱好享乐？这个问题经常被讨论。就像“人究竟是性善或性恶”的问题一样，是见仁见智的问题。但就现实的心理学来说，发现这二者都存在。在人的潜意识深处，不但具有爱好劳动的本性，同时也具有爱好享乐的欲求。此外，人的心中有善的本性，也同时会有恶的倾向。

人的内心深处共同存在着既想要劳动（自我实现），又想要享乐（生理欲求），即善良与邪恶并存的本性，所以会表现出时而劳动时而享乐，时好时坏的行为举止。当企业经营顺利时，员工就会以比较轻松的态度来工作，久而久之便沉湎于安乐而开始松懈。

当日本因高度经济成长而沾沾自喜时，年轻人享受着丰富的物质生活，变得好逸恶劳，只知一味地追求享乐。三多利以威士忌称霸市场的时代，也正是这样的时代。员工习惯了公司的营运顺利而变得安逸怠惰，工作态度也变得异常傲慢。像这样贪图逸乐的心情逐渐升高，最后就会让员工变得颓废。

勤劳奋发，与逆境奋斗才能找到生命的意义。在追逐享乐的行动中，并无法探得真正的快乐与生命的意义；真正的快乐是在和逆境奋斗之中获得的。能够深刻体会这种人类所具有的矛盾，才能了解克服逆境的精神。泰亚公司的中内董事长，能在竞争极为激烈的零售业中拔得头筹，正是他曾对这种人性中的矛盾深感苦恼，以及经历并克服这个矛盾的实际体验。

中内曾在菲律宾亲身经历过战争，当他奉命进攻澳军阵地时，不慎被手榴弹击中，全身负伤濒临死亡。他虽然奇迹似地捡回一条命，并被送往野战医院，但由于战时物资缺乏，既没有医药品，也没有任何粮食，只能找寻长满了蛆的水牛尸体，燃烧轮胎煮野草，就连军靴也被拿来吃，凡是能糊口的东西全都往嘴里塞。同伴间为了抢夺一点食物甚至互相残杀，肚子饿了，什么事都做得出来。自己只要一打瞌睡就可能被他人宰了当食物，但不睡觉又无异于自杀。究竟会不会被杀？要不要自杀？这些想法时时萦绕在他的心中，使得同伴之间除了自己，无法再相信别人。但在这样恶劣的环境下，求生存的唯一方法就是相信别人。置身绝对不能相信别人的局势之中，却被迫非得依靠、信任别人不可，中内就在同伴之中睡着了。

中内体验到了从对人性的不信任到恢复对人性的信任；就是这种矛盾的心理，使他了解生命的真理。生性乐观的中内，在这时深刻地体会出人在不得已的情况下，什么事都做得出来的本能反应。也正因为这种认知，中内开创出一条人生大道。

中内认为隐藏在人心中的矛盾可获得解脱，并领悟人若不肯定这个矛盾就无法生存。追逐享乐得不到真正的快乐，唯有从克服逆境的辛劳奋斗中，才能得到真正的快乐。这种肯定矛盾的想法，能让人原有的斗志更加深固。

危机感会激发勤劳与奋斗精神。信奉这种“思想”的中内，对于“战争的决定要素在于人”的观点非常赞同。因此，他认为要突破充满危机的零售市场，必须重视人性。由于泰亚公司发展的基础是“需要的创造与人力的开发”，所以它投注很大的精力在人员培育上。泰亚所培育的人才，是要在瞬息万变的环境中，即使遭遇困境，也能勤奋不已，奋斗不懈。能向时间挑战的人，是最具有挑战性的人，因此要在充满挑战性的战场上加以锻炼。

经营者为了要锻炼这样的员工，必须先创造出这样的环境。中内董事长创造一个充满挑战性的环境，为的就是培育人才。因此，向员工描绘一幅美丽远景的同时，更重要的就是建立一个直接面对危机的环境。人从直接面对危机的那一刻开始，便会卯足全力突破危机，以振奋的精神来迎接挑战。所以，要让员工打起精神做事，必须创造一个步调紧凑的环境。就像运动员为了打破纪录而全力以赴地冲刺。危机感就是使人一鼓作气，发挥潜能的原动力。所以人愈是处于逆境，就愈能发挥潜能。

然而，若是只有危机而没有远景，这样只会引起混乱，让员工意志消沉。人在面对危机时之所以能够激发突破困境的勇气，那是因为有一个更美好的远景在前面。中内认为危机处理与远景规划，是训练新进员工的两项法则。

为了培育员工经常意识到危机感，并以振奋的精神面对挑战，中内认为最好的方法就是让他们投入竞争激烈的商场，真枪实弹地锻炼。这个做法实现了以人员调配为中心的实地训练，以调配方式将员工投入未知的环境中，给他一个目标让他开始奋斗，并在自己努力下达成目标。不只是工作内容要时有变动，上司、同仁、顾客、对象等也都要时有变动。为了适应新环境，每个人都必须努力修正自己以配合环境的变化。

由于泰亚非常重视职务轮调，每六个月就要进行一次人员考查，以严密的人事考核来分析员工的工作态度及能力，做适当的人员调配。在泰亚公司没有一个人能够在同样的单位、同样的工作岗位待上两年以上。所有员工都不断地转换新环境，并从中接触各种问题，为解决问题而经常陷入苦战中，也由苦战中发挥出创造力。

士气与生产力不一定成正比。训练员工克服逆境，虽然能够提高员工对公司的向心力，但却不见得能够提高公司的生产力。泰亚的员工士气虽然很高昂，但业绩却没有以相等的比例升高，这种现象其实很正常。

所谓士气高昂必然是指员工对薪资、福利制度、工作条件、人际关系、归属感等都感到满意，因此工作意愿也很旺盛，照理说这样生产力应该会提高才对。然而，业绩却不见得与士气的提振成正比增加。这种现象虽然不尽合理，但却并不罕见，这是因为只让员工对公司感到满意，不一定能够使他们认真地工作。

根据实际调查的结果显示，在某一阶段内，生产力会与士气成正比的成长；但超越了这个阶段之后，生产力与士气的发展会渐成反比。这一点恐怕大多数的领导者都有同感，为了提高士气，领导者应该了解部属的需要。然而，如果永无止境地投入在满足员工的欲望上，就没有多余的心力提振生产力了。所以，若是领导人一味地只想着要提高士气，却没有多去思考实际的业务面，反而会影响生产力。

提高生产力必须要有催化剂。在大企业中经常可以见到这样的例子：客观的条件如较高的待遇、福利等，虽有利于提高士气，却无法达到激励士气的目的。这就像是有着良好的家世背景，又不受任何限制的孩子，尽管很用功读书却未必有好成绩。这其中所欠缺的，就是把所有有利的条件，汇聚成一股强大力量。所以即使是具备了所有有利的条件，也不一定能够提高士气；反而在许多中小企业，可以见到优秀的主管，在有利的条件未齐备下，运用其优越的统御力、使得组织成员都士气昂扬地工作。

士气激昂必须结合各种要素才能达成。当一个团体士气特别高昂的时候，所产生的热忱，会带动团体中的成员勤奋工作，积极地提高工作效率。但并不是只要所有有利条件齐备，就能产生这股活力，而是要加入某种催化剂才能产生作用。

要提高员工的工作士气，必须关心能带动气氛的条件，并改善这些条件，虽然士气高昂与提高生产量未必成正比，但带动工作场所气氛的重要性，却是不容否认的。

美国当年拥有55万大军及最新式的武器，却无法打败北越，这就是因为美军士气不够高昂。美军及美国人民并不了解为什么要打这场战争，因此在美国国内到处充斥着反战的声浪，使得美国参战军士的士气大为低落。

相反地，北越高举民族解放的旗帜，誓死抗战到底；就是这种誓死对抗到底的决心，带动了高昂上气，也因此打败了美军。

由此可见，战斗力并不只是依靠众多的兵力及装备，还必须与军队士气结合在一起。这种关系可由以下的公式来表示：

P=（A+B）×X

P表示战斗力，A是军队，B是装备或组织，X是士气。因此，即使有优良的兵力与装备，如果士气低落，还是无法发挥强大的战斗力。

这个公式也可以应用于工作场合，A是员工的数量，B是设备、作业条件及其他要素，P是生产力。由此可以得知，生产力的高低是受员工士气左右的。

士气就像一股热浪，领导者确立目标后，经由自己的勤劳，以身作则带动热烈的气氛，让部下为了这个目标而奋斗。确立目标，使部下真心投入达到目标，不论目前的状况多么艰辛，他也不以为苦。

保险公司每年约有两个特别月份，到了这特别月份，预定要达到的工作目标往往比平日高出二到三倍。一般业务员在碰到某些情况时很容易跌入沮丧的深渊，但在保险公司内却很少有人因而陷入沮丧。这是因为从月初开始，他们就集中心力，做好了心理的调适与准备，告诉自己非达成目标不可，所以不会有辛劳、困苦，或因害羞而裹足不前的感觉。人只要集中心力于某一件事，对于周围的其他事就不会太在意。当一个人热中某一件事时，他的大脑细胞就会对这件事感到特别兴奋，而对其他事项的思考就会相对变得迟钝。这时，就算在实际的工作中遭遇阻碍、困难，也不会轻易陷入沮丧的低潮。

因为人一旦专注于某一件事，对于遭遇到的辛苦就不会那么在意，所以能够热爱工作，即使再如何艰难也不以为苦。当我们在带领年轻人工作时，最重要的是必须让他清楚地认清目标、形成共识，并为了该目标而奋斗，这样才能发挥最大的潜能。

大多数人都讨厌艰辛的工作，所以会想尽办法来规避。然而，愈是规避就愈感到痛苦，这是一种因逃避而产生的情结。例如，觉得上班是一件痛苦的事就愈不想去上班，愈不想去上班就愈觉得上班很痛苦。这种矛盾的情结在心中就愈来愈难解开，而致使这种情结扩张的原因有：

一、自律神经弛缓，加深了疲惫感。

二、荷尔蒙降低，使人提不起精神而加深了疲惫感。

由于这种疲惫感的加深，致使人产生一种怠惰反抗的心情，对于工作自然而然地也会生出抗拒的心态。当一个人陷入这种情况时，最重要的是不要逃避，要打起精神积极地面对，即使是再艰苦烦闷的工作也要以愉快的心情接受。这样，才能以勤劳奋发拉紧自律神经来消除疲劳，才能以积极奋斗来刺激荷尔蒙的分泌。

只要能够打起精神和艰苦对抗，人便能以平静的心情面对痛苦，如此才能有长足的进步。身为领导者最重要的是深入了解这种人内心深处的矛盾，在逆境中锻炼部属，即使在困苦的环境中，领导者也不要忘记透过自己的身体力行来振奋部下的斗志。

十二诚以待人

【原文】

古来名将，得（1）士卒之心，盖有在于钱财之外者。后世将弁（2），专持粮（3）重饷（4）优，为牢笼（5）兵心之具，其本为已浅矣，是以金多则奋勇蚁附，利尽则冷落兽散。

军中须得好统领营官。统领营官，须得真心实肠，是第一义。算路程之远近，算粮仗之缺乏，算彼己之强弱，是第二义。二者微有把握，此外良法虽多，调度虽善，有效有不效，尽人事以听天命而已。

【注释】

（1）得：获得、得到。

（2）将弁：指将领。弁：古代军队中的低级军官，这里指将领。

（3）粮：粮草。

（4）饷：军饷，军中所发薪金。

（5）牢笼：笼络。

【译文】

自古以来的名将，能够得到士卒衷心拥戴，主要原因并不在于依靠钱财。后世一些将领，专门依靠丰厚的钱粮来笼络士兵，这样军心不巩固，所以钱多时人人奋勇，犹如蚂蚁一般地涌来归附于你，等到了无利可图时就会作鸟兽散。

军中必须有好的统领和营官，作为统领营官，最重要的是要有诚恳待人之心。计算路程的远近、粮食和器械的多寡、敌我的强弱，这些东西是第二重要的。这两点倘若没有什么把握，即使有许多好的办法、好的调度，也无法掌握战争成败的关键，只能略尽人事，听天命而已。

【心得】

治国须得民心，治军则须得军心，这是取得成功千古不易之理。

治军如此，就当代企业管理而言亦然，管理者必须真心以诚待人，获得员工之心。特别是当企业面临困境时，一味地鞭策部属拼命努力是行不通的，因为这种做法并未深入部属的心中，得到的也只是表面的敷衍罢了。面临这种状况时，最重要的就是领导者的意识改革。从领导者改变的决心做起，部属才能随之改变。

人与人之间的情感交流非常微妙。你的心里在想些什么，对方很容易感应到。因此，要使部属付出诚意，领导者必先付出自己的诚意。然而，大多数的领导者都不明白这个道理，往往只一味地要求部属付出，自己却不率先表现自己的诚意。

有一本描述鱼类的生态书这样记述：鱼类大多数是成群地游着，当鱼群之中有任何一尾鱼感到有危机而不安地离开鱼群时，其他的鱼全部都会感染到不安的情绪，接着，其他的鱼就会跟着游开。带头的鱼看见其他的鱼都跟来，会开始探究不安的原因，不会忽左忽右地探测危机的所在。但是，如果他在离开鱼群之后，发现其他的鱼并没有随之而来，他便会再回到鱼群之中。

有位名叫赫尔所特的生理学家，把淡水鲤鱼从鱼群中取出后，以手术取出前脑。没有前脑的鲤鱼在水中边看边吃边游水，看起来并没有什么不对，只有一点不一样，就是当他离开鱼群之后，其他的鱼没有跟来，而他也毫不在意，仍旧悠哉悠哉地游来游去。

即使在鱼的世界里，也有一种相互信任的关系。鱼群会先看看前导者的选择和诚意。人也是一样，领导者若没有诚意、决心若是不够坚决，就无法带领部属。

从日本史看，德川幕府时期恩田仝受到藩主真田幸弘的信任，被委以重整财政大任的初期，便先从自己开始改革。以往家臣们所施行的财政整顿措施，之所以失败是因为这些从政的家臣们，从不曾由自己开始革新，只是一味地要求老百姓增加纳税，或削减政府官员的薪资。因此，人民便对从政者产生反感，上面的要求愈苛，下面的人便愈费尽心机钻漏洞。

恩田仝洞察到仅是以政策或命令，无法消除下属对上级的不信任；他认为要消除属下的不信任，必须自己以身作则。因此，恩田仝决心做一个言出必行的人。为了避免妻子、孩子、家仆或亲人中有人不守信用，他决定与妻子离婚、与子女脱离亲子关系、遣退家仆，和所有亲人断绝关系，以博取民众的信任。恩田仝的意识改革可说是做得十分彻底。

在面临危机时，领导者如何赢得部属的信赖，如何让部属信服？这种意识革新是很重要的。当部属看到领导者以身作则，就会受到其气魄的感动，由内心产生同舟共济的决心。就是领导者这种毅然决然的态度，让部属由衷信任他。当恩田仝把妻子、儿女、家仆、亲人召来，告诉他们要与之断绝关系以维护信用时，众人都表示绝不会失信于人，请求恩田仝不要和他们断绝关系，恩田仝于是答应了他们的请求。

无论古今中外，掌权者一旦拥有权力，无不利用权势来满足自己的私利私欲，或是为自己的家人亲属牟利。这种公私混淆的情形，正是引起一般人民不信任的原因。恩田仝就是想要借由与亲属断绝关系的举动，避免公私混淆以争取民众的信任。

这种现象在现代社会中也是时有所闻。战前的日本政治家或军人不乏其例，为了要打胜仗不断地要求人民要万众一心，吃苦耐劳；但大部分的政治家或军队将领，自己却过着夜夜笙歌的奢靡日子。看到这种现象，人们自然会对这些政治家或军人产生不信任感，也因此失去了斗志。

现代企业中也经常见到相似的状况。领导者为了突破困境，要求部属同心协力，勤奋工作以度过难关，但身居要职的领导者却依然浪费无度，公私混淆。有些领导者虽然会对这种过度浪费的行为感到不好意思而有所节制，然而，他们的想法却没有太大改变，依然滥用职权来满足个人的私欲，隐瞒实情和不公平的事到处充斥着，人事升迁受到贿赂或请客送礼等左右，这样公私不分的现象尤其严重。

当部属诚心地信赖领导者时，部属就会愿意贡献自己所有的力量。因此，身为领导者若想要部属尽力发挥所长，首先要做到信守承诺。

例如，出光佐三能在日本战后的混乱时期，对来自各地逾千人的零散员工保证，要维护他们的生活。出光承诺部属不论公司如何整顿，绝不裁员，这也是日本在面临战败之后最难做到的一点。出光董事长说：“出光自创立以来即以不裁员为大方针，即使是现在，这个方针也不变。就是和大家一起讨饭也没有关系。总之，公司是不会裁员的。”就是这种即使吃苦也不辞退任何一名员工，甚至愿意和员工一起讨饭的决心打动了员工，因而连海军也嫌棘手的坦克车底的集油作业，也有员工愿意去做，其他的电器修理销售、印刷业、农地开垦、渔业等任何工作都涉足，于是奠定了今天的事业基础。

日本九州松下电器特别重视第一线监督者的主任阶层，从主管阶层开始进行全公司革新。该公司将原有的科长研修会扩及主任阶层。原来的研修会只有科长以上的干部才要参加，忽略了主任，这让身为主任阶层的人心理非常不平衡。直到青沼先生担任董事长时，让主任也加入研修会，此举让主任们觉得自己备受重视，做起事来也特别起劲。

青沼董事长认为，主任这个阶层的发展非常重要，但却很少人有这个认知，主任要自动自发、任劳任怨，一步一步去推动工作，所以青沼把印在主任名牌上的“主任”字样用钢笔涂掉，在上面写上“董事长”，意思是说主任就是董事长，应该以董事长的意识勤奋工作。青沼董事长之所以如此重视主任，并促进主任阶层的意识革新和表率作用，乃是因为主任在公司担任第一监督者的重要任务，担任这个职务的员工，年龄多在二十五岁到三十五岁之间，正是人才培养的重要阶段。科长级以上的干部经常接触经营方面的工作，但主任阶层所担任的是实际业务。主任阶层如果精通业务就能提高业绩，这比把科长级以上的主管放到现场去指挥作战还要直接有效。所以，主任的意识革新与勤奋工作是带动全公司风气变化的关键点。

众所周加，期望部属勤奋工作、为公司竭心尽力，领导者必须先从自身做起。

然而，封建社会的主从观念却有所不同。封建社会讲求的尽忠是：即使君主愚钝，臣下也应遵从君主的命令。这种主从分明的上下关系在今日的企业中也时有所见。经营者所雇用的管理或监督者就像支使下人一样，认为公司的员工应该百分之百地服从命令，尽一切力量来从事所有工作。但是，这种想法即使是在封建社会，也依然无法使部属信赖，并产生衷心的服从。

要使部属真正为公司效力，领导者必须具有和部属相同的期待、欲望与勤奋，并以要求部属的标准来要求自己，这样才能打动部属出于真心效命。

出光佐三董事长曾经写过一本尊重人性的事业经营著作，书中特别强调出光公司就是贯彻以尊重人性为经营信条，才能达到今天的发展。这个特殊的经营方式，引起了各行各业领导人的注意。

事实上，尊重人性的经营手法，并非出光佐三首创，早在德川幕府时期的恩田仝，就已经很成功地运用了这个方法。而且，懂得运用尊重人性、运用良好示范作用作为事业经营方针的企业家，也不只有出光佐三，很多成功的企业家也都运用这个方法使部属忠诚地为公司效命。

出光佐三懂得以尊重人性、领导者先为表率的理念经营事业，这是由他过去的经验累积所得到的智慧。出光的父亲原本是个很成功的生意人，后来却遇到阻碍；母亲是个固执而又平凡的家庭主妇，然而到了关键时刻却表现出坚韧不拔的毅力。例如，原本要送出光给医生做养子，因出光本人不愿意，其母便断然拒绝。另外，出光在高中时代曾因学费不足，面临着休学的命运，其母以“我负责学费，你安心念书”来安慰他。少年时代的出光，或许就是因为得到完整的母爱，长大后才会秉持“以爱经营”的理念。

此外，出光就读神户高中时，受到校长水岛的感化。曾出国留洋的水岛校长虽然很严格，但也是个民主且富有爱心的老师，教导学生如同慈父一般，即使对待素不相识的人，也是一样秉持“无私的爱”，这些高尚的修养给予出光深远的影响。出光从神户高中毕业之后，就到神户的酒井商店担任小会计。正当出光梦想着早日独立的时候，有位名叫日田重太郎的富翁，非常欣赏他勤奋努力的工作态度，便资助8000元日币给他。

出光学生时代租的房子就在日田先生家附近，从学生时代开始日田就非常了解出光的为人，他看了毕业后的出光认真的工作态度后，更加欣赏出光，于是便卖了东京的房子，凑了8000元日币鼓励出光自立门户。日田说：“你不必在意利息，只要好好地工作，实现你的理想就可以了。”这对当时的出光而言，简直就像做了一场梦。当时的8000元日币，就如同今天的1000万日元一样。

人在艰困时受人点滴帮助往往会铭记在心，永难忘怀。出光在最困苦的时候受到对自己一生最有影响力的人的关爱，这个经验让出光明白，只要自己付出一点关爱，就能让他人永生难忘，影响他人一生。虽然这个道理人人都懂，只是大部分人不曾有这样的体验，所以不能了解尊重他人、受他人尊重的重要。

出光从自己的经验中得知“爱”的重要性，所以在开始独立经营事业之后，他对待公司的每一位员工就像对待自己的家人一样。基于这个原则，在出光公司上班既不用打卡，也没有因裁员而引起的劳资纠纷。

许多优秀的经营者不只是出光，大多都经历过只要能够尊重他人，就能让其充分发挥能力的经验。例如，在日本以生产拉链而驰名于世的YKK吉田工业的吉田忠雄董事长就是最好的例子。

吉田董事长雇用员工的方法，不只是仅仅付薪水而已，而是让员工以公司的股东身分来工作。也就是说，让员工认为自己是公司的一分子或共同经营者，让员工把公司当成是自己的，尊重员工的自主性，就能提高员工士气。因此，管理者要尽量提高员工的士气。YKK公司内并不设置任何人事管理部门，所有人事布局完全由各部门独立执行运作。

有趣的是，在吉田董事长的公司里，不论是总经理、科长或普通的员工，他们的地位都是平等的。决策会也从来没有一次是只有高级主管参加，公司人数少的时候是全体参加，当公司人数逐渐增加后即由代表参加。在这样的决策会中，主管和员工完全是站在平等的地位上讨论问题的。

看了吉田董事长的经营做法，知道他的人生观是经营者与员工一律平等。这样的人生观和恩田仝及出光佐三两位并无不同。吉田忠雄之所以会拥有这样的人生观，是因为他母亲是个充满慈爱的人，也非常认真地教育自己的孩子。吉田有三个兄弟，当他们把学校的联络簿拿回家后，母亲一定要把联络簿拿到神龛前祈祷。吉田说：“看到母亲这么认真，我们也不敢不用功。”三兄弟的感情非常好，而身为老么的忠雄成绩最好，原本想继续上中学，但因家境贫苦打算放弃。两位哥哥知道了，对他说：“不论我们多辛苦，一定会供你读书的，你还是继续升学吧！”忠雄听了泪流满面。

另外还有一位对吉田影响深远的人，那就是他的小学级任老师。这位老师不断地勉励他多读伟人传记。他读了卡内基、福特等著名企业家的传记。尤其是读了卡内基传之后，他深受感动，其中“不谋他人的福利，就无法让自己引以为荣”的思想，更在幼小的吉田心中，形成尊重人性的思想。

不论是日本的吉田忠雄或恩田仝，还是其他成功的经营者，绝大多数是因为秉持了尊重人性、爱护他人，和以身作则的人生观，才创造了如此成功的事业。这个做法之所以能够成功，就是因为他们依据自己的人生体验，培养了尊重人性的人生观，了解到要诉诸人心，就必须秉持尊重人性的观点并加以实践，以身作则，如此才能让周围的人衷心配合，也唯有如此，才能收到丰硕的成果。

当你了解尊重人性的思想后，你便会明白，这是一个永远不变的经营理念。能够带动部属、激励部属的主管，通常都是非常能了解部属心情的人。部属和自己一样，具有梦想和希望，也具有强烈的自尊心。要使部属发挥能力，用责骂的方式只会引起部属的反感。部属需要的是一个值得信赖的领导者，这领导者要具有身为领导者的责任感，勤奋努力、以身作则、爱护部属，如此才能有好的经营效果。

不能担负责任、不勤劳努力，却任意斥责部属的领导者。只会引起部属的反抗，无法提高实质的效率，更会让部属和自己的关系恶化。领导者要了解身为领导者的责任，从自身做起，才能博得部属的信任，也才能为自己开创一条康庄大道。因此，在面对艰难困苦时，要冲破难关，唯有领导者自己率先端正行事作风，才能收到带动部属的成效。

十三以仁为本

【原文】

带兵之道，用恩莫如用仁，用威莫如用礼。仁者，所谓欲立立人，欲达（1）达人是也。待弁兵如待子弟之心，当望其发达，望其成立，则人知恩矣。礼者，所谓无众寡无大小无敢慢（2），泰而不骄也。正其衣冠（3），尊其瞻视，俨然人望而畏之，威而不猛也。持之以敬，临之以庄（4），无形无声之际，常有凛然难犯之象，则人知威矣。守斯二者，虽蛮陌（5）之邦行矣。何兵之不可治哉！

吾辈带兵，如父兄之带子弟一般，无银钱，无保举，尚是小事，切不可使之困扰民（6）而坏（7）品行，因嫖赌洋烟（8）而坏身体。个个学好，人人成材，则兵勇感恩，兵勇之父母亦感恩矣。

爱民为治兵第一要义，须日日三令五申，视为性命根本之事，毋视为要结粉饰（9）之文。

【注释】

（1）达：显贵。

（2）慢：轻慢、怠慢。

（3）正其衣冠：使衣服帽子端正整齐。

（4）庄：庄重、严肃。

（5）蛮陌：古代称南方的少数民族地区。

（6）扰民：扰乱、搅扰百姓。

（7）坏：败坏。

（8）洋烟：即鸦片烟。

（9）粉饰：本义为女子化妆；这里指表面虽然好看，但却无实质效用。

【译文】

带兵之道，用施恩的方法不如用仁的方法，用立威的方法不如用礼的方法。仁就是自己想要建树，让别人也建树；自己想要发达，也让别人发达；对待部下，就像是对待自己的子弟一样，一心希望他们能够发达，能够建功立业，这样，他们就知道感恩戴德了。礼就是无论人多人少，无论职位、年龄的大小，不敢有所怠慢，安泰但不骄横；衣冠整齐，举止严肃，令人望而生畏，威严但不凶暴。做事恭谨有礼，对待部下庄重，在不知不觉之中，常常保持凛然难犯的样子，这样，部属就能感觉你的威严。如果能够做到这两点，即使是蛮夷之国都能归顺，还会有什么军队不能治好呢！

带兵就像父亲带儿子、兄长带弟弟一样，没有钱财，没有得到保举，都是小事，千万不能纵容他们扰乱百姓、破坏品行，因为嫖娼、赌博、吸食鸦片烟而损坏身体。如果他们个个好学向上，人人都成材，那么下仅他们感恩戴德，他们的父母也会感恩不尽。

爱护百姓是治兵的第一关键，必须每天三令五申，看作是军队的生命和根本，不可将之视为只是一种表面好看的文饰。

【心得】

对曾国藩这些论述，蔡锷评论道：“带兵就像父兄带子弟这一语，最是仁慈贴切。如果心里能永远这样想，则古今的带兵格言，虽千言万语，都可付之一炬。父兄对待子弟，担心他们愚昧无知，于是谆谆教诲他们；担心他们饥寒苦痛，则关心爱护他们；担心他们放荡，没有好的品行，就严厉惩罚责备他们；担心他们没有好的前途，就刻意培养他们。无论是宽还是严，是爱还是憎，是喜欢还是讨厌，是奖赏还是惩罚，都出于至诚，没有虚伪，因此做起来至公无私。如果能做到这些，那么部下爱戴长官，也肯定与子弟爱戴他们的父兄一样。”

古今名将用兵，没有不以仁为本，以爱兵、安民、爱民为根本的。因为只有爱兵，才能得到士兵的拥戴，以得军心，临敌作战才能克敌制胜。同时，用兵本来就是为了安民。如果骚扰侵害百姓，就违背了用兵的本意。士兵来自于百姓，军饷也是老百姓出的，追本探源，又怎能忍心扰害百姓呢？在地方驻军，举凡采办粮草、征发民工、侦察敌情，替军队做向导，均需要百姓帮忙，如果得罪百姓，招致反抗，便是自作自受。至于对外用兵，也不可把无端的祸乱强加在无辜的百姓身上，以致上背天意，下招民怨。

曾国藩为一介书生，走上带兵打仗之路，自然选择传统的以仁带兵的方法，事实也证明他的方法极为成功。同时曾国藩极为重视安民、爱民，他称“用兵之道，以保民为第一义”，又自号其家曰八本堂，八本之一是“行军以不扰民为本”。他在《劝诫州县》中说：“惟农夫则无一人不苦，无一处不苦。农夫受苦太久，则必荒田不耕；军无粮，则必扰民，民无粮，则必从贼；贼无粮，则必变流贼，而大乱无了日矣！所以，必须重农以厚生。”又在《劝诫营官》中说：“所恶乎贼匪者，以其淫掳焚杀，扰民害民也。所贵乎官兵者，以其救民安民也。若官兵扰害百姓，则与贼匪无殊矣。”所以，必须“禁骚扰以安民”。

的确，不管是指挥军队，还是当今的企业管理，都应以仁为本，尊重部下、爱护部下，才能获得部下的爱戴。但现今不少企业管理者面对激烈的竞争或企业危机时，往往因为追求业绩而忽视部属的心情，对于部属采取强硬的手段，压迫部属无论如何都要努力达到业绩。大多数的人都以为若不这样就不能突破困境。

如果这么做能够振奋部下上气，业绩因此而增加就没有问题。然而，人心却没有那么单纯。例如，主管要的只是眼前的利润，主管愈是压迫部属，部属就愈容易产生反抗的情绪，只是敷衍了事，虚与委蛇。

为什么会产生这种状况呢？这就是主管忽视了人性、人心所造成的。经营者或管理者虽具有危机意识，却只热中于业绩的增加，认为部属有责任提高业绩，于是拼命地驱策部属不眠不休地工作。忘了部属也有人格与人性、人心，也有期待，也有梦想，也有欲望，拼命压榨部属只会得到反效果。

以社会心理学的观点来看，所谓的集团是处于危机下的一种依存心理，大家需要的是一个强而有力，精明、能干的领导者。在这样的需求状态下，经常会出现一位有权威的领导者出来带领大家。

但是，并非有权威的领导者，都可以无往不利。因此，身为领导者如何赢得部属的信任显得尤其重要。然而，大部分的主管都无视于部属的期待，只是一味地要求部属努力实现自己的期望。这样的主管极易引起部属的反感与不满，无法努力实现自己的目标。

在非常情况下，领导者以权威态度对待部属，在严加苛责的情形下，部属还能致力于提高业绩，领导者应该感到高兴，但这却不是件容易的事。或许大多数人会认为具有权威性的严苛做法，不适用于现代这个民主时代，但事实绝非如此。即使是在威权主义盛行的封建时代，像这样忽视人性的做法也是行不通的。

例如，在日本德川幕府时代，在松代藩实施的财政改革，因为忽视人性，没有争取人心而遭致失败。或许有人会认为那是早以前的事，如今社会的现状与当时并不相同，以当时的做法来印证现代经营方式，未免落伍而不切实际。其实，这是不正确的想法。天才型的经营者能够洞悉人心，掌握人性的巧妙多变。即使是在德川幕府时的威权主义时代，忽视人性的管理方法也是无法打动人心。只要是能够深入人心的做法，不论在哪个时代都可以打动人心，让大家心甘情愿地为其效命，而这才是正确的做法。

松代藩位于现今日本的长野市，藩主是真田家。提拔恩田仝的是第六代藩主真田幸弘，为了要拯救前所未有的财政困境，他将财政大权完全授予恩田仝，恩田仝以他独特的做法，挽救了松代藩的财政危机。

任恩田仝被提拔之前，已经有数位德高望重的臣子施行过财政改革，但采取的都是忽视人性及人心的高压手段，因此全遭失败。例如，恩田仝的前一任改革财政的臣子田村半右卫门，就是采取高压手段引起民众的反抗。田村半右卫门为了要重整藩库的财政赤字，于是采取并实行抑制支出、增加收入的政策。为了抑制支出，完全不顾及民众的不满情绪，尤其是对于缴纳税金者就可以作奸犯科的做法，将百姓的安危完全置于脑后，最后引起民众的激愤，揭竿而起。

田村半右卫门和之前的家臣，都曾经历过这样的阻碍。因此，他们派遣为数众多的走卒（据说多达900人）来担任征收税金的任务。官方愈是严苛，百姓愈是绞尽脑汁逃漏税，然后官方又再不断地增加监督者（走卒）来严格缉拿逃漏税者。在这样的恶性循环下，松代藩的税收只有七成入库。

由于恩田仝受到藩主真田幸弘的信任，拔擢他并赋予他整顿财政的重责大任。恩田仝为了整顿财政所采取的种种措施，和前人所实行的政策完全是背道而驰。恩田仝从爱民、安民出发，争取人心，对于大多数人的期待，都予以善意的回应，而爱民、安民、体恤民情正是他成功的主要原因。然而，抓住每个人的心，并不是人人都可以做到的。

与曾国藩的谋略思想相同，恩田仝的谋略虽是施行于封建时代，但并非只适用于封建时代。相反地，恩田仝的做法与封建时代的普遍做法大相径庭却能突破困境，他打破封建制度忽视民心、民意的专制政治，反之以如何满足人民的期待、梦想、欲望为追求，因而得到了百姓的支持。

日本知名企业家松下幸之助，或是出光佐三，都是以爱心争取人心、获得人心，并进一步掌握民情的天才经营者。这种对人们不抱丝毫偏见的做法，在于能洞察人心，而这惊人的洞察力，正是松下幸之助与出光佐三等人的共同特点。

恩田仝首先是让官员振作。以往的家臣为了平衡财政收支，不断地想从官员们的薪资上打主意，甚至将他们的薪资减了五成左右。这些官员被减薪之后，又因财政危机所需，还必须担负更多的重任。显然，这种做法简直是忽视个人的需求。这种情况不只是从前才有，就是在现代化的企业陷入困境时，也常可看到这种现象——不但削减员工的薪水，还要求员工拼命工作。恩田仝不采用这个做法，反而采用相反的方式；即使面对财政赤字，他也承诺已被减薪五成的官员恢复全薪，只要求大家各尽其责。

此外，恩田仝与老百姓的协定是：

一、不说谎吹噓。

二、协商决定事物的方针。

三、禁止公私混淆。

四、免除向百姓课征的劳动赋役。

五、税赋不必预先缴纳。

百姓对于如此知晓民心、体恤民情的措施无不感激万分，纷纷向官方提出拯救财政危机的方案，要求提高税赋两倍分两年缴纳。以往派遣走卒严厉监督税赋，并以高压政策强行收税，效果却不好。如今，恩田仝允许民众分两年纳税，反而收到意想不到的效果。

恩田仝的财政改革政策能有如此成就，是因为他的策略与曾国藩以仁为本的谋略思想一致。

当代优秀的企业家之所以能取得成功，也与能获得人心、实行以仁为本的谋略有关，如日本的松下幸之助就是最好的例子。昭和四年日本经济不景气，造成物价下跌与商品销路不佳，各商家几乎都面临工厂关闭与解雇员工的厄运。松下电器也面临商品滞销的困境。就在这个时候，松下因病休养。在这一期间，井植与武久商量后，做出裁员半数的决定，并向松下先生请示，松下听了，马上提起精神说：“即日起生产减半，也不裁员，工厂只上半天班，但员工薪资仍发全薪。另一方面，店员必须放弃休假，全面促销。”

松下做出这样的决断，是因为他希望松下电器在日后逐渐扩大发展，如果这时候为了解除眼前的危机而解雇员工，一定会让员工的情绪动摇。面临这样不景气的环境，如果领导者能站在部属的立场考量，让部下产生高昂士气，一定能让大家提起精神来，同心协力突破不景气的危机。

井植和武久听了松下的决断后非常高兴，立刻召集全体员工，告加大家公司的决策方针。大家听了，誓言愿全力拓展业务。结果，仓库内的库存不到二个月就销售一空。自此，非但不用再上半天班，就是拼命生产也不敷需求。

出光在日本战败之后，所有的海外事业全军覆没，公司遭受致命的打击，面临非解散不可的命运，甚至有人传言出光董事长在绝望之余打算自杀。然而，出光董事长非但没有因此打击而绝望，反而神采奕奕地于昭和二十年八月十七目，召集全体员工聚集在“出光馆”，宣布：“我向大家保证，维护大家的生活，请大家放心！”在当时，日本因为战败，经济遭受毁灭性的打击。在这前途渺茫的情况下，任何企业都不敢预期自己的未来，纷纷采取缩小企业规模与人员编制的措施。在这样的困苦时期，出光旗下有将近1000名员工，他不但没有裁员，反而宣布保证维护大家的生活。这个宣言公布之后，全体员工在感激之余，都拼命地努力工作。

出光公司在二次世界大战中专门在中国东北、内地及东南亚等地发展海外事业，在日本国内几乎没有什么作为，只余下一些债务。在这样的情况下，若不努力就无法生存。因此全体员工士气高昂、由衷地努力。出光认识到一定要遵守对员工的承诺，绝不可解雇员工。员工在感激董事长的诚意之下，积极果敢地拓展新事业，朝渔业、收音机修理、酱油及醋的制造、印刷业等未知领域挑战，企图在战后的混乱时期求得生存。出光后来能在石油事业领域中发展，并以压倒性的优势在石油业界占有一席之地，就是因为爱护员工，以仁为本的策略，争取到员工的拥戴，团结一心，共度难关，而在恶劣的环境中求得生存。

这种即使面对困境仍然以人心为决策的例子不只在日本有，世界各地都不乏其例。例如世界知名的调味料制造商，M公司总裁查尔斯便是其中一例。

查尔斯总裁是在其叔父维乐比先生失败后，为了挽救财政赤字而继任总裁的。继任后查尔斯集合全体员工，宣布道：“薪资提高一成，工作时间每周缩短九个小时，公司今后的存亡全靠大家的努力，大家加油吧！”当时M公司面临的状况是若不削减员工一成的薪水就会亏损，而查尔斯却提高一成的薪资，缩短每周的工作时间。刚开始，大家部张口结舌说不出话，接着对查尔斯的决策鼓掌叫好，士气也因而高涨起来。不到一年，非但消除赤字，创造利润，也巩固了M公司的事业基础。

查尔斯的英明果断、恩田仝拯救财政危机的措施，与曾国藩以仁为本的治军谋略如出一辙。可见，不论古今中外，人同此心、心同此理。在面临危机时希望大家同心协力突破困境，必须以人心为诉求，这是恒久不变的真理。

前面所提到的例子，足以说明领导者在面临危机时的心情。即使面临危机，不减薪反而提高员工薪资，不裁员反而缩短工作时间，这些经营者所采取的措施，在平庸的领导者看来，或许会觉得不可思议。大多数的领导者，都是以眼前的利益为考量，很少会顾及员工的想法。然而，以争取人心为诉求并非一味地迎合部属。或许有人会认为领导者必须以更坚决的态度及信念来领导部属，因而反对以争取人心为诉求。

第一个异议，这种方法对于一般的领导者来说未免太勉强了。能够真切地打动人心，若非是特别高明的领导者恐怕很难做得到。若非直觉敏锐，光是模仿他人的做法，到头来恐怕会弄得更糟糕。但这并不表示这些例子不足以参考，提供这些例子是要告诉大家，身为领导者正面临危机时，更应该保持正确的想法。

第二个异议，是针对领导者为回应部属的期待而采取迎合的方法，是否真的能打动部属这一点提出质疑。然而，以部属的人心为诉求所采取的行动，和一味迎合所运用的手法，乍看之下好像一样，但其本质却大不相同。以部属的人心为诉求的做法，必须以正确了解人心为基础，这样才能站在他人的立场着想。因此，必须仔细洞察打动人心的要诀，进而对自己拟定的决策产生自信。有自信的行动才能产生显著的效果，这绝不是曲意奉承做得到的。

然而曲意迎合他人的做法，其实还是以自我为中心。这并不是站在部属的立场考虑，或以满足部属的欲望为目的，而只是为了提高业绩或是以利己的目的而利用部属的手段。这种手段无法让部属真心尽力。

仔细思考比较，不难发现这两种做法大不相同，给予部属的感受也大不相同。诉诸人心的领导者，很容易打动部属，激励部属士气。但以自我为中心而迎合部属的领导者，不但会引起部属的反感，甚至还会让部属看不起。

身为管理者必须以更坚决的信念来对待部属。唯有以坚决的信念来对待部属，才能真正体谅部属的心情，也唯有如此，才能洞悉部属对自己的行动会产生什么样的反应。究竟这些管理者是如何学会这种洞察力的呢？他们并不是天生就具备了敏锐的第六感，大部分是因为他们曾经经历过困境，迫使他们不能不以敏锐的观察力来洞悉人心，在经过环境不断训练之后，才具备这种洞察力的。

如果缺乏对人心的洞察力、信念不坚定，却只是一味地迎合部属，是无法让部属依照自己的想法做事的。然而大多数的领导者，还是有着不正确的观念，一味地迎合部属，以为这样就是深得人心的做法。殊不知这种盲目的迎合，非但得不到部属的真心服从，反而会引起部属的反抗。因此真正洞察部属的心情，才是让部属效命的有效办法。

十四推心置腹

【原文】

鄙意用兵之道，最重自立，不贵求人，驭将之道，最贵推诚，不贵权术。我湘淮各军，若果纪律严明，节概凛然，华尔（1）亦必阴相许可。凡附强不附弱，人与万物之情一也，中国与外夷之情一也。以自立为体，以推诚为用，当可渐为我用。纵不能倾情倾意，为我效死，亦必无先亲后疏之弊，若无自立推诚二者为本，而徒以智术笼络，即驾驭同里（2）将弁且不能久，况异国之人乎？

用兵久则骄惰自生，骄惰则未有不败者。勤字所以医惰，慎字所以医骄，二字之先，须有一诚字以立之本。立意要将此事知得透，辨得穿。精诚所至，金石亦开，鬼神亦避，此在己之诚也。

人之性也直，与武员之交接，尤贵乎直。文员之心，多曲多歪，多不坦白，往往与武员不相水乳，必尽去歪曲私衷，事事推心置腹，使武人粗人，坦然无疑，此接物之诚也。以诚为之本，以勤字慎字为之用，庶几免于大戾（3），免于大败。

军营宜多用朴实少心窍（4）之人，则风气易于纯正。今大难之起，无一兵足供一割之用，实以官气太重，心窍太多，漓朴散醇（5），真意荡然，湘军之兴，尽官气重心窍多者，在所必斥。历岁稍久，亦未免沾染习气，应切戒之。

将领之浮滑者，一遇危机之际，其神情之飞越，足以摇撼军心；其言语之圆滑，足以淆乱是非。故楚军历不喜用善说话之将。

今日所说之话，明日勿因小利害而变。

军事是极质（6）之事，二十三史，除班马（7）而外，皆文人以意为之，不知甲仗为何物，战阵为何事，浮词伪语，随意编造，断不可信。

凡正话实话，多说几句，久之人自能共亮其心。即直话亦不妨多说，但不可以讦（8）为直，尤不可背后攻人之短。驭将之道，最贵推诚，不贵权术。

【注释】

（1）华尔：人名。清咸丰时太平军声势甚张，苏松太道吴煦募兵士练洋枪，用美国人华尔领之，号洋枪队。后华尔死，英人戈登继统，其众改称常胜军。

（2）同里：同乡。

（3）戾：罪过。

（4）心窍：心眼、心计。

（5）漓朴散醇：指心机太重缺少淳朴厚道。漓：薄、少。朴：朴实。散：少。醇：淳厚、淳朴。

（6）质：朴质。

（7）班马：汉代史学家班固、司马迁。

（8）讦：斥责别人的过失，揭发别人的阴私。

【译文】

我认为用兵之道，最重要的是自立，而不是依靠别人。驾驭将官的方法，最重要的是推诚，而不是耍权术。湘淮各军，如果真的纪律严明、气节凛然，美国人华尔的心中也必会赞许。依附强大而不依附弱小，这在人与万物都是一样的，中国与外国也是一样的。以自立为根本、以诚恳为待人之道，渐渐地就能使他人为我所用。即使不能让他们全心全意为我效死力，也必然不会有先亲近而后疏远的弊病。如果不以自立和推诚这两条为根本，而光用智谋和权术去笼络别人，即使是驾驭来自同乡的将官也无法长久，何况再去驾驭外国人呢？

用兵的时间久了自然会产生骄惰之心，产生骄惰之心，没有不失败的。“勤”字就是用来医治怠惰的，“慎”字就是用来医治骄傲自满的。不过，在这两个字的前面，还须有一个“诚”字作为根本。一定要下定决心，把这事了解透彻，看得彻底。精诚所至，金石为开，鬼神也会回避，其关键在于自己要立诚意。

人之情性本来就是直爽的，与武官交往，更要重视直爽。文官的心，曲折隐晦，大多不坦白，因此，往往与武官不能水乳交融。必须去除私心，与人坦然相对，事事推心置腹，使性格质朴粗犷的武官心中不生疑虑，这就是待人接物的诚意。以诚为根本，辅以勤、慎二字施行运用，大约就可以避免犯下大的过错和大的失败。

军营中应当多用朴实无华、没有心计的人，这样风气就容易纯正。如今，国家有了大难，却无一兵一卒可以供调遣使用，这实在是因为官气太重、心计太多，淳朴之心荡然无存，真心实意缺失不存。湘军组建起来之后，凡是官气重、心计多的人，一律不用。但是，随着时间的推移，也难免沾染上不良习气，一定要严加防范。

将领若是轻浮圆滑，一遇到危险的时候，就会神情慌张、动摇军心；而他们狡猾的言辞又足以混淆是非，所以楚军历来不喜欢任用能言善辩的将领。

今天说的话，不可明天就为了小小的利害冲突而变卦。

军事是非常实在的事情，二十三史中，除了班固与司马迁所著者以外，其余的著作都是文人凭主观想像撰写的，他们不知道兵器是什么东西，也不知道打仗是怎么一回事，只会以浮华的词藻、不实在的语言随意编造，根本不值得相信。

凡是正话和实话，多说几句，久而久之，人们自然都能理解你的心意，即便直话也不妨多说几句，但千万个可以将攻讦别人的语言当作直话，尤其不可以在背后攻击别人的短处。驾驭将领的办法，最重要的是展现诚心，而不是玩弄权术。

【心得】

对曾国藩的上述论述，蔡锷是这样评价的：“君子之道，最重要的是以忠、诚二字倡道天下。每当天下大乱时，人们都放纵物欲，彼此都行使奸诈的手段，相互吞并，以阴谋诡计来争夺胜负；自己想尽办法谋求安全，而把别人置于最危险的境地。怕难避害，不肯出一点点力来拯救天下的危难。忠诚的人奋起匡正时乱，不惜牺牲自己的利益，为天下百姓谋福利。除去虚伪的恶习，崇尚朴实，自己历尽危难，而不要求别人也和自己一样去经受患难；不惜牺牲自己的生命，把赴死看成是远游他乡一样，无所顾忌。于是，大家都以他们为榜样，也都以苟且偷生为耻，以躲避国事为可羞。我们家乡的几个君子，之所以鼓舞了大家，经历九年的备战，平定了大乱，这岂不是朴实与推诚的效果吗？

“凡说话不切中要领，又不承担责任的人，他的部下就肯定不会服气。我国的人心，就断送在一个‘伪’字上。人心的虚伪，已足以断送我们国家、种族而绰绰有余。职位高的人以虚伪驱使部下，部下就以虚伪应付上司，同辈之间也是以虚伪相交往，没有真诚，以致使虚伪渐渐成了习惯。人们只知道虚伪的好处，不知道虚伪的危害。人性是善良的，怎么会喜欢虚伪呢？这是因为不虚伪，便不能够生存，因此，不得不走上虚伪的道路。虚伪的人，人们固然不会以其虚伪为耻，诚实的人，大家也不知道他是诚实的，而战战兢兢的彼此怀疑，于是，由伪生疑、由疑而生嫉妒。一旦产生了嫉妒心，那么无数的罪恶行为都会随之产生，所有的伦理道德都可以被弃之不顾。虚伪的危害实在是太大了！

“军队要发挥作用，全仗万众一心，亲密无间，相互间不能有丝毫芥蒂，而且尤其需要有一个“诚”字来团结和维系大家。不然，就像一盘散沙，不用作战自己就崩溃了。社会上崇尚虚伪，它的危害是隐伏的，作用性也较慢，军队若崇尚虚伪，它的危害就非常明显，招来的祸害也快，而且更严重。

“我们既然做了军人，就应当不遗余力地摒弃虚伪，将这种劣根性铲除干净，不让它留一点余孽，这样，才可以谈治军，才可以为将，才可以当兵。只有诚才可以破除天下的伪，只有实才可以破除天下的虚假。李广误把石头当作老虎而射之，结果箭羽都没入石头之中；荆轲赴秦刺秦王，长虹贯穿太阳，这些都是精诚所导致的。”

真诚不是智慧，但是它常常放射出比智慧更诱人的光泽。有许多凭智慧千方百计也得不到的东西，凭着真诚，却轻而易举就得到了。

以真诚待人，并不是为了要别人也以真诚回报。如果动机是以自己的真诚换回别人的真诚，这本身已不够真诚。真诚是晶莹透明的，它不应该含有任何杂质，真诚是一种高尚。

真诚的反面是虚伪。

真诚，有时会使你的利益受到损害，即便如此，你的心灵深处是宁静的；虚伪，有时会使你占到便宜，即便如此，你的心灵深处会是不安的。

真诚不与人言。

如果别人能够理解你那份真诚，你不说别人也知道；如果别人不能够理解你那份真诚，表白往往会把事情弄得更糟。

有时，我们受到了别人的欺骗，这是生活在告诉我们：什么是不真诚；并不是在告诉我们：应该放弃真诚。

首先是不去骗人，其次是不受人骗，把握住这两点，我们大致就可以堂堂正正地做人了。

成为一个真诚的人，你会感到身心都很轻松；而一个虚伪者，他常常会感到精神的疲惫。

轻松下去，你会不断地为一种愉悦的氛围所包裹；疲惫下去，你将被不断袭来的沮丧情绪所笼罩。

真诚犹如一潭幽雅的湖水：宁静、淡泊、美丽。它有时也会遭到泥块和沙石的袭击，但是，它凭借着自身的净化作用，很快会使污秽沉淀，仍旧不改自己光彩的容颜。

的确，做将领的必须以诚待人，关心部属，从而才可能使士卒冲锋陷阵，在所不惜。诸葛亮曰：“古之善将者，养人如养己子，有难，则以身先之，有功，则以身后之，伤者，泣而抚之，死者，哀而葬之，饥者，舍食而食之，寒者，解衣而衣之……”这句话就是要求为将者，要以赤诚的心去爱护士卒，多关心部下，与部卒同甘苦、共患难。

古今中外凡是英明的军事家无不与部属以诚相待。《百战奇略·难战》云：“凡为将之道，要在甘苦共为。如遇危险之地不可舍众而自全，不可临难而苟免。应护卫周旋，同其生死。”戚继光也说过：“主将常察士卒饥、饱、劳逸之情，使之依如父母，则和气生。气和则心齐，兵虽百万，指呼如一人。”明代张居正说得好：“古之论战者，亦不全恃甲兵精锐，尤贵将士辑和。和，则一可当百；不和，虽有为，弗能用也。”

据《史记·李将军列传》与《资治通鉴》载：李广为人清正，为官廉洁，仗义疏财，以诚待人，爱兵如子。他和士兵一起吃饭、喝水，粮食和饮水缺乏时，士兵喝不足，他远离水桶；士兵吃不到饭，他连尝也不尝一口。他对士兵不苛刻不严厉，宽宏大量，尽管他的军队编制不严、行列不整，选择水草丰足的地方屯驻，士兵居住比较随便，幕府比较简朴，文书也很简约，部队比较自由快乐，但打起仗来，官兵都乐意为他卖命。匈奴人最怕的就是李广的部队。打了胜仗，李广便把皇上赏赐的东西散发给部下。他从来不谈自己的家产。他戎马一生，有40年的年俸为2000石，但家中却没有多余的财产。李广口拙不善言辞，一有空就在地上画军阵对垒，或比试射箭，谁输了谁就饮酒作罚。一生中，他总以射箭为娱乐。

李广待人宽厚，要求自己苛刻。一次，匈奴左贤王4万人马包围李广的军队，部下恐慌不安，李广便指派他的儿子李敢带领骑兵冒死闯入敌阵，了解敌情，安定军心。在装备不足，敌强我弱的情况下，李广镇静自如，集中力量杀伤敌人，取得胜利。李广对犯过的错误，从不粉饰遮掩，总是扪心自问，悔恨自疚不已，并引以为戒。他在陇西做官时，羌人谋反，他诱使八百人投降后把他们杀掉，每当想起此事，他都惭愧地无地自容。每当谈到自己的官职一直得不到升迁时，他总是说：“我杀过人，这是苍天报应我。”

李广一生指挥大小战役60余起，可谓战功显赫。这与他始终保持以诚待人的态度息息相关。

作战或治军，为将的以诚待人、与众同心，便能够提高士气，使团队精神发扬，士兵拼死与敌搏斗；而在企业经营中，企业领导者能否具有这种精神，同样具有重要意义。

日本三多利公司的乌井信治郎，在治理公司时，处处体现出怀柔政策，以温暖的人情味，使职员们拼命工作，团结一致，为公司的发展打下了良好基础。

例如，在乌井商店开业不久，信治郎经常听到店员抱怨说：“房间内有臭虫，害得我们睡下好！”一天晚上，在店员都睡着后，信治郎悄悄地拿着蜡烛到房间柱子的裂缝里以及柜子间的缝隙抓臭虫。店员们听到声音，从睡梦中醒来，当他们看到正在认真抓臭虫的老板时，都感动得落泪了。

由于老板这样的体贴，店员都能耐得住严格紧张的工作要求，而成为好职员，这和信治郎以诚待人、“视卒如爱子”的态度有关。

十五赏罚分明

【原文】

凡善将兵者，日日申诫（1）将领。训练士卒，遇有战阵小挫，则于其将领，责之戒之，甚者或杀之。或且边泣且教，终日絮聒不休。正所以爱其部曲，保其本营之门面声名也。不善将兵者，不责本营之将弁而妒他军之胜矣，不求部下之自强而但恭敬上司、应酬朋辈以要求名誉，则计更左（2）矣。

古人用兵，先明功罪赏罚。

救浮笔者莫如质，积玩（3）之后，振之以猛。

医者之治瘠痈（4），甚者必剜其腐肉，而生其新肉。今日之劣弁羸兵（5），盖亦当为简汰（5），以剜其腐肉者，痛加训练，以生其新者。不循此二道，则武备之弛，殆不知所底止。

太史公所谓循吏（7）者，法立令行，能识大体而已。后世专尚慈惠，或以煦煦（8）为仁者当之，失循吏之义矣。为将之道，亦以法立令行，整齐严肃为先，不贵煦妪也。

立法不难，行法为难，凡立一法，总须实实行之，且常常行之。

九弟（9）临别，深言御下宜严，治事宜速。余亦深知驭车驭吏，皆莫先于严。特恐明不傍烛（10），则严不中礼耳。

吕蒙诛取铠之人（11），魏绛戮乱行之仆（12）。古人处此，岂以为名，非是无以警众耳。

近年驭将，失之宽厚，又与诸将相距遥远，危险之际，弊端百出，然后知古人所云“作事威克厥爱，虽少必济（13）”，反是乃败道耳。

大君以生杀予夺之权，授之将帅，犹东家之钱银货物，授之店中众伙。若保举太滥，视大君之名器（14），不甚爱惜。犹之贱售浪费，视东家之货财，不甚爱惜也。介之推（15）曰：“窃人之财，犹谓之盗，况贪天之功，以为己功乎？”余则略改之曰：“窃人之财，犹谓之盗，况假人君之名器，以市（16）一己之私恩乎？”余忝（17）居高位，惟此事不能力挽颓风，深为愧惭。

窃观自古人乱之世：必先变乱是非，而后政治颠倒，灾害从之。屈原之所以愤激沉世而不悔者，亦以当日是非淆乱为至痛。故曰：“兰芷（18）变而不芳，荃蕙（19）化而为茅（20）。”又曰：“固时俗之从流（21），又孰能无变化？”伤是非之日移日淆，而几不能自主也。后世如汉晋唐宋之末造（22），亦由朝廷之是非先紊（23），而后小人得志，君子有遑遑（24）无依之象。推而至于一省之中，一车之内，亦必其是非不揆（25）于正，而后其政绩少有可观。

当罚之任，视乎权位。有得行有不得行。至于维持是非之公，则吾辈皆有不可辞之责，顾亭林（26）先生所谓匹夫，与有责焉者也。

【注释】

（1）申诫：告诫。

（2）更左：更差。

（3）积玩：积累，久而久之。这里指积累成为恶习而不在意。

（4）瘠痈：已经腐烂化脓的毒疮。

（5）劣弁羸兵：军队中的老弱病残兵。

（6）简汰：简：选择。汰：淘汰。

（7）循吏：好的官吏。

（8）煦煦：恩惠的样子。

（9）九弟：指曾国荃。

（10）傍烛：看得非常清楚。

（11）吕蒙诛取铠之人：吕蒙，三国时期东吴大将。他占据荆州时，下令军中不准骚扰百姓。他的一个同乡却不顾命令，取了老百姓的一顶斗笠遮盖铠甲。为了严肃军纪，吕蒙不顾同乡之情，毅然挥泪斩之。

（12）魏绛戮乱行之仆：魏绛，春秋时晋大夫，任中军司马，行使军法。晋侯的弟弟杨千乘坐战车在军营中乱行，魏绛不畏权势，下令杀了驾车的人。仆：驾车之人。

（13）威克厥爱，虽少必济：意指树立的威信胜过纵容、溺爱士兵，人数虽少，也能战胜敌人。

（14）名器：本指钟鼎宝器，这里指权位、名号。

（15）介之推：春秋时人，随同晋文公重耳流亡十九年，晋文公饿了，无处找寻食物，介之推就将自己屁股上的肉割来煮汤奉上。后来晋文公归国，行赏时忘了介之推，介之推与其母亲隐居于山中。晋文公请他不出，遂放火烧山。他坚持不出，终被烧死。

（16）市：换取、谋取。

（17）忝：辱、有愧于；常用作谦词。

（18）兰芷：都是香草名。

（19）荃蕙：香草名。蕙：又名佩兰，奇香袭人。

（20）茅：恶草，喻指不肖、品德不好。

（21）从流：喻指趋炎附势；随从上面的变化，如流水一样。

（22）末造：指各朝代的末年、末代。

（23）紊：乱。

（24）遑遑：心神不定的样子。

（25）揆：准则。

（26）顾亭林：即顾炎武，亭林是其号。明末著名的思想家。

【译文】

凡是善于带兵打仗的人，会天天告诫将领。训练士兵，遇到战阵上有小的挫折，对领兵之将，要斥责并警告、训诫他，甚至杀掉他。或者边哭泣边教训，整天喋喋不休。这么做，正是为了爱惜部下，保护自己队伍的门面和名声。不善于带兵的人，不责备带队的将士，而去妒忌别的队伍超过自己，不要求部下自强，而只是一味地恭维上司，与朋友们过多应酬，以求得名誉，这样的想法、作为就差得更远了。

古人用兵，首先明白确定立功有赏、有罪受罚的原则。

挽救浮华之弊的最好措施，便是质朴，长期的恶习积存之后，必须采取刚猛、强硬的措施予以纠正。

医生在治疗毒疮时，遇到已经化脓溃烂的地方，必须把腐肉割去，以便能让新肉生长。今天的老弱残兵，也应当进行淘汰，好比割去腐肉一样；然后进行严格的训练，以促使新的力量产生。如果不采取这两种办法，武备的松弛，就不知道要到什么地步了。

太史公司马迁所说的循吏（即良吏），只不过就是法立令行，能顾全大局而已。后世专门崇尚仁慈恩惠，或者把施舍小恩小惠的人当作良吏，这就失去良吏的本义。为将之道，也要以法立令行、整齐严肃为首要任务，而不看重小恩小惠的施予。

方法不难，难的是依法行事。只要订立一项法令，一定要实实在在执行，而且必须持之以恒。

九弟临别，强调驾驭部下应当严，理事应当快。我也深知驭军驭吏，最重要的莫过于严。我担心的只是自己的见识有限，以致严得不合情理，不合法度。

吕蒙杀了用斗笠遮盖铠甲的人，魏绛处死驾车乱于军的人。古人这样做难道是为了沽名钓誉吗？只是假如不这样处置，就无法警示部下。

近些年来，我管理部将太宽厚了，又与诸将相隔遥远，当面临危险时，弊端百出。现在我才明白古人所说的“办事威严才能成功，溺爱则会招致失败；如果威严，则人数虽少，也能取胜”的道理，反之，如果光讲慈爱，只会招致失败。

君主把生杀的大权，交给将帅，好比东家把自己的财产交给店中的伙计。如果保举将帅过滥，就会不爱惜君主给予的名号和权位。这就好比店中的伙计把财货贱卖浪费一样，也是不爱惜东家的财货。介之推说：“窃取别人的钱财，就称为盗贼，何况是贪天之功呢？”我则把这句话稍加改变：“窃取别人的财物，尚且被称为盗贼，何况是假借君主所给的权位、名号，来谋取一己的私恩呢？”我身居高位，却不能改善此种不良风气，实在是非常惭愧。

据我观察，自古以来大乱的时代，必定是先混淆是非，然后政治颠倒，灾害也就随之产生。屈原之所以激愤投江而不后悔，也是因为对当时的是非颠倒感到万分痛心。所以说：“兰芷已变得不芳香了。荃蕙竟变成茅草！”又说：“随时俗而从流，又怎么能没有变化呢？”屈原悲伤是非越来越混淆，几乎到了无法自立的地步。后世如汉、晋、唐、宋的末年，也是因为朝廷先混淆是非、颠倒黑白，然后小人才能得志，使君子有惶惶不安、无所依托之感。由此推想到一省之中、一军之内，也必定因为是非不正，然后才使其政绩没有什么可值得赞赏的。

赏罚这种事，要看自己权力地位的大小高低，有的行得通，有的行不通。至于维护是非的公正，则是我们大家不可推卸的责任，这就是顾亭林先生所说的匹夫有责。

【心得】

刑罚与奖赏，对任何人都不该有偏私，对于任何人都应公平待之。

法律面前，人人平等，大智大慧的圣人先哲们，早已用他们的表达方式，阐述了类似的思想。虽然孔子“刑不上大夫”的观点在后代流传甚广，但许多军事家在战争中实践了“赏罚不明，军威不立”的道理。在现实中，往往是“刑要上大夫”的，就是孔子自己，做了鲁国的首席司法官，不也把少正卯处死了吗？连孔子的学生们也很疑惑，觉得这跟他一贯的主张不合，子贡请教说：“那个少正卯可是鲁国大大的名人啊，先生您竟把他给杀了！”可见少正卯具有一定的社会地位，按当时人们的思维，“刑”是“上”不到他身上的。孔子指出少正卯有五种罪恶，而这“五恶”是连盗贼也不会犯的，犯了其中一恶，就该被“君子”杀，少正卯犯了五恶，不可不杀。

有人因此感叹说：“仁人佥士，凡明主能诛之；闻人高士，非大圣人不知其当诛也。”意思是：平常人犯了罪，一般的贤明君主就知道该不该杀；而名人犯了罪，只有大圣人才能判断是否该杀。

这种感叹，在今日提倡“法制”的社会似乎不会再发生。因为不管是“名人”、“贵人”、“高人”、“矮人”，在法律的准绳前，是否犯罪？该当何罪？一目了然，昭然若揭。

执行法律，首先要从立法者做起。三国时期诸葛亮错用马谡，失了街亭，折了兵马，诸葛丞相不但将当事人马谡按军法处死，还自动申请连降三级。以他开国元勋的老资格，刘阿斗敬之如父，本不愿批准降级，但诸葛亮硬是坚持降了自己三级。固然现在大多数的“官”是好的，但的确存在一部分拼命捞“实惠”的贪官污吏，他们当领导者，不要说没有直接责任，就是自己捅了漏子，也绝不承认；不要说像诸葛丞相一样自动请罪，就是像马谡一样甘心老老实实受罚，也难以做到。相比之下，马谡只不过“空谈误国”，是战斗经验不足的问题，但究竟是一名战士，误事之后又毫不推诿，引颈受刑，何等大气，何等磊落！而某些人虽不是犯错的战士，却是损公肥私的“蛀虫”，被揪出来后，又软又滑，企图“滑”将过去，其嘴脸不是令人觉得厌恶吗？

治军要赏罚分明，加强对军队的约束。在这方面，曾国藩可谓六亲不认，如湘军初建时，纪律涣散，尤其是靖港之败，湘勇大批溃敌，即使在湘潭之役中获得胜利的水陆勇也到处抢劫，携私潜逃。曾国藩对这点看得很清楚。因此，他自岳州、靖港、湘潭之役后，立即着手整顿湘军，凡溃散之勇不再收回，溃散营哨的营官哨长也一律裁去不用，连自己的弟弟也在被裁撤之列。经过整顿，水陆各勇仅留5000多人。

湘军经过这次的整顿之后，更加兵精械足，“规模重整，军容复壮”，水陆两师达二万之众。

当时湘军中，以治军严明著称的彭玉麟，可以说是得曾国藩峻法之真传，以致于民间有“彭打铁”之雅号。

他尤其不顾情面，辞退了名将黄翌升；他勇于负责，有功不贪。经常轻舟小艇，往来倏忽，不独将佐视之如神，即地方官也望风震慑，民间不轨之徒及作奸犯科者辄互相惊吓曰：“彭宫保来了！”立即奔逃不敢出，威声震动数千里。朝廷对他委任更重，凡有大事均交给他处置。如两江总督左宗棠、刘坤一，两广总督张树声，皆朝廷倚重大臣，经言官动奏，皆命彭玉麟察核。

彭玉麟刚介绝俗，颇有豪气，尤善饮，经常咯血而酒不废。中年黜妻屏子，没有姬妾，只有一、二个老兵供事其旁。对待部下旧将如同布衣子弟，纪律极严。他的弟弟久客州县，服食鸦片成瘾。正巧军中严禁食烟，旁人将此事禀报给他知道，彭玉麟大怒，立杖四十，并斥曰：“不断烟则死不相见。”他弟弟感愧自恨，卧床三日已濒死，竟绝不再服；这样，才复为兄弟如初，以旧习商业，令行盐，致资巨万，一无所取。其弟亦豪迈挥霍，恤贫笃义。家人流落江淮的，全部收养，岁散万金。

彭玉麟尤恶浮华，厌绝请送之类官场旧习。治军广东时，民众恐饷粮不继，共募银17万送至军中，彭拒而不受。辞官之日，众以金排万人姓名于二伞上，价值万金，彭谕令各归还其主，且戒其奢。断案严肃，恒得法外意，所杀必可以正民俗。安庆候补副将胡开泰，召妓女饮酒作乐，而使妻行酒，其妻不从，遂抽刀剌其腹。街巷洶洶，事情闹到院司，正聚议何以处置，彭赶至后，说：“此易耳。”遣人召来，但询名姓居址，即令牵出斩之，民众大欢。忠义营营官、总兵衔副将谭祖纶诱奸其友张清胜妾，张清胜知悉后，秘密留居密室，出伪券与偿债，谭逃走，升营将。州县官因为在谭祖纶管辖地方置之不问，因诉于彭玉麟。彭玉麟无离黄州汉阳道路籍，欲治之无端，得清胜词，为移总督，先奏效谭祖纶，且道清胜赴武昌对质。朝廷下诏，令彭玉麟与总督即讯，谭祖纶令人将张清胜从轮船上挤下溺死，又行贿张妻、父母及妾刘氏反其狱。忠义营统将方贵重用事，总督言诱奸无死罪，谋杀无据。彭玉麟知谭祖纶根基盘固，不可宪法。适总督监临乡闹，立即至武昌，檄府司捉祖纶至行辕，亲讯，忠义营军倾营往观。祖纶至，若无其事的样子。等到公开他的罪行，支离狡诈，及谋杀踪迹，祖纶伏罪，立即令就岸上正法，一军大惊。

江宁有个秀才，妻有美姿。当时李鸿章督两江，他的远亲弟弟人称“四大人”者喜爱她，假传太夫人命，诱入署中，逾月不令归。秀才侦知其情，请之不能得，上控到县也不理，控到府也不理。秀才知无诉，于是得痴病，终日人前不绝口，讲的就是妻子被霸占。彭玉麟一日停舟水西门，在茶馆里遇见秀才，问他原因，并说：“你没有听到老彭来了吗，何不告诉他？”秀才问老彭在哪里，彭玉麟指示停舟的地方，并代他写告状词。第二天，秀才果真的去呼冤，彭玉麟令侍从召秀才入见，秀才抬头仰视，见彭玉麟是昨日茶馆中的饮客，大喜过望。彭玉麟见状大笑，把他的诉状拿过来，并安慰他说：“明天在家等候你的妻子回来吧。”秀才言谢而出。

彭玉麟立即拿着呈状拜见李鸿章，纵论巡江人事，言谈之间，装做好像不懂法律的样子，故意问：“假使有人诱奸百姓的妻子，应当如何处置？”李鸿章说：“当杀！”彭玉麟又问：“假使有官吏诱占百姓的妻子，法律应当如何处置？”李鸿章也说：“当杀。”彭王麟又问：“今天假如有封彊大吏的子弟诱奸百姓的妻子，法律又该如何裁处？”李鸿章似有所悟，勉强答应“当斩”。这时彭从怀中拿出诉状，呈给李鸿章，并说：“公能执行法律，今天的事就算罢了，否则当上奏朝廷。”李鸿章看完诉词，脸色大变，走下案桌对彭王麟说：“这件事我确实不知，但劣弟为母亲宠爱，请用私人的礼节，稍微宽大处理可否？”彭玉麟说：“你刚刚说完当斩，如果不上奏朝廷，岂不是循私吗？”李鸿章又说：“缓其死可以吗？”彭玉麟答道：“其他都遵命，唯这件事不敢答应。”李鸿章不得已，招呼其弟出来，将呈状扔给他，他的弟弟读完呈状，异常害怕，叩头请求不要处死。李鸿章勃然大怒道：“已经为你求情了，不能活，立即自裁吧。”他的弟弟说：“请求拜别老母可以吗？”李鸿章转请彭玉麟，彭玉麟应允，但在庭中等待。过了许久，不见李鸿章的弟弟出来，彭玉麟逼迫李鸿章立即处死他的弟弟。李鸿章对身旁的人说：“去见四大人，把我的箱子揭开，摘取朝珠上的东西（即鹤顶红，沾舌即死，凡一、二品皆有之），舔之即可。”侍从进到内室，不久里面哭声大作，四大人已经死了。彭玉麟于是谢罪而去。第二天，秘密前往秀才的宅院，他的妻子已归来，秀才的痴病也痊愈了。

彭玉麟所到之处，访知文武贪官，非杀即参，人们称他为“彭打铁”。因此，凡听到他来的人，无不头痛。但彭玉麟来往无常，没有人能事先知道。自从接任巡江大臣后，不但水师赖以整顿，即使东南数省大小官吏，也不敢过于贪酷，真是国家不可多得的人才！

湘军诸将在曾国藩的严格教诲下，“虽离曾国藩远去，皆遵守约束不变”。曾国藩在湘军中把封建伦理观念同尊卑等级观念结合，将军法、军规同家法、家规结合，用父子、兄弟、师生、朋友等亲友关系调和上下尊卑关系，减少内部的摩擦及抵触，使下级与士兵乐于尊重官长、服从官长，为官长卖命。

十六破釜沉舟

【原文】

兵者阴事也。哀戚（1）之意，如临亲丧；肃敬之心，如承大祭；庶为近之。今以羊牛犬豕而就屠烹，见其悲啼于割剥之顷，宛转于刀俎之间，仁者将有所不忍，况以人命为浪博轻掷之物，无论其败丧也？即使幸胜，而死伤相望、断头洞胸、折臂失足、血肉狼藉日陈吾前，衣矜之不遑，喜于何有？故军中不宜有欢欣之象。有欢欣之象者，无论或为和悦（2），或为骄盈，终归于败而已矣。田单（3）之在即墨，将军有必死之心，士卒无生还之气，此所以破燕也。及其攻狄也，黄金横带而骋乎淄渑之间，有生之乐，无死之心，鲁仲连（4）策其必不胜，兵事之宜惨戚，不宜欢欣，亦明矣。嘉庆季年，名将杨遇春屡立战功，他语人曰：“吾每临阵，行间觉有热风吹拂面上者，是日必败；行间若吹冷风，身体似不禁寒者，是日必胜。”斯亦肃杀之义也。

田单攻狄，鲁仲连策其不能下，已而果三月不下。田单问之仲连，曰：“将军之在即墨，坐则织黄，立则仗锸，为士卒倡（5）。将军有死之心，士卒无生之气，闻君言，莫不挥涕奋臂而欲战，此所以破燕也。当今，将军东有夜邑之举，西有淄上之娱，黄金横带而骋乎淄渑之间，有生之乐，无死之心，所以不胜也。”

余尝深信仲连此语，以为不刊之论。同治三年，辽宁克复后，余见湘军将士骄盈娱乐，虑其不可复用，全行遣撤归农。到四年五月，余奉命至山东、河南剿捻，湘军从者极少，专用安徽之淮勇。余见淮军将士，虽有振奋之气，亦乏忧危之怀，窃用为虑，恐其不能平贼。《庄子》云：“两军相对哀者胜矣。”仲连所言以忧勤而胜，以娱乐而不胜，亦即孟子“生于忧患死于安乐”之指也。其后，余因疾病疏（6）请退休，遂解兵柄（7），而合肥李相国，卒用淮军削平捻匪，盖淮军之气尚锐。忧危以感士卒之情，振奋以作三军之气，二者皆可以致胜，在主帅相对而善用之已矣。余专主忧勤之说，殆知其一而不知其二也。聊志（8）于此，以识吾见理之偏，亦见古人格言至论不可举一概百，言各有所当也。

攻城攻垒，总以敌人出来接仗，击败之后，乃可乘势攻之。若敌人静守不出，无隙可乘，则攻坚徒（9）损精锐……用兵人人料必胜者，中即伏败机，人人料必挫者，中即伏生机。庄子云：“两车相对，哀者胜矣。”

【注释】

（1）哀戚：悲伤、肃杀。

（2）和悦：和蔼。

（3）田单：战国时期齐国的大将。燕攻齐，连下70余城，只有田单所守的即墨城没被攻破。后来田单用计大败燕军，并收复70余城。

（4）鲁仲连：战国时期齐国隐士，不愿为官，喜欢为人排解危难。

（5）倡：榜样。

（6）疏：上疏，即上呈皇帝的报告。

（7）兵柄：兵权。

（8）志：记。

（9）徒：白白地。

【译文】

用兵，是阴杀之事。悲伤哀痛，如同亲生父母去世；严肃恭敬，又如同面临大祭，这才符合用兵之道。现在如果把牛、羊、狗、猪赶到屠宰烹煮的地方，听到他们将被杀时的悲啼，看到他们在刀与案板之间的挣扎，有仁爱之心的人尚且于心不忍，何况是把人的生命当作可轻易拋弃的东西，不管他是因失败而丧身？即使侥幸获胜，但士卒死伤累累、断头洞胸、四肢不全、血肉模糊、狼藉一片的惨景每天横陈于我的眼前，悲哀同情还来不及，又有什么可高兴的呢？所以，军队中不应该有欢乐欣喜。有欢乐欣喜，则无论是因为和乐喜悦，或者是因为骄傲自满，最终都会导致失败。田单防守即墨城的时候，将士都有拼死一战的决心，所以能够攻破燕国。后来，攻打狄国时，田单身佩黄金横带而驰骋于淄渑之间，将士有求生的欲望，却没有死战的决心，所以，鲁仲连预测田单一定会失败。用兵应该有凄惨悲戚的心情，不应欢乐欣喜的道理是很明显的。嘉庆末年，名将杨遇春屡立战功。他曾对人说：“我每到作战时，行军中感到有热风拂面，这一天肯定打败仗；如果行军中感觉到有冷风，身体好像承受不了寒冷，这一天必定打胜仗。”这也是用兵主肃杀的意思。

田单攻打狄国时，鲁仲连预料他无法成功，后来果然3个月没能攻下城池。田单向鲁仲连询问原因，鲁仲连说：“将军在即墨的时候，坐下纺织草筐，站起来手拿铁锹，作为士卒的榜样。你有拼死的决心，士兵有视死如归的勇气，一听到你的号令，没有人不挥臂流泪准备作战的，这就是你能打败燕国的原因。现在，你东有夜邑的进奉，西有淄上的欢娱，佩黄金横带驰骋在淄渑之间，只感到有生的快乐，却没有拼死作战的决心，所以你无法取胜。”

我也曾经十分相信鲁仲连的这番话，认为是千真万确，不可更改的道理。同治三年，收复辽宁之后，我看到湘军将士骄傲自满，纵情逸乐，担心他们不能再用来打仗，就遣送他们全部回乡。到了同治四年五月，我奉命到山东、河南清剿捻军，跟随我的湘军极少，只好专用安徽的淮军。我见淮军虽然士气振奋，却缺乏忧患意识，暗暗担忧，恐怕淮军不能平定捻军。《庄子》说：“两军相对哀者胜。”鲁仲连所说的因为忧勤而取胜，因为娱乐而失败，也就是孟子所说“生于忧患死于安乐”的意思。之后我因为身体有病，上疏请求退休，于是解除兵权。然而，合肥的李相国，最终指挥淮军平定了捻军，这是因为淮军士气还很旺盛。以忧患意识来激发士卒的士气，以昂扬的斗志振作三军士气，这两种方法都可以取胜，只在于主帅审时度势，善加运用罢了。我只主张忧勤这一说法，大概是只知其一而下知其二。姑且记在这里，用来提醒我见解的偏颇，也可以反映古人的格言至论也不能举一概百，每一种说法都是针对具体情况而言的。

进攻敌人的城池和营垒，总要等敌人出来应战，把他们击败之后，才可以乘势进攻。如果敌人静守不出，无机可乘，那么，进行攻坚战就是白白地损耗我军精锐……。打仗时，人人都料定必胜，其中暗伏着失败的可能；人人都料定必受挫折，其中潜伏着胜利的机会。所以庄子说：“两军相对，哀者胜。”

【心得】

在此段文字中，曾国藩反复讲述哀兵必胜的道理，既然哀兵必胜，欢兵必败，因此，平时行军打仗，就不应该有欢乐的气氛。曾国藩的这个思想，既是对历史经验的总结，同时也是他在率兵打仗中常常运用的。历史上哀兵必胜的事例是相当多的。

公元前279年，齐国田单率军被燕围于即墨，他采取了一系列战胜燕军的策略。其中之一说是用“哀兵之计”。他宣传说：“我最怕燕军俘虏齐军士兵后，把他们的鼻子割掉，再把他们放到攻击部队的前头，那样即墨就要被击破了！”燕军听说了，果真这样做，令人将俘虏的鼻子全割掉，推到阵前恐吓齐军。城中军民看到被俘士兵割去鼻子，异常愤怒，死守不屈。田单又派出间谍说：“我最怕燕军挖即墨城外的坟墓，那会使城中军民人人寒心，失去斗志。”燕将骑劫不仅下令挖掉齐人的坟墓，还焚烧骸骨，威逼齐人投降。城中齐国军民见此情景，悲痛涕零，义愤填膺，决心同燕军决一死战。田单看到高昂的士气到了可以发挥作用的时候了，带领军民大举反攻，燕军溃败，齐军很快收复所有失地。

公元1115年，金太祖完颜阿骨打攻占了黄龙府（今吉林省农安县），辽国皇帝耶律延禧暴跳如雷；亲率大军70万讨伐，并令驸马萧特末带领骑兵5万，进到斡邻泺会攻金兵，金太祖完颜阿骨打感到压力很大。为了使将士同心协力，便运用“哀兵”之谋，激励士气。他从腰间拔出佩剑，在自己脸上乱画一通，仰望天空，痛哭流涕地说：“当初起兵是因为不堪忍受契丹族的压迫，希望自立一国，免受欺凌，没料想引起了辽国动用全国兵力来征讨。现在大祸临头，死在眼前。要想生存，只有两条路：一是动员全族人员一齐出动，齐心合力，决一死战，争取死里求生；另一条路就是杀了我全家老小，前去投降，或许可以得到辽国的宽恕，转祸为福。何去何从，请大家定夺。”各部首领见阿骨打血泪横流，悲愤交集，也都泪流满面，慷慨激昂地说：“大家都是为了女真族的独立，自愿参加起兵的。现在事已至此，只有决一死战。我等赴汤蹈火，在所不辞，誓死听从您的将令。”靠着这种决心和勇气，阿骨打最终以寡击众，大胜辽军，这一胜利，改变了辽、金两国力量对比，为金灭辽奠定了基础。

吴王阖闾自从打败楚国之后，名震中原，傲视诸侯各国，以中原霸主自居。他脾气暴躁，动不动就对邻国诉诸武力。公元前496年，他拒绝伍子胥等人的忠告，趁越国国王允常逝世，世子勾践新立之机，率精兵3万，兴兵伐越。越王勾践亲自率领哀兵抗击。吴、越两军相距千里下寨，几经交锋，不分胜负。阖闾大怒，遂督军列阵以待，准备等越军稍有懈怠，即进行猛烈攻击。勾践远远望见吴军队伍严整，戈甲闪闪，便对诸将说，吴军兵多势猛，不可轻敌，必须以计破之。他先组织一支500人的敢死队，敢死队持长枪大鼓，一声呐喊，杀向吴军阵地。可是，敢死队连续发起三次攻击均未损得吴军半根毫毛。

勾践此计不成，又生一计。次日，他密传军令，放军中所带的死囚300人于阵前列队。死囚们分作3队，每个人都袒露胸怀，把大刀架在脖子上，迈着不太整齐的步伐向吴军阵前走来。当距吴军阵脚只有尺码之地时，为首一名死囚上前说：“吾主越王，不自量力，得罪于上国，使上国出兵讨伐，我们愿以死代越王赎罪。”说完，便带头将刀一砍，300名囚犯一个接一个地割下自己的脑袋，场景肃杀悲哀。吴军眼睁睁地看着一颗颗落地有声的人头，彼此交头接耳，议论纷纷，全然忘记此乃两军交战的战场。勾践期望的正是这个效果。当下越军阵中鼓声大作，敢死队员像汹涌的潮水一般扑来，吴军还没清醒过来，队伍便被冲得乱作一团。勾践见先锋得手，遂率大军杀来。吴军见状，纷纷逃遁，3万军队伤亡过半，吴王阖闾连惊带吓，败退途中，刀伤发作，一命呜呼。吴军想借越国新丧国主，趁人之危，而越王则率哀兵迎战，最终取得胜利。这是哀兵必胜的一个战例。

所谓置之死地而后生。战争中为了以少胜多，故意将军队置于危亡之地，以断绝士兵侥幸偷生的念头，往往能增强悲壮肃杀的气氛，激发其斗志，更加奋勇杀敌，克敌制胜。

孙武说，死地，是“疾战则存，不疾战则亡者，为死地”。孙武认为，为了战争的胜利，有时要把部队置于死亡绝地，反而能胜利而保存军队。处在无法避免的争战厮杀的情况之下，不战则必死，战则可能不必死的环境中，就会激发部队拼死奋斗的情绪，以必死的决心努力拼杀，以求我胜而敌败。

把部队“投之亡地”、“陷之死地”，是在战争中。军事指挥员有计划地采取的一种军事行动。在战争史上，以这种谋略取胜的战例如：公元前204年，韩信率部同赵国作战。赵军20万守井陉口，韩信处于劣势，且有许多新征士兵。韩信认为，要使他们奋战而不溃散，必须置于危险境地，迫其为求生而战。因而背水列阵，汉军死战。大败赵军。

据《史记》载：项羽在作战时为了以少胜多，故意把军队置于死地，以激发士兵惨烈悲壮、视死如归的气概，拼死杀敌，最终获得了战争的胜利。

秦朝末年，项梁和项羽叔侄二人在吴县（今江苏苏州）起兵，起义队伍迅速扩大，反秦战争也越来越激烈。项梁和项羽尊奉陈胜为领袖，并且严格禁止所有企图分裂起义队伍的行为，表明他们是以陈胜为首的农民起义军的一部分。

陈胜遇害后，众人表面上是尊前楚怀王的孙子做盟主，仍旧称楚怀王，事实上楚军的指挥权早巳掌握在项梁手中。这一年，项梁因取得多次胜利而轻敌，滋长了骄慢之心，在山东定陶，被秦将章邯打得大败，项梁战死。楚怀王只得重新整编军队，等待时机，以图东山再起。

章邯打败项梁的军队后，无视于楚军的存在，采取极端轻视的态度，将其主要目标转移至别处，率大军渡过黄河攻打赵国，结果赵国被打得大败。赵国所拥立的国君是贵族赵歇，他退守到巨鹿（今河北平乡）。章邯命令大军把巨鹿围得水泄不通。赵军情况十分危急，派使者向楚怀王求援。怀王在彭城召开军事会议，决定任命宋义为主帅，项羽为副帅，范增为军师，领兵救赵。另外，还编成一路特别军，由刘邦率领直驱咸阳。

宋义率领的主力军，行至安阳（今山东曹县东南），在黄河前布成军阵，就按兵不发，停留了46天仍不前进。

项羽急得如热锅上的蚂蚁，对宋义说：“我听说秦军把赵王围困在巨鹿，我们赶紧领兵渡河，我军在外边攻打，赵军在里面应合，一定能打败秦军。”宋义不采纳项羽的建议，说：“不能这样，牛虻虽然能咬牛，但不能伤害虱子。巨鹿城虽小，但很坚固，秦兵不能马上攻下。秦军攻赵，如果打胜了，军队会疲惫，我们可乘势进攻。如果他们不能取胜，我们可组织大军，结成堂堂阵容攻打秦兵。论冲锋陷阵，我不如你；要说运筹谋划，那就是你不如我了。”

宋义心怀“坐收渔翁之利”的如意算盘。

项羽见宋义置赵军安危于不顾，又不体恤士兵的疾苫，图谋个人私利。同时，所奉行的计谋只是消极应战，便打从心眼里瞧不起他，根本不能接受他的迂回计策，于是一怒之下砍下宋义的头，独掌兵权。

项羽杀宋义之举，威震楚军，名闻诸侯。接着，项羽采取行动，派两万人马救援巨鹿。援救赵国的其他诸侯军队，都害怕秦军，畏缩不前，虽然经过几天的战斗，并没有取得实际上的胜利，巨鹿再三告急。救援任务，唯项羽马首是瞻。项羽率全军渡河。渡河以后，把所有渡船凿沉、饭锅打破，只令全体将士携带2天的粮食，向士兵表示有去无回的决心。部队到达前线，与秦军接战，连续九战九捷，截断秦军输粮通道，秦将或被杀或投降。当时战况极其惨烈，其他诸侯军队，都不敢出战，只是屏息静观。

巨鹿之战，打垮了秦军，确立了项羽的威名。战后，项羽召见各诸侯将领。从此，项羽成为诸侯军的上将军，各路诸侯都隶属于他，他也成为反秦斗争中叱咤风云的英雄和领袖。

项羽采取的谋略，是在特殊情形下，置己方于死地，绝去生念，不虑生还，以建构出一种肃杀悲壮的气氛，振奋士气，这样才有可能充分发挥全部力量，以一当十、以十当百，达到绝处逢生的结果。所以当我们下定决心，不怕牺牲去做一件事的时候，往往会取得意想不到的效果。究其实质，这也是哀兵必胜的一种表现。

十七制敌贵诈

【原文】

凡出队有宜速者，有宜迟者，宜速者我去寻敌，先发制人者也。宜迟者，敌来寻我，以主待客者也。主气常静，客气常动，客气先盛而后衰，主气先微而后壮。故善用兵者，每喜为主，不喜作客。休祁诸军（1），但知先发制人一层，不知以主待客一层，加之探报不实，地势不审，敌情不明，徒能先发而不能制人。应研究此两层，或我寻敌，先发制人；或敌寻我，以主待客，总须审定乃行，切不可于两层一无所见，贸然出队。

师行所至之处，必须多问多思，思之于己，问之于人，皆好谋之实迹也。昔王璞山带兵，有名将风，每与敌遇，将接仗之前一夕，传各营官齐集，与之畅论敌情地势，袖中出地图十余张，每人分给一张，令诸将各抒己见，如何进兵，如何分支，某营埋伏，某营并不接仗，待事单后，专派追剿。诸将一一说毕，璞山乃将自己主意说出。每人发一传单，即议定主意也。次日战罢，有与初议不符者，虽有功亦必加罚。其平日无事，每三日必传各营官熟论战守之法。

一曰：扎营宜深沟高垒，虽仅一宿，亦须为坚不可拔之计，但使能守我营垒，安如泰山，纵不能进攻，亦无损于大局。一曰：哨探严明，离敌既近，时时作敌来扑营之想，敌来之路，应敌之路，埋伏之路，胜仗追击之路，一一探明，切勿孟浪（2）。一曰：痛除客气，未经战阵之兵，每好言战，带兵者亦然，若稍有阅历，但觉我军处处瑕隙，无一可恃，不轻言战矣。

用兵以渡水为最难，不特渡长江大河为难，即偶渡渐（3）车之水，丈二之沟，亦须再三审慎，恐其半渡而击，背水无归，败兵争舟，人马践溺，种种皆兵家所忌。

隘路打胜仗，全在头敌，若头敌站脚不住，后面虽有好乎，亦被挤退。

凡用兵之道，本强而故示敌以弱者，多胜；本弱而故示敌以强者，多败。敌加于我，审量（4）而后应之者，多胜；漫无审量，轻以兵加于敌者，多败。

打仗之道，在围城之外，节太短，势太促，无埋伏，无变化，只有队伍整齐，站得坚稳而已。欲灵机应变，出奇制胜，必须离城甚远，乃可随时制宜。凡平原旷野开仗与深山穷谷开仗，其道迥别。

凡与贼相持日久，最戒浪战（5）。兵勇以浪战而玩，玩则疲，贼匪以浪战而猾，猾则巧；以我之疲战贼之巧，终不免有受害之一日。故余昔在营中诫诸将曰：“宁可数月不开一仗，不可开仗而毫无安排算计。”

能战虽失算亦胜，不能战虽胜算亦败。

悬军（6）深入而无后继，是用兵大忌。

危急之际，尤以全军保全士气为主。孤车无助，粮饷不继，奔走疲惫，皆散乱必败之道。

凡善弈者，每于棋危劫急之时，一面自救，一面破敌，往往因病成妍（7），转败为功，善用兵者亦然。

凡危急之时，只有在己者靠得住，其在人者皆不可靠。恃之以守，恐其临危而先乱，恃之以战，恐其猛进而骤退。

凡用兵须蓄不竭之气，留有余之力。

【注释】

（1）休祁诸军：防守休宁、祁门二县的军队。

（2）孟浪：鲁莽。

（3）渐：沾湿、浸渍。

（4）审量：审时度事、周密思考。

（5）浪战：轻率出战。

（6）悬军：无后援的孤军。

（7）妍：美好。

【译文】

出兵作战，有时应当迅速，有时应当缓慢。应当迅速时，就是我军主动挑战敌人作战，先发制人；应当缓慢时，则是指敌人寻我作战，我军以主待客。主气常静，客气常动，客气是先盛而后衰，主气是先弱而后壮。所以，善于用兵的人，总是喜欢作主，不喜欢作客。休、祁各军，只知道先发制人，而不知以主待客，再加上所得到的情报不确实，地形、地势不清楚，对敌情也不够了解，因此只能先发起攻击而不能制约敌人，应当仔细研究这两层内容，或者我方寻敌作战，先发制人；或者敌方寻我作战，我军以主待客。总要考虑成熟以后再行动，切不可对这两层内容毫无把握就贸然出兵。

行军所到之处，一定要多询问、多思考。独立思考、广泛询问别人，都是精于谋略的实际表现。过去王璞山带兵，有名将之风。每当与敌军遭遇，在交战的前一天晚上，他都要传令各营的长官集合，与他们畅谈敌情地势，还从衣袖中拿出十多张地图，分给每人一张，让他们各抒己见，诸如如何进兵、如何分派兵力，某营埋伏、某营并不参战，等到战斗结束后专门负责追剿敌人。等大家都说完，璞山再将自己的意见说出来，每人发一份传单，上面写的就是已经议定的主意。第二天战斗结束后，如果发现谁的所作所为与当初议定的意见不相符合，即使有功也必然受到处罚。平日无事时，璞山第二天必传召营官仔细讨论战守的方法。

一是扎营应当深沟高垒。即使只住一宿，也必须把营寨建得坚不可摧，只要能把营寨守得安如泰山，即使不能进攻，也无损于大局。一是哨探必须严明。既然离敌军很近，就要时刻提防敌人前来偷袭，对敌人来袭的道路、我军阻击敌人的道路、可以设埋伏的道路，以及打胜仗后追击敌人的道路，都要很快侦察清楚，千万不能粗心大意。一是要清除“客气”，即那种侃侃而谈，华而不实的作风。没有经历过战斗的士兵，经常喜欢主战，带兵的将领也是如此。如果稍微经历过战争的磨练之后，就会觉得我军处处都有弱点，没有哪一个地方可以依恃，于是就不敢轻易地主战了。

用兵作战时以渡河为最难，不仅是横渡长江、黄河时为难，即使是偶尔渡越能淹没车辆的河或者阔不过一丈二尺的小沟，也必须再三考虑，唯恐在渡过一半时被敌军偷袭，背水作战，没有退路，败兵争夺舟船、人马相互践踏溺水，凡此种种，都是兵家所忌讳的。

在狭窄的险路上打胜仗，关键在于要打垮敌人的先锋部队，如果敌人的先锋部队被打垮，即使后面有精兵强将，也会被挤退。

凡用兵之道，实力很强却让敌人感到弱小者，常常获胜；实力很弱却让敌人觉得强大者，常常失败。当敌方进攻时，我方审时度势后再应敌的话，则常常获胜；若是不加思虑而轻率进攻敌人的话，便要经常遭遇失败了。

作战之道，如果被包围在城池外面，距离城池太近，形势过于迫促，没有埋伏，又没有变化，就只有让队伍整顿整齐、驻扎牢固。想要随机应变、出奇制胜，必须要离城较远，才能因地因时制宜。在平原旷野之处作战与在深山穷谷之中作战，运用的方法是截然不同的。

凡是与敌人相持日久，最要戒备的是轻率出战。兵勇因为轻率出战而不认真作战，不认真就会疲乏；敌人因为我军轻率出战而变得狡猾，狡猾就会巧妙。疲乏的我军与巧妙的敌人作战，最终有受害的一天。所以过去我在营中经常告诫诸将：“宁可几个月不打仗，也不可毫无安排算计地展开战斗。”

善于作战的人，即使失算也能获胜；不善于作战的人，即使算计得再好，也会遭到失败。

孤军深入而没有后援，是用兵的大忌。

在形势危急的时候，最重要的事是使军队保持士气。孤军无援、粮饷不继、奔走疲惫，都是致使军心散乱的必败之道。

凡是善于下棋的人，每当遇到棋势危险又急迫的时候，若能一面寻求自救，一面考虑破敌的方法，往往会转败为胜。擅长用兵的人也是如此。

凡危急的时候，只能依靠自己的力量，其他人都是靠不住的。依靠别人据守，恐怕面临危急的时候，他们先慌乱起来；依靠他们去作战，恐怕他们不是冒失猛进，就是慌乱地退兵。

凡是用兵打仗，都应当尽力保持士气不衰，留有余力。

【心得】

总结曾国藩关于战守的论述，归纳如下：

第一是讲究主客及其变化，如他批评江南大营之所以失败，是因为他们对于“内外主客形势全失”。

向荣、和春只注意金陵一隅，而不顾金陵上游的争夺。在江北的和州、无锡一带不占领，安庆、庐州更不在他们的考虑之内；在江南，对与江南大营毗邻的皖南地区，本应着力加强控制，以巩固大营的后方，但他们全然不顾。这叫作全失内外之势。

与此同时，向荣、和春又根据朝廷的旨令，“援浙、援闽、援皖、援江北，近者数百里，远者二三千里，援军回驰，转战不归”，被太平军各个击破。如冯子材率5000人援救江北大营，被全歼于小店；在六合、浦口之役中，李若珠部5000余人全部被歼于扬州；张国梁大败于浦口、周天培全军覆灭。仅这两次战役，共损失“兵勇一万数千名，精锐失之过半”。这叫作全失主客之势。

江南大营的内外，主客之势之所以全失，曾国藩认为，这是因为向荣等“不能从大处落墨，空处着笔也”。

关于曾国藩对主客的观念，蔡锷曾如此评价道：曾国藩特别重视主、客之说。他认为，防守的军队是主，进攻的军队为客。防守的军队安逸而进攻的军队疲惫，因此主方获胜而客方失败。他尤其强调不要攻坚图城。这种说法与普法战争之前法国军事家的观点一致（当时，俄国与土耳其两国也盛行这种观点）。他认为，出师前的准备工作，应当做得十分周到，认为有一种器械不精良，就不可以轻率出兵，如果实力不够雄厚，也不可以出兵。这种看法，与今天的战前动员、准备等等看法一致。他以军队尽量减少牺牲、击破敌人为上策，并不在意占领上地城池。这种看法精到卓越，与东西方各军事家所倡导的如出一辙。

从大量的战争史来看，注重主客及其转变确实是战争取胜的关键。战国时期，赵国大将李牧长期驻守雁门郡，以防匈奴侵扰。他视情况而设置官吏，收取的赋税全部纳入幕府，充作士卒的生活开支，每天杀几头牛犒赏士卒。他指挥士卒练习骑马射箭，不轻易点燃烽火，大量使用间谍。之后，他与将士约法三章：“如果匈奴前来抢掳，你们应立即回来保卫营寨，如果行人敢于捕获匈奴，就斩了他。”匈奴每次入侵掳抢时，李牧的部下立即集合，坚守营垒，不与匈奴交锋。这样坚持了几年，并没有什么损失。然而，匈奴却以为李牧怯弱，甚至赵国的边防部队也认为自己的将领懦弱无能。赵王责备李牧，李牧却依然如故。于是赵王召回李牧，另行派人接替他统领边防部队。此后的一年多，每次匈奴入侵，赵军都出击迎战，但屡屡失利，损失惨重，边境因此无法耕种、放牧。

于是，赵王又请李牧出山，李牧假托有病，闭门不出。赵王再次强行任用他，让他带兵戍边。李牧说：“您如果任用我，保证让我像以前那样，我才敢接受您的任命。”赵王答应要求，李牧才前往雁门郡，仍像以前那样管理部队，匈奴更加认为李牧怯弱，然一连数年依旧是毫无所得。边防上的士兵一直以来都得到丰厚的供养，非常愿意与敌人拼死一战。于是，李牧配备精拣的战车1300辆，选拣战马共1．3万匹；同时，还挑选勇猛顽强的士卒5万人、弓箭手10万人，集中进行训练。这一期间，他还让边民放牧，农民漫山遍野地开垦土地。

一天，匈奴入侵，李牧假装失败，扔下几千人。单于率领大批人马入侵。李牧布下大量奇阵，出动左右两翼迎击，大破匈奴，杀死匈奴10多万人马，单于落荒而逃。此后10多年，匈奴不敢再犯赵国边境。

佯弱诱敌，能而示之不能的战术古已有之，而且代代相传，屡用屡验，一次又一次显示出无穷的威力。《三国演义》描写周瑜迎战曹仁，但“未及交锋，周瑜忽大叫一声，目中喷血，坠于马下”。当程普问其安危时，周瑜说这是佯弱诱敌，并命探子“说吾已死”。曹仁得知消息后，赶紧发兵攻打东吴；未到寨门，“情知中计，急忙退兵。四下炮声齐发，……曹兵大败。”

公元前220年，处于弱势的赵国攻打强大的秦国，秦军大将白起根据当时的军事态势及地理位置，决定先将赵军引出，然后再聚歼之。交战之初，白起几次佯败，能而示之不能。果然，赵军统帅赵括骄气冲天，挥师直前，陷入白起的埋伏，白起遂派骑兵以迅雷不及掩耳之势一举歼灭赵军。隋大业十年（公元614年），王世充“羸形示弱”大破孟让。开皇八年（公元588年），贺若粥用少量破船示弱，全歼陈军等等。

第二是讲求作战的奇正运用。兵法云：兵不厌诈。曾国藩深知“诈”在运兵的重要性。如同治三年，曾国藩率部队追击捻军。一天夜晚，兵驻周家口（今江西万载县），湘军护卫仅千余人，捻军突然来袭。湘军感到恐慌，惊惧不已。幕府文书钱应博急忙向曾国藩说：“现已半夜，大战肯定下行，突围恐怕危险重重。但若我按兵不动，佯伪不知，彼必生疑，或许不战自退。”曾国藩于是高卧不起，钱应博亦镇静若常，曾国藩的卫兵见统帅若无其事，也都平静下来，恢复常态。捻军见状，果然怀疑曾国藩布有疑兵，徘徊不定，不敢冒进，最终匆匆撤去。

第三是反对作战时急躁冒进，讲究稳扎稳打。曾国藩认为，两军对垒烈如弈棋。他说：“善弈棋者，常于棋危劫急之时，一面自救一面破敌，往往因病成妍，转败为功。善用兵者亦然。”既要自救，又要破敌，曾国藩的方针是着着稳慎，下稳慎棋。

咸丰七年，曾国荃刚刚组建吉宁营攻打吉安时，曾国藩一再告诫：“到吉安后，专为自守之计，不为攻城之计”、“无好小利，无求速效”、“不求近功速效”。同治元年三、四月间，业已攻占了安庆的湘军，夹江而下，连克数城，刚刚获得浙江按察使头衔的曾国荃率部渡过长江，于五月初进抵周村，距金陵只40里。太平军在天京上游，已是兵败如山倒。曾国藩接到这一连串战报，又喜又慎，连连写信给曾国荃道：“沅弟进兵，究嫌太速。余深以为虑。”根据曾国藩当时的设想，围攻金陵，须多路进击，方可收南北夹击之效。但北岸多隆阿部不愿与曾国荃合作，江中的水师统领彭雪琴又与曾国荃“嫌隙已深，难速期其水乳”。曾国荃孤军深入，自置于危地。曾国藩的忧虑是有根据的。他告诉曾国荃：“弟此次进兵太快，不特余不放心，外间亦人人代为危虑。”后来曾国荃打退了李秀成增援天津的大军，在雨花台立定了根基，并且合围金陵，取得重大突破，甚至连向朝廷报告攻克金陵的奏稿形式，曾国藩也已为曾国荃设计好，写信通知他。在这种情况下，曾国藩还于同治二年十一月起至同治三年四月初五日中，五次告诫曾国荃道：“望弟无贪功之速成，但求事之稳适。”“专在‘稳慎’二字上用心。”“分望老弟不求奇功，但求稳着。至嘱！至嘱！”其实，只过了一个多月，金陵就被湘军占领。曾国藩在临胜前的这些叮咛，固然对急功贪利的曾国荃是一剂强心针，但也说明了，在曾国藩的战略思想中特别重视“稳慎”。他称赞萧启江道：“阁下一军，向以‘坚稳’二字著名。”咸丰十年正月，当湘军正在迅速进军时，他写信给胡林翼说：“十一日湘军获胜后，罗溪河实已无虞。山内一军，其妙无穷；脑后一针，百病皆除。但此后仍当以‘稳’字为主，不可过求速效。”

曾国藩是非常反对速战速决的。尹杳农曾两次写信给正在“剿捻”前线的曾国藩，借指责周亚夫委弃梁孝王的故事，力陈“兵贵神速”之义。公元前154年，周亚夫平定七国之乱时，接受幕客的建议，让梁国与精锐的吴楚大军接战，自己于昌邑，深沟高垒，只出轻兵至淮泗口，绝吴通道。吴楚军与梁国战后，锐气大挫，且饥饿不堪，勉力向周亚夫军挑战时，周亚夫又坚壁不山，只得引军而去。这时，周亚夫立刻派遣精兵追击，一举破吴楚大军。曾国藩在给尹杳农的回信中盛赞周亚夫这种深沟高垒、后发制人的战术，并说：“国藩久处兵间，虽薄立功绩，而自问所办，皆极拙极钝之事，与‘神速’二字几乎相背，即于古人论兵成法，亦于千百中而无什一之合私心。”为什么他做“极拙极钝之事”？因为他认为“兵，犹火比，易于见过，难于见功，与其因求神速而立即见过，不如但求稳慎而渐缓见功”。他称赞曾国荃说的“良为至论”、“稳扎稳打、机动则发”，然后马上补充说：“然‘机’字殊不易审，“稳”字尤不易到。”故须亟力追求，处处用心。

正因为稳慎，曾国藩极力反对浪战，极力反对不知敌我、不知深浅的轻浮举措。他说：“未经战阵之勇，每好言战，带兵者亦然。若稍有阅历，但觉我军处处瑕隙，无一可恃，不轻言战矣。”不轻言战，即不打无准备之仗。他称赞李续宾，说他“用兵得一‘暇’字诀，不特其下日从容整理，即其临阵，亦回翔审慎，定静安虑。”又说：“迪安善战，其得诀在‘不轻进，不轻退’六字。”曾国藩统兵吉安前线时说：“凡与贼相持日久，最戒浪战。”曾国藩在金陵前线时，又嘱咐说：“总以‘不出场浪战’五字为主。”曾国藩所说的浪战，是指胜负不分情况下的战争，即或有小胜，或仅小挫，浪战都会带来严重恶果，士卒不但因浪战而疲困，且因浪战而对战事抱持一种轻率态度。与其如此，不如坚而守之。弁勇身心强健，斗志昂扬，一战可胜。这是战争中求胜快与慢的问题，不浪战，或坚守不战，似乎胜之甚慢，实际上，养足精力，看准时机，战而必胜，虽慢实快；否则，欲速则不达。曾国藩稳慎中求进取的战略，可说是其战略思想的核心。

正因为稳慎，曾国藩强调“扎营宜深沟高垒”，主张“守垒安如泰山”，关于进军，他说：“用兵之道，可进而不可退，算成必兼算败”，因此须“洗清后路，脚跟已稳而后进”。关于战役，他主张“宜先守后战，脚跟站定，庶免震撼之虞”。他常采用围城打援之法，静待城中敌人疲弊，然后一战克之。如攻太湖、攻安庆、攻金陵，均用此法。

从稳慎的观点出发，曾国藩还提出了“以静制动”的原则。他认为：“守城尤贵于静”。他评述双方将领的特点道：“林启容之守九江、黄文金之守湖口，乃以消寂无声为贵。江岷樵守江西省城，亦禁止拆列矩。己无声而后可听人之声，己无形而后可伺人之形。”曾国藩围攻安庆时，曾国藩反复开导他“慎以图之”，“总作一坚守不战之计”，“不分心攻城，专主坚守后涂”。为何如此？他的理由是：“贼以积劳之后远来攻扑，我军若专守一‘静’字法，可期方稳。”故围城者必须“神不外散，力不旁分”。他甚至认为，挂车河一带的多隆阿部也应作“坚守之计，任贼诱敌搦战，不与交仗，待其过数日之后，相机打之”。因为援军“军行太速，气太锐，其中必有不整不齐之处，唯有一‘静’字可以胜之”。

十八奇正相生

【原文】

凡用兵，主客奇正，夫人而能之，未必果能知之也。守城者为主，攻者为客；中途相遇，先至战地者为主，后至者为客；两军相持，先呐喊放枪者为客，后呐喊放枪者为主，两人持矛相格斗，先动手戳第一下者为客，后动手格开而即戳者为主。中间排队迎敌为正兵，左右两旁抄出为奇兵：屯宿重兵，坚扎老营与贼相持者为正兵，分出游兵，飘忽无常、伺隙狙击者为奇兵；意有专向，吾所恃以御寇者为正兵，多张疑阵，示人以不可测者为奇兵；旌旗鲜明，使敌不敢犯者为正兵，羸马疲卒，偃旗息鼓，本强而故示以弱者为奇兵；建旗鸣鼓，屹然不轻动者为正兵，佯败佯退，设伏而诱敌者为奇兵。忽主、忽客，忽正、忽奇，变动无定时，转移无定势，能一一区而别之，则于用兵之道思过半矣。

练兵如八股（1）家之揣摩（2），只要有百篇烂熟之文，则布局立意，常有数径可寻，而腔调亦左右逢源。凡读文太多，而实无心得者，必不能文者也。用兵亦宜有简练之营，有纯熟之将领。阵法不可贪而无实。

此时自治毫无把握，遽求成效，则气浮而乏（3），弟内不可不察。进兵须由自己作主，不可因别人之言而受其牵连。非特（4）进兵为然，即寻常出队开仗亦不可受其牵制。应战时，虽他营不愿而我营亦必接战；不应战时，虽他营催促，我亦且持重不进（5）。若彼此皆牵率出队，视用兵为应酬之言文，则不复能出奇制胜矣。

打仗不慌不忙，先求稳当，次术变化；办事无声无息，既要精到，又要简捷。

俭以养廉，直而能耐。

兵者，不得已而用之。常存一不敢为先之念；须人打第一下，我打第二下。

战阵之事，须半静半动：动如水，静如山。

军事不可无悍鸷（6）之气，而骄气即与此之相连。不可无安详之气，而惰气即与之相连。有二气之利，而无其害，有道君子，尚难养得恰好，况我勇乎？

久战之道，最忌势穷力竭四字。力则指将士之精力言之，势则指大局大计及粮饷之接济，人才之继否言之。贼以坚忍死拒，我亦当以坚忍胜之。惟有休养士气，观衅而动，不必过求速效，徒伤精锐，迨瓜熟蒂落，自可应乎奏功也。

夫战勇气也，再而衰，三而竭，国藩于此数语，常常体念。大约用兵无他妙巧，常存有余不尽之气而已。孙仲谋（7）之攻合肥，受创于张辽（8）；诸葛武侯（9）之攻陈仓，受创于郝昭（10），皆初气过锐，渐就衰竭之故。惟荀罃（11）之破拔偪，气已竭而复振；陆抗之拔西陵，预料城之不能遽下，而蓄养锐气，先备外援，以待内之自毙。此善于用气者也。

【注释】

（1）八股：明清科举制度的考试文体，段落有严格规定，每篇由破题、承题、起讲、入手、起股、中股、后股、束股等组成。从起股到束股的四个部分，其中有两股相互排比，共为八股。内容空泛，形式死板。

（2）揣摩：反覆琢磨、思考。

（3）乏：困乏。

（4）非特：不但、不仅。

（5）进：进军。

（6）悍鸷：剽悍锐利，快疾，如迅雷不及掩耳。

（7）孙仲谋：即三国时期吴王孙权。

（8）张辽：三国时曹操手下大将。

（9）诸葛武侯：诸葛亮，三国时蜀国丞相。

（10）郝昭：三国时期魏国的将领。

（11）荀罃：春秋时期晋国著名将领。其部下荀偃等率军攻打羽是阳，久攻不克，请求班师。荀偃下同意，并限令他们七日之内攻下羽是阳，不然按军法论处。于是荀偃等将领身先士卒，冒着矢石率军攻城，最终克之。

【译文】

凡用兵打仗，历来就有主军和客军，战术则有奇正之分。对此，人们虽然能够谈论它，却不一定能够真正明白其中的道理。守城的军队是主，攻城的军队是客；驻守营垒的军队是主，进攻营垒的军队是客：两军中途相遇，先到作战阵地的军队是主，后到的军队是客；两军对垒，先呐喊放枪的军队为客军，后呐喊放枪的军队为主军；两人持矛相斗，先动手刺对方的人是客，后动手格开对方的矛再剌中对方的人是主。中间列阵迎敌的军队叫正兵，从左右两侧进攻的军队叫奇兵；屯宿重兵、坚扎军营与敌人相持的军队为正兵，分出机动部队，飘忽不定，伺机狙击敌人的叫奇兵；目标清楚，自己有所凭借抵御敌人的叫做正兵，多布疑兵，让敌人无法弄清底细的叫做奇兵；旌旗鲜明，使敌人不敢侵犯的叫做正兵，羸马疲卒、偃旗息鼓，其实强大却故意显露弱势的叫做奇兵；树起大旗、擂响战鼓，屹然立于阵前不动的叫做正兵，佯装败退、设下伏兵，引诱敌人中计的叫做奇兵。忽为主军，忽又为客军，这些变化都能一一加以区别，那么对于用兵之道就掌握大半了。

练兵就像八股专家一样应反覆琢磨，只要烂熟百篇文章，那么结构、立意，常有熟路可循，具体操作时也会左右逢源。凡是读书太多，实际上无心得的人，肯定是不能作文的人。用兵也应该有简练的军营，有纯熟的将领，阵法不可贪多却无实际之用途。

这种时候自己处理自己的事务都还毫无把握，立刻追求成效，就会志气浮动而困乏，你心中不可不明白这一点。进兵必须自己作主，不可因别人的言论而受到牵制。不但进兵这样，连平常开仗也不能受人牵制。应战时，别的军营即使不愿出战，我的军营一定要接战；不应战时，即使其他军营催促，我营也应暂且坚持不进兵。如果彼此都是互相应付出兵，把用兵看成写应酬文章，那就无法出奇制胜了。

打仗要不慌不忙，先要保证安全，然后再寻求变化。不露声色地去办事，既要精确，又要快捷。

带兵的人，要以勤俭来养廉洁，必须正直，能忍耐。

军队是不得已时才动用的。心里要常常想着不敢先动：必须敌人先打第一下，我才打第二下。

打仗时，必须做到半动半静：动时如流动的水，静时如肃穆的山。

打仗时不能没有剽悍锐利的气概，但由此容易产生骄气；不能没有安详的气度，但懒惰也随之产生。必须保存上述两种气的好处而没有其害处，即使是有操守的君子，也很难做得恰到好处，更何况是普通的士兵呢？

打持久战最忌讳的就是“势穷力竭”。力，是指将士的精力；势，则是指大局、大计划、粮饷的补充，以及人才的后继。敌人靠坚忍之气拼死抵抗，我军也只有靠坚忍之气来战胜敌人。只有充分休养士兵，相对而动，不必急于求胜，白白消耗精锐，等到时机成熟，就能轻易地获得胜利。

打仗靠的是勇气，一鼓作气，再而衰，三而竭，对这几句话，我经常细细体会。大约用兵并没有什么其他的奥秘，只不过是保存那用之不竭的勇气而已。孙权攻打合肥时，受挫于魏将张辽；诸葛亮打陈仓时，受创于魏将郝昭。这是由于起初气势太盛，后来慢慢衰竭造成的。只有荀罃攻克羽是阳时，原本竭尽的士气又再次振作；陆抗攻打西陵时，便料到一时难以攻破城池，因而养精蓄锐，先安排好外援，等待城中敌人力竭自亡。这都是善于利用士气的人啊。

【心得】

本章曾国藩专门讲兵法。用兵打仗占了曾国藩事业的大部分，战争的胜负又决定着统帅的荣辱沉浮，所以它是曾国藩军事谋略中最重要的一部分。曾国藩在此讲到行军打仗的几个重点：主客、奇正、迟速。主客就是论述敌我双方以谁为主：奇正就是探讨打仗时该出奇兵还是正面对阵；迟速就是言及战争应速战速决还是采取持久战。

关于此，孙武说：“凡战者，以正合，以奇胜。”“奇”与“正”古今解释很多，按孙子各家注解：“正者与敌合战之谓正，即以正规之法，整然实施。‘奇’者出敌不意之谓奇，出敌意料而不失敌败亡之机。‘正兵’是以正规的战法，硬打硬拼；‘奇兵’是出敌不意，攻其无备，使敌措手不及。”宋张预说：“奇正之说，诸家不同：尉缭子曰，‘正兵贵先，奇兵贵后。’曹公元：‘先出合战为正，后出为奇。’”梅尧臣说：“动为奇，静为正。”李荃说；“当敌为正，傍出为奇。”何氏说：“若兵以义举者，正也；临敌合变者，奇也。”王皙注曰：“奇正者，用兵之关键，制胜之枢机也。临敌运变，循环不穷，穷则败也。”唐李靖说：“凡兵以前向为正，后却为奇。”比较完善的论述，是唐太宗语：“以奇为正者，敌意其奇，则吾正击之。以正为奇者，敌意其正，则吾奇击之。”

正兵合战，出奇制胜，二者相映生辉。表现在进攻一方，或为正面钳制，侧后迂回；或为两翼配合，中间突破；或声于东而击于西；或未形于此而主攻于彼等等。表现在防御一方，或正面抗击而于敌后“抽薪”，或阻其多路而围歼一路等。

在作战目的上，“以正合”服务于“以奇胜”。就手段而言，明于“正”而暗于“奇”，二者是“伐谋”与“伐兵”的结合。

第二次世界大战中，德军主攻部队之所以能隐蔽地绕道阿登山脉，顺利地向法国“闪击”，就因为配置在“马其诺防线”正面的德国“C”集团军群（17个师）迷茫了法军统帅部的视线，钳制了法军的主力，倘若没有这个“以正合”，法军统帅部有可能会对德军的主突方向重新作出判断。同样，在我国战争史上，韩信“暗渡陈仓”，出敌不意平定三秦，也是因为有“明修栈道”迷惑了敌人。可见，要想找到出奇制胜的奥妙，就应该首先学会“以正合”。

“以正合”多属于佯攻阳动之举。而用佯，重在能“取信于敌”。不能使敌人相信假招数，就难以隐蔽自己的真动作。凡属假戏真唱，一定要唱得合乎情理，合乎逻辑。当一支军队处于全线进攻时，敌人不会相信它某一部分正在退却的假情报；西方军队的空中突击师可以制造实施垂直包围的假象，而敌手则不会相信我步兵师会对其有垂直包围的可能，如果我佯攻阳动的战术违背自己的习惯和战场上的客观实际，那么，敌人就会在情况判断上打问号。相反，若能顺从敌人对我的成见去示形用佯，敌人则可能确信无疑。还应看到，敌人总是要不断地从上当中引出鉴戒。老一套的欺骗样式很快会被识破，墨守成规不可能达到欺骗敌人的目的。

关于主客，曾国藩认为，守城者为主，攻城者为客。即守者为主，攻者为客。这主客之间并无上下之分，但必须是该主时主，该客时客。然而，我们从项羽的垓下之战中却看到了主客之间丰富多彩的变化。

汉高祖四年（公元前203年）八月，楚汉双方达成了鸿沟协定，平分天下，双方罢兵。项羽按照和约的规定，释放刘邦的父亲和妻子吕雉，并撤军东走。

楚军撤走后，刘邦也准备下令撤军西退。这时张良、陈平向刘邦建议道：“现在汉已占领了天下的大半，诸侯皆已归附。楚军已疲惫不堪、粮食断绝，这正是灭亡楚军的时机，若不抓紧机会消灭楚军，就是养虎遗患。”刘邦采纳了张良、陈平的建议，停止撤军西退，乘项羽东走的机会，撕毁双方共同商定的和约，转而率军紧紧追击项羽军，遂爆发了垓下（今安徽灵壁东）之战。

汉高祖五年十月下旬，固陵之战后，楚汉双方仍主客对峙于淮阳地区。此时，韩信军已率军南下，以一部分兵力引诱楚军出击，双方战于九里山一带。西楚军陷入韩信军的伏击中。韩信军之骑兵部队乘机向彭城进攻，一举将彭城击破，汉军接着一一攻克了今江苏北部、安徽北部、河南东部等广大地区，兵锋直趋项羽军之侧背。

项羽军兵败，再失彭城，今苏北、皖北、豫东等广大地区被汉军占领之后，无法稳住局势，只得变主为客率领军政官吏，携大量贵重的物资，向东南方向撤退。此时，项羽军更加陷入危机之中。11月，项羽率领近10万军队向垓下地区败走。到达垓下后，项羽与大将季布、钟离昧等都认为垓下地区地形险要，可以防守，于是决定转客为主，构筑营垒，进行防御，整顿部队，恢复军力，准备与汉军在垓下地区决战。此时，项羽军的大致态势是：季布军在垓下以西以南地区；钟离昧在垓下以东以北地区：项羽自率主力于垓下周围地区。

韩信军取得九里山大捷、进占彭城后，得知项羽奉军向彭城东南方向撤走，于是挥军继续向东南方追击项羽军。这时，楚之大司马周殷叛楚，奉兵进占楚之六地，接着统率九江兵与将军刘贾向北攻占城父。至此，汉军、齐军、九江军及彭越的梁军等四路大军会师于垓下，对项羽军进行重重包围。当时汉军及各诸侯军的关系位置大致为：齐王韩信统率的齐军驻于垓下的东北部地区；九江王英布指挥的九江兵驻扎在垓下的西南地区：梁王彭越指挥的梁军则驻扎在垓下的北部地区。

汉方各路大军在完成对项羽军的包围后，便加紧准备与项羽的最后决战，以求彻底歼灭项羽军。韩信为向垓下进攻，做了如下部署：将领孔熙军为左路，将军陈贺为右路，韩信自率主力在中路主攻。汉军在韩信统率下，分路向垓下楚军进攻。楚军在项羽率领下，以主待客，奋勇力战，多次击退汉军的攻势，但由于项羽兵力已经有限，无力出击汉军，更难以迫使汉军撤退，终于在汉军多面夹攻之下，退入营垒坚守，主客对峙。韩信军遂以各路大军，把项羽军重重包围。双方交战，为尽快将楚军击败，张良建议刘邦采取以瓦解楚军斗志为主的“攻心战”，以楚方归顺人员和汉军中善歌唱者，每夜高唱楚歌。

项羽兵困垓下，兵少食乏，处境更加险恶。前线坚守营垒的部队，每日黄昏战斗停顿时，就会听到楚歌。士卒听到楚国歌声，看到目前的处境，已大大地影响战斗意志。早巳被汉军收买的项王叔父项伯，力劝项羽夜间巡视军营，使项羽听到四周的楚歌声，瓦解项羽的斗志。果然，项羽在听到这些歌声后，十分吃惊。他说：“难道汉军已把楚国的地方全部拿下了吗？为何他们会有这么多楚人呢？”项羽面对这种局面甚为忧虑，半夜里在营帐中饮酒解愁。

项羽有一位妃子虞姬，备受宠爱，时常跟随在项王身边。项羽还有一匹黑色的宝马，名叫骓，是他最得力的战马。项羽边饮酒边悲凉地唱道：“力大能够拔山啊，气壮盖过了全世，不料时势不利啊，连乌骓马也不济！骏马不济了啊！那可叫我怎么办？虞姬啊！虞姬！怎么能对得起你！”项羽接连唱了几遍，虞姬也应和着一同唱。根据《史记正义》引《楚汉春秋》记载，虞姬当时也唱道：“汉兵已随地，四方楚歌声。大王意气尽，贱妾何聊生？”唱罢，即自刎而死；项羽泪水涌，左右的人也都泪流不止，以致互相不能抬头相看，气氛甚为悲壮。

虞姬已死，项羽悲痛上马出营，反主为客，率领部下800精锐骑兵乘夜突围而去，次日天明，汉军才得知项羽已经突围，韩信急令灌婴率领5000骑兵追去。由于项羽突围之先头骑兵疾驰而行，后续骑兵未能全部跟上，待项羽渡过淮水之后，仅跟上来百余骑兵，项羽行至阴陵，迷失了方向，便向一个老农夫问路，老农夫骗项羽向左走。项羽于是向左急奔。但走不多远，即陷入大水之中，行避艰难，很快被灌婴的骑兵追上。项羽又引兵向东突进，至东城（今安徽定远东南50里）地区后，仅剩下28名骑士，而汉军追兵竟有数千骑。项羽此时自料不能逃脱，便对跟随他的骑士说：“我从起兵到现在已经8年。亲身经历过许多战斗，真是战无不胜，攻无不克，从未打过败仗，因此，做了天下的霸王。不料今天被围困在这里，这是天要亡我，并不是我在战争中的错误啊！”项羽接着又强调：今天要决一死战，必须做到三战三胜；溃围（击溃敌人，突出重围）、斩将（杀敌将领）、刈旗（砍倒敌人的旗帜）。

项羽说完，将28名骑兵分作四队，以客为主，分成四个方向，汉军骑兵虽然包围了数层，但项羽毫无惧色。项羽说：“吾为公取彼一将。”于是他命令骑兵坚决向敌冲杀，到达山下后，在山东分三处集合。项羽吩咐完毕后，即呼喊冲杀而下，将汉军打得人仰马翻，四处溃散，并斩杀汉军骑将上千。项羽军达山东三处集合后，汉军再分三队将项羽军团团围住，项羽又率兵冲杀，斩杀汉将一人，杀死汉军百余人。项羽又集中兵马，结果发现仅亡两骑。项羽得胜，乘汉军混乱之际，冲出一条血路，向南疾走，准备渡过乌江。项羽到达乌江，乌江亭长撑船靠岸，等待项王上船，亭长对项王说：“江东地方虽然不大，但方圆也有千里，有民众数十万，足够建立霸业。请大王急速渡江，这一带只有我有船，汉军到后将无船渡江。”

项羽笑着对乌江亭长说：“上天要灭亡我，我不能渡江了。当初带领江东8000子弟兵渡江西征，现在没有一人生还，纵然是江东父兄谅解我，继续拥我为王，我有什么颜面见这些父老？即令是他们不谴责我，我也羞愧难当。我知道你是忠良之人，我骑的这匹马只有五岁，所向无敌，一日可行千里，我不忍心杀它，就送给你吧。”项羽把自己的乌骓马送给乌江亭长后，命令所有骑士下马步行，反主为客，以短兵器与汉军骑搏斗。项羽一人即杀死汉军将士数百人，自己受伤十多处。

项羽在冲杀间看见汉军中的吕马童，便指着吕马童高声说：“你岂不是我的老部下吗？”吕马童看见项王后，对汉将王翳说：“此项王也。”项羽对王翳说：“我知道汉军要出千金得我的头，还要封万户侯，为使你得功赏，请把我的头拿去吧。”项羽说罢，便自刎而死。

关于战争中的奇正变化，正可谓“不竭如江”，因为每一场战争都可以有不同的打法。然而，在战争中最引人入胜的还要算用奇兵，如唐朝初年，国力尚弱，百废待兴，北方游牧民族突厥，经常发兵攻扰内地。公元626年，唐太宗李世民刚登基继位，突厥须利可汗想给唐太宗一个下马威，亲率40万大军攻入唐境，大军进逼至唐朝国都长安城北的渭水桥边。唐太宗大惊，忙派人召见大将军李靖询问退敌良策。此时，唐朝各地勤王兵马尚未到达，长安城内能充军打仗的人不过数万，形势非常危险。须利可汗派精兵一天向唐军讨战数十次，气焰十分嚣张。唐太宗对须利可汗的狂妄十分愤怒，想亲自出城应战。李靖却向唐太宗建议送珍奇宝物给突厥，请求议和，待突厥兵返回途中，唐朝出奇兵设伏拦截。唐太宗听从李靖的建议，将库里的宝物全都送给须利可汗，双方议和。须利可汗趾高气扬地满载着宝物撤军，不料中途却突然遭到唐军的袭击，归路被切断，突厥兵无心恋战，大溃而逃，唐军俘获战马数万匹，珍奇宝物又回到了唐太宗手中。

宋朝大将韩世忠一人俘敌万人的事例则可谓把“奇”术用到绝妙。宋朝大将韩世忠智勇双全。当时张师正部溃败，宣抚副使李弥将他斩首。李复见状，鼓动士兵叛乱。淄州（今山东淄川）、青州（今山东青州市）归附李复的人共有几万，山东又出现动荡不安的局面。李弥写信命韩世忠率部前去追击李复。追到淄河，韩世忠军队不足千人，分成四队，命部队在归路撒满铁蒺藜堵塞退路并下令：“前进就能取胜，后退只有死路一条，有敢逃者格杀勿论。”于是士兵与敌人死力拼战，大败李复军，并将李复斩首。韩世忠乘胜追击，至宿迁县（今江苏宿迁县），叛贼还有万人。正当叛军饮酒作乐时，韩世忠单骑至叛军营前，大喊：“我们大军已到，赶快缴械投降，我能保全你们的性命。”叛军吓得连连求恕告饶，且跑向韩世忠献上牛肉好酒。韩世忠下马，把酒肉吃完，众叛军都投降归顺。到天亮时，看到大军尚未到来，才知中了韩世忠的计。

然而，并不是任何战争都需要用奇，有时用正往往能取得更好的效果。如宋真宗时，契丹兵进犯澶渊城，边境告急。大宋朝廷惊慌失措。重臣寇准却非常镇静，力主宋真宗亲临前线，以高昂士气，振奋军威，这样敌人必闻风而逃，这正是取威决胜之道。果不出寇准所料，宋兵得知皇帝御驾亲征，高呼万岁，军心大振。寇准指挥果断，号令严明，不久便打了大胜仗，契丹伤亡惨重，引兵退去。寇准坐镇指挥时，常饮酒下棋。宋真宗得知后，高兴地说：“寇准如此从容镇定，我还有何值得忧虑的？”

至于战争中是采取速战速决还是持久战，则要根据具体的条件决定。曾国藩认为，两军对阵，有如弈棋，既要自救，又要破敌，所以他的方针是着着稳慎，步步为营。